epdbhxq新證券營業(yè)部營銷策劃方案

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1、七夕，古今詩人慣詠星月與悲情。吾生雖晚，世態(tài)炎涼卻已看透矣。情也成空，且作“揮手袖底風(fēng)”罷。是夜，窗外風(fēng)雨如晦，吾獨坐陋室，聽一曲《塵緣》，合成詩韻一首，覺放諸古今，亦獨有風(fēng)韻也。乃書于紙上。畢而臥。凄然入夢。乙酉年七月初七。-----嘯之記。新證券營業(yè)部營銷策劃方案為了樹立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ宫F(xiàn)營銷團(tuán)隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營銷奇跡，特制定以下營銷方案。第一部分新證券營業(yè)部戰(zhàn)略定位和細(xì)分一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位的基本涵義定

2、位（Positioning）是指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場上適當(dāng)?shù)臓I銷方略。定位理論是由著名的美國營銷專家艾爾?列斯（AlRies）與杰克?特羅（JackTrout）于70年代早期提出來的，按照艾爾?列斯與杰克?特羅的觀點：定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項服務(wù)，一家公司，一個機構(gòu)，甚至于是一個人，也可能是你自己。定位并不是要你對產(chǎn)品做什么事情，定位是你對產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客

3、的心目中。定位可以看成是對現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、價格及包裝，實際上對產(chǎn)品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。因此在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，證券公司的定位是樹立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌，如前面說的高盛為機構(gòu)為主的客戶提供貴族式服務(wù)，美林證券為家庭提供綜合性的理財服務(wù)，愛德華瓊斯?為小城鎮(zhèn)客戶提供基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)等都是很明確的定位。二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場細(xì)分證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定位是以投資者為中心的，那么就不可避免的涉及哪些投資者的問題

4、，這就需要應(yīng)用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場細(xì)分。所謂的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分是指根據(jù)投資者不同的需求特點而將市場劃分成不同投資者群體的過程。每個需求相似的投資者群體就是一個細(xì)分市場，而整個經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分后便形成為若干細(xì)分市場。現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場主要有以下劃分方式：1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。這是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最常用的劃分方法，如某營業(yè)部資金80萬以上的為大戶，30萬-80萬的為中戶，30萬以下為散戶。2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場和非現(xiàn)場客戶?，F(xiàn)場客戶是指到證券營業(yè)部現(xiàn)場來交易的客戶，非現(xiàn)場客戶

5、是指通過電話、網(wǎng)上交易、無線通訊等方式進(jìn)行證券交易的客戶。3、按照投資者的交易習(xí)慣，可以分為短線、中線、長線投資者。短線客戶的投資周期一般在1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在1-2個月以內(nèi)，長線客戶的投資周期一般在3個月以上。4、按照投資者地理位置，可分為營業(yè)部附近客戶、營業(yè)部同城其他客戶和異地客戶。一般營業(yè)部附近客戶是指方圓五公里內(nèi)的客戶，另外同城和異地的客戶也進(jìn)行區(qū)分。另外還有按照投資者的收入水平，可分為高收入者、中等收入者和低收入者；按照投資者年齡的不同，一般分為青年、中年、老年客戶；根據(jù)投資者風(fēng)險承受能力

6、，可以分為保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶等等。每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型，最后注意一般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場定位和細(xì)分根據(jù)實際工作中操作的觀察發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的客戶細(xì)分方法已經(jīng)不能滿足經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，因此提出以客戶價值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的輔助指標(biāo)來細(xì)分市場。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中客戶價值包含其證券交易的凈傭金、產(chǎn)品銷售的凈手續(xù)費、客戶資金的利差等收入，甚至于該客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量或擁有介紹的能力，這些都是綜合考定的指標(biāo)，但是在實際操作中以凈傭金收入為主要指標(biāo)，只有當(dāng)其他指標(biāo)比較

7、突出的時候，才予以考慮?？蛻糍Y產(chǎn)量只能作為輔助指標(biāo)，是因為企業(yè)是以利潤最大化為目標(biāo)，成本基本不變的情況下，收入是關(guān)鍵，但是又不能完全拋除客戶資產(chǎn)量，因為客戶的資產(chǎn)量越大，經(jīng)過專業(yè)指導(dǎo)后并得到他認(rèn)可后，就有可能產(chǎn)生比較大的收益，即未來價值相對較大。根據(jù)客戶價值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的指標(biāo)，可以分為高收入高資產(chǎn)、高收入低資產(chǎn)、低收入高資產(chǎn)、低收入低資產(chǎn)的客戶。根據(jù)指標(biāo)特點，證券公司可以將客戶分為核心客戶、重要客戶和一般客戶三大類，其中核心客戶為第一象素的高收入高資產(chǎn)投資者，重要客戶包括第四象素的高收入低資產(chǎn)和第二象素的低收入高資

8、產(chǎn)投資者，一般客戶則為第四象素的低收入低資產(chǎn)投資者。對不同的客戶類別提供分類化的服務(wù)，現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)，主要可以分為基礎(chǔ)服務(wù)、溫情服務(wù)、咨詢服務(wù)和增值服務(wù)，這三類客戶的具體服務(wù)情況如下：1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題；客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答；積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶