房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教案

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1、一、經(jīng)理組-必答題1.如何讓客戶給你帶客戶？1.讓老客戶感受到你的專業(yè)。讓每個(gè)客戶都感覺在你這買房子放心，你能為客戶找到最適合他的房源，了解客戶的喜好及家庭情況。2.讓老客戶感受到，你給他選的房子是最好的，性價(jià)比最高的，最適合他的。3.邀約老客戶時(shí)，要經(jīng)常贊美老客戶，讓客戶對你有好感，喜歡和你聊天。（所有人都喜歡被贊美）4.給客戶帶一些龍口特產(chǎn)，小禮物等，增進(jìn)感情與客戶成為朋友。（做一份感情投資，會給你帶來意外的收獲）5.即使客戶買了房子，也要多給客戶講龍口新的規(guī)劃政策，讓客戶進(jìn)一步認(rèn)識龍口，堅(jiān)定對龍口的信心。也便于老客戶給周邊朋友宣傳。6.園區(qū)內(nèi)有新規(guī)劃，新項(xiàng)目，包括客戶

2、購買的小區(qū)有什么新進(jìn)展，要及時(shí)與客戶聯(lián)系，告知客戶。7.常與客戶聯(lián)系，了解其家人.工作情況，多聊些家常，過節(jié)發(fā)祝福短信。8.客戶關(guān)系較好的，向其列舉成功客帶客的例子。如：某某帶了十幾個(gè)朋友在這邊買的房子，朋友一起來度假，一起走，有個(gè)伴。9.向客戶示弱。我這個(gè)月任務(wù)還沒有完成呢，你得給我?guī)蛶兔?，介紹幾個(gè)朋友去看看。10.告訴客戶，我們公司最近開始搞活動，推薦朋友成功購買后，有獎勵金。11.想方設(shè)法讓客戶知你情，如：在要優(yōu)惠時(shí).抽獎時(shí)等。告訴客戶，你是向老總申請的，告訴老總你還有幾個(gè)朋友也要買，所以你一定要給我介紹幾個(gè)朋友來。12.制定詳細(xì)的老客戶追蹤計(jì)劃，每次溝通要不斷改變話

3、題，保證新鮮感。13.保持持續(xù)的熱情,不要讓客戶感覺到我們的服務(wù)隨著訂單穩(wěn)定而趨于松懈，看似簡單的工作，如果持續(xù)為顧客提供階段回訪、電話回訪，長期以來會讓客戶對我們的信任度潛移默化中增強(qiáng)。1.介紹3種以上自己常見的客戶類型及對策。一、猶豫不決型對策：這類人一旦對事物進(jìn)行思考時(shí)，思維都是逆反的，要打動他們，使之接受產(chǎn)品，就必須采取循循誘導(dǎo)的方法來強(qiáng)烈暗示：“這個(gè)產(chǎn)品很適合你，”“現(xiàn)在不買將來就會后悔”、“絕對要買這個(gè)產(chǎn)品”、“現(xiàn)在就立即買下不需等待”、“這個(gè)產(chǎn)品就是好”，你只能獲得對方的信賴才可能成交。應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害

4、之處，曉之以理，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會談，如果那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的眼光應(yīng)集中在那個(gè)人的身上。五：理智好辯型客戶對策：先承認(rèn)對方的一切說法，不要頂撞，即使對方是錯的你的態(tài)度也一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時(shí)要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性。六：世故老練型對策：他們看起來話少，他們心里比誰都有一套，但

5、是也并沒有反應(yīng)，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能只是表達(dá)方式很特別，你要有心去注意觀察他們的肢體語言來研究和判斷，你盡可能地多去講解產(chǎn)品功能，遇到這類人也有好處，你雖然是獨(dú)自的演說，但總比遇到喜歡講話且不斷打岔的人要好。你的產(chǎn)品說明能清晰有務(wù)，成功機(jī)會就大。七：小心謹(jǐn)慎型對策：要跟著他們的思維速度走，盡量將話說深說透，多摻雜一些分析性的話語，在講產(chǎn)品時(shí)多借助工具和圖表及證據(jù)來配合，最好多旁征博引一些話和例子來增加他們的信心，特別要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。九：滔滔不絕型客戶對策：讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的

6、觀眾，等到她說累說到高興為止，在聽的過程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對產(chǎn)品的介紹，要記住想成功地銷售產(chǎn)品，對他們這類人群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方，但是銷售員必須學(xué)會控制話題，隨時(shí)留意機(jī)會，引入銷售之中，使之圍繞銷售意見而展開。十：節(jié)約儉樸型的客戶對策：其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià)格，還包含了許多其他的成分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，告知對方報(bào)酬率高的才是重點(diǎn)，否則一切都是

7、浪費(fèi)。說清楚差價(jià)的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價(jià)差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價(jià)格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個(gè)月中以減少對價(jià)錢的壓力以減少對價(jià)格的畏懼，讓他們覺得買得值。十一：貪小便宜型的客戶對策：如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價(jià)或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題。1.介紹自己常用的3