超市管理---開店務實

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1、促銷員工資制度?日期:2003-09-1819作者:來源:????　　對于諸位區(qū)域銷售主管來說，現(xiàn)在面臨的最大問題可能就是：如何在確保江山不失的情況下，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升。這方面的工作應該是銷售上臺階的問題，筆者所抱的觀點就是：徹底反思原有的銷售思路，調(diào)整銷售策略，強化工作落實。這項工作中應該有一個很重要的轉(zhuǎn)變，那就是如何把一線的銷售人員從“局外人”轉(zhuǎn)變成共度“一條船”的人。具體在終端賣場促銷員管理工作方面，重點就是工資制度的調(diào)整?！　槭裁凑f這個問題？回想我們大多從業(yè)務出身的諸位區(qū)域銷售主管對促銷員的普遍認識：素質(zhì)很低

2、，崗位很重要，技巧急需提高。抱著這個觀點，具體工作內(nèi)容就是：開周會，講報表，派任務。最后的局面呢？促銷管理工作人員和促銷員都在應付會議。這樣，促銷員的問題癥結理所當然遲遲不能解決，諸位銷售主管重新又回到前面的認識和必須要面對的問題：素質(zhì)很低，崗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，這是一個管理的死循環(huán)。筆者認為，這個整體的工作程序或環(huán)節(jié)應該是沒有問題。那么難題在哪里呢？簡單說就是：方法不對，細節(jié)落實不夠。解決這個問題的重點工作應該是：（銷售主管）解放思想，讓一部分人（促銷員）富起來，從而帶動大家（銷售隊伍）都富起來。也就是

3、，促銷員的管理工作只有做到他們的心坎去，揭開他們心中的疑團，才會有效，把工作落到實處。那么他們的疑團又是什么呢？套用一句廣告語那就是“大家都知道”，工資制度?！　@個問題，筆者不想做統(tǒng)一模式制造的說服工作，因為每個銷售主管的工作環(huán)境不一樣，服務的企業(yè)和產(chǎn)品市場表現(xiàn)也不一樣。但是這個問題，大家一定要思考，否則銷售工作上臺階問題的解決難度系數(shù)會非常大?，F(xiàn)在筆者只是舉例一份獲獎的促銷員工資制度，他唯一不同的就是不同我們現(xiàn)在慣用簡單易行的“底薪+提成”工資制度，目的也只是為了給大家提供一個討論的案例，而不是要大家學習或搬用。

4、　　　　　行　業(yè)：電子消費品行業(yè)　　來　源：廠家2000年全國優(yōu)秀銷售分公司　　提出人目前崗位：分公司銷售副總經(jīng)理　　榮　譽：獲得全國優(yōu)秀分公司促銷員考核制度一等獎　　崗　位：終端促銷員　　范　圍：一二級市場各大型百貨和專賣商場　　1、關鍵詞代碼　　M：促銷員月實發(fā)放工資　　F1：商品在本賣場市場占有率考核得分　　F2：信息收集與處理考核得分　　F3：售場形象考核得分　　J：銷售量考核基數(shù)　　T：銷售量考核系數(shù)　　L：個人實際銷量　　D：信息員個人等級系數(shù)　　K：個人表現(xiàn)考核系數(shù)　　S：機型考核　　2、相關公式　　F=

5、F1+F2+F3　　3、細分類別考核　　　類　別　　　機型考核系數(shù)（S）　　　高檔機　　　　S=1.2　　　中檔機　　　　S=1.0　　　低檔機　　　　S=0.6　　　特價機　　　　S=0　　　型號A　　　　S=5　　　型號B　　　　S=8　　4、工資計算公式　　M=〔400+F/100*（J+T*Li*S）〕*D*K　　這份促銷員工資制度，在99年是由某區(qū)域市場辦事處經(jīng)理提出，并由分公司報名參選銷售總公司年度銷售創(chuàng)新工作評選，最后結果是榮譽獲得全國優(yōu)秀銷售分公司制度建設一等獎，獎金額度為2000元，并且由銷售公司大力

6、推行至全國64個外駐銷售分公司。　　但在實際的執(zhí)行過程中，促銷員表面對此一致持歡迎態(tài)度，財務人員對此持保留意見。只有銷售和市場管理人員對此熱烈歡迎，大加贊揚和講述。相應的執(zhí)行辦事處要求促銷員數(shù)量一般控制在50人左右，但是各辦事處的財務主管僅月末促銷員工資計算一項工作，大概要集中花費三天左右的時間，同時促銷員也有極少數(shù)可以計算清楚本月實發(fā)放工資金額。現(xiàn)狀是直到2003年，本制度作為銷售人員創(chuàng)新工作的典范仍在各銷售分公司執(zhí)行。筆者認真思考后，想從以下幾個方面進行了分析，同時也發(fā)現(xiàn)了很多值得商酌的危機：　　1、主觀考核項目　

7、　F2：信息收集與處理考核　　F3：售場形象考核　　D：信息員個人等級　　K：個人表現(xiàn)考核　　危機：　　售場形象沒有標準售場樣圖及相關因素的細化標準?！　⌒畔⒌氖占c處理，信息員個人等級，個人表現(xiàn)考核三項分數(shù)以及優(yōu)秀名額都是由市場人員打分和提名，而且大多考核人員都主觀認為真確客觀的考核應是堅持高銷量高得分的原則?！　?、第三方參與的客觀考核項目　　F：市場占有率考核　　S：機型考核系數(shù)　　危機：　　市場占有率中相關數(shù)據(jù)來源有兩個途徑：一主要來自于促銷員和市場人員的口頭相互詢問做人工統(tǒng)計；二主要來自全國權威第三方的統(tǒng)計數(shù)

8、據(jù)，而這兩方面的工作最終落實都是由該商場工作人員的做人工統(tǒng)計。所以相應的數(shù)據(jù)可信度及考核標準是否準確有很大的疑問?！　C型考核系數(shù)主要是銷售管理人員根據(jù)銷售任務來權衡分配制定標準系數(shù)。這項工作的科學方法制定以及如何考慮干擾因素（商場位置和客流量）來合理分配數(shù)據(jù)標準等，這些問題促銷管理人員根本沒有考慮，更不要說思考解決?！　?．客觀