超市管理---開店務(wù)實(shí)1

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1、管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！促銷員工資制度?日期:2003-09-1819作者:來源:????　　對于諸位區(qū)域銷售主管來說，現(xiàn)在面臨的最大問題可能就是：如何在確保江山不失的情況下，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升。這方面的工作應(yīng)該是銷售上臺階的問題，筆者所抱的觀點(diǎn)就是：徹底反思原有的銷售思路，調(diào)整銷售策略，強(qiáng)化工作落實(shí)。這項(xiàng)工作中應(yīng)該有一個(gè)很重要的轉(zhuǎn)變，那就是如何把一線的銷售人員從“局外人”轉(zhuǎn)變成共度“一條船”的人。具體在終端賣場促銷員管理工作方面，重點(diǎn)就是工資制度的調(diào)整?！　槭裁凑f這個(gè)問題？回想我們大多從業(yè)務(wù)出身的諸位區(qū)域銷售主管對促銷員的普遍認(rèn)

2、識：素質(zhì)很低，崗位很重要，技巧急需提高。抱著這個(gè)觀點(diǎn)，具體工作內(nèi)容就是：開周會，講報(bào)表，派任務(wù)。最后的局面呢？促銷管理工作人員和促銷員都在應(yīng)付會議。這樣，促銷員的問題癥結(jié)理所當(dāng)然遲遲不能解決，諸位銷售主管重新又回到前面的認(rèn)識和必須要面對的問題：素質(zhì)很低，崗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，這是一個(gè)管理的死循環(huán)。筆者認(rèn)為，這個(gè)整體的工作程序或環(huán)節(jié)應(yīng)該是沒有問題。那么難題在哪里呢？簡單說就是：方法不對，細(xì)節(jié)落實(shí)不夠。解決這個(gè)問題的重點(diǎn)工作應(yīng)該是：（銷售主管）解放思想，讓一部分人（促銷員）富起來，從而帶動大家（銷售隊(duì)伍）都富起來。也就是，促銷員的管理工作只有做到他們的心坎去，揭開

3、他們心中的疑團(tuán)，才會有效，把工作落到實(shí)處。那么他們的疑團(tuán)又是什么呢？套用一句廣告語那就是“大家都知道”，工資制度?！　@個(gè)問題，筆者不想做統(tǒng)一模式制造的說服工作，因?yàn)槊總€(gè)銷售主管的工作環(huán)境不一樣，服務(wù)的企業(yè)和產(chǎn)品市場表現(xiàn)也不一樣。但是這個(gè)問題，大家一定要思考，否則銷售工作上臺階問題的解決難度系數(shù)會非常大?，F(xiàn)在筆者只是舉例一份獲獎的促銷員工資制度，他唯一不同的就是不同我們現(xiàn)在慣用簡單易行的“底薪+提成”工資制度，目的也只是為了給大家提供一個(gè)討論的案例，而不是要大家學(xué)習(xí)或搬用?！　　　　⌒小I(yè)：電子消費(fèi)品行業(yè)　　來　源：廠家2000年全國優(yōu)秀銷售分公司　　提出人目前崗位：分公

4、司銷售副總經(jīng)理　　榮　譽(yù)：獲得全國優(yōu)秀分公司促銷員考核制度一等獎　　崗　位：終端促銷員　　范　圍：一二級市場各大型百貨和專賣商場　　1、關(guān)鍵詞代碼　　M：促銷員月實(shí)發(fā)放工資　　F1：商品在本賣場市場占有率考核得分　　F2：信息收集與處理考核得分　　F3：售場形象考核得分　　J：銷售量考核基數(shù)　　T：銷售量考核系數(shù)　　L：個(gè)人實(shí)際銷量　　D：信息員個(gè)人等級系數(shù)　　K：個(gè)人表現(xiàn)考核系數(shù)　　S：機(jī)型考核　　2、相關(guān)公式　　F=F1+F2+F3　　3、細(xì)分類別考核　　　類　別　　　機(jī)型考核系數(shù)（S）　　　高檔機(jī)　　　　S=1.2　　　中檔機(jī)　　　　S=1.0　　　低檔機(jī)　　　　S=

5、0.6　　　特價(jià)機(jī)　　　　S=0　　　型號A　　　　S=5　　　型號B　　　　S=8　　4、工資計(jì)算公式　　M=〔400+F/100*（J+T*Li*S）〕*D*K　　這份促銷員工資制度，在99年是由某區(qū)域市場辦事處經(jīng)理提出，并由分公司報(bào)名參選銷售總公司年度銷售創(chuàng)新工作評選，最后結(jié)果是榮譽(yù)獲得全國優(yōu)秀銷售分公司制度建設(shè)一等獎，獎金額度為2000元，并且由銷售公司大力推行至全國64個(gè)外駐銷售分公司?！　〉趯?shí)際的執(zhí)行過程中，促銷員表面對此一致持歡迎態(tài)度，財(cái)務(wù)人員對此持保留意見。只有銷售和市場管理人員對此熱烈歡迎，大加贊揚(yáng)和講述。相應(yīng)的執(zhí)行辦事處要求促銷員數(shù)量一般控制在50人左

6、右，但是各辦事處的財(cái)務(wù)主管僅月末促銷員工資計(jì)算一項(xiàng)工作，大概要集中花費(fèi)三天左右的時(shí)間，同時(shí)促銷員也有極少數(shù)可以計(jì)算清楚本月實(shí)發(fā)放工資金額?，F(xiàn)狀是直到2003年，本制度作為銷售人員創(chuàng)新工作的典范仍在各銷售分公司執(zhí)行。筆者認(rèn)真思考后，想從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了分析，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了很多值得商酌的危機(jī)：　　1、主觀考核項(xiàng)目　　F2：信息收集與處理考核　　F3：售場形象考核　　D：信息員個(gè)人等級　　K：個(gè)人表現(xiàn)考核　　危機(jī)：　　售場形象沒有標(biāo)準(zhǔn)售場樣圖及相關(guān)因素的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)?！　⌒畔⒌氖占c處理，信息員個(gè)人等級，個(gè)人表現(xiàn)考核三項(xiàng)分?jǐn)?shù)以及優(yōu)秀名額都是由市場人員打分和提名，而且大多考核人員都主觀

7、認(rèn)為真確客觀的考核應(yīng)是堅(jiān)持高銷量高得分的原則?！　?、第三方參與的客觀考核項(xiàng)目　　F：市場占有率考核　　S：機(jī)型考核系數(shù)　　危機(jī)：　　市場占有率中相關(guān)數(shù)據(jù)來源有兩個(gè)途徑：一主要來自于促銷員和市場人員的口頭相互詢問做人工統(tǒng)計(jì)；二主要來自全國權(quán)威第三方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，而這兩方面的工作最終落實(shí)都是由該商場工作人員的做人工統(tǒng)計(jì)。所以相應(yīng)的數(shù)據(jù)可信度及考核標(biāo)準(zhǔn)是否準(zhǔn)確有很大的疑問。　　機(jī)型考核系數(shù)主要是銷售管理人員根據(jù)銷售任務(wù)來權(quán)衡分配制定標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)。這項(xiàng)工作的科學(xué)方法制定以及如何考慮干擾因素（商場位置和客流量）來合理分配數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)