證券營業(yè)部營銷策劃方案

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1、ⅩⅩ證券營業(yè)部營銷策劃方案為了樹立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在ⅩⅩ為中心的南六縣的影響力，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營銷奇跡，特制定以下營銷方案。第一部分ⅩⅩ證券營業(yè)部戰(zhàn)略定位和細(xì)分一、ⅩⅩ營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位定位：是指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場上適當(dāng)?shù)臓I銷方略。定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)，甚至于是一個人，也可能是你自己。定位并不是要你對產(chǎn)

2、品做什么事情，定位是你對產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心目中。定位可以看成是對現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、價格及包裝，實(shí)際上對產(chǎn)品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。因此在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，證券公司的定位是樹立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌。結(jié)合ⅩⅩ營業(yè)部的實(shí)際情況和公司金泉友1號的發(fā)行，可以考慮為個人提供證券理財服務(wù)。二、ⅩⅩ營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場細(xì)分證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定位是以投資者為中心的，那么就不可避免的涉及哪些投

3、資者的問題，這就需要應(yīng)用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場細(xì)分。所謂的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分是指根據(jù)投資者不同的需求特點(diǎn)而將市場劃分成不同投資者群體的過程。每個需求相似的投資者群體就是一個細(xì)分市場，而整個經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分后便形成為若干細(xì)分市場?，F(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場主要有以下劃分方式：1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。這是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最常用的劃分方法，根據(jù)ⅩⅩ營業(yè)部資金劃分：50萬以上的為大戶，20萬-50萬的為中戶，20萬以下為散戶。2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場和非現(xiàn)場客戶。現(xiàn)場客戶是指到證券營業(yè)部現(xiàn)場來交易的客戶，非現(xiàn)場客戶

4、是指通過電話、網(wǎng)上交易、無線通訊等方式進(jìn)行證券交易的客戶。3、按照投資者的交易習(xí)慣，可以分為短線、中線、長線投資者。短線客戶的投資周期一般在1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在1-2個月以內(nèi)，長線客戶的投資周期一般在3個月以上。4、按照投資者地理位置，可分為營業(yè)部附近客戶、營業(yè)部同城其他客戶和異地客戶。一般營業(yè)部附近客戶是指ⅩⅩ的客戶，異地的客戶為ⅩⅩ外其他縣的客戶，可以分為寧遠(yuǎn)，藍(lán)山，新田，江華，江永客戶。（另外還有按照投資者的收入水平，可分為高收入者、中等收入者和低收入者；按照投資者年齡的不同，一般分為青年、中年、老年客戶；根據(jù)投

5、資者風(fēng)險承受能力，可以分為保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶等等。每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型，最后注意一般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。）第二部分ⅩⅩ營業(yè)部營銷措施一、銀行駐點(diǎn)營銷銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到轄區(qū)所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。券商所投入的僅僅是調(diào)撥部分保證金去銀行開立賬戶，投入少量的通訊費(fèi)用及人員工資。從開始客戶保證金三方存管以來。銀行開始有了存管戶開戶任務(wù)，銀行更大范圍的開放了券商蹲點(diǎn)的名額。（唯獨(dú)招商銀行對進(jìn)駐券商有了一

6、定的限制，他們比其他商業(yè)銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是A類券商。）綜合來開，銀行駐點(diǎn)營銷的方式得到得市場得認(rèn)可，也讓各大券商得到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國。為此，我部與銀行關(guān)系須注意以下三點(diǎn)：　　1、要建立雙方長期合作關(guān)系時間長　　2、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。　　3、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在500元左右?！　　　【C上所述，營業(yè)部應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動?！　《?、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷　　要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。

7、合作模式應(yīng)有所不同，移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。營業(yè)部負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏?！　　　∪?、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷　　可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進(jìn)行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段，派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶

8、即送精美禮品一份；這一點(diǎn)可以同過以下方式進(jìn)行?！　?、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作