《銷(xiāo)售成功手冊(cè)》銷(xiāo)售圣經(jīng)

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1、銷(xiāo)售圣經(jīng)第一章?推銷(xiāo)的新原則?一、從客戶(hù)的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷(xiāo)售的。?二、按集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。?三、建立情誼——大家都想向朋友購(gòu)買(mǎi)，而不喜歡向推銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。?四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶(hù)心中的專(zhuān)家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。?五、建立共同話題——運(yùn)動(dòng)、孩子……?六、取信于人——一旦你動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)買(mǎi)的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購(gòu)買(mǎi)。?七、寓樂(lè)趣于其中

2、、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開(kāi)門(mén)磚，是一種默許。?八、千萬(wàn)別被達(dá)到你在推銷(xiāo)——推銷(xiāo)人員說(shuō)話口氣十足象個(gè)推銷(xiāo)的，是最低級(jí)的。?好好學(xué)習(xí)推銷(xiāo)科學(xué)、把它變成一門(mén)藝術(shù)。?第二章?秘決?要掌握一門(mén)行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。?＊?＊?＊?相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺(jué)得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。?一、態(tài)度是行銷(xiāo)失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？?1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞?2、我每天看報(bào)紙?3、我一星期看一本新聞性周

3、刊?4、偶而我會(huì)心情不好整天?5、我的工作很無(wú)聊?6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣?7、我消沉交談并且同情他們?8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人?9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人?10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí)?11、我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們?12、我會(huì)做最壞的打算?13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說(shuō)出來(lái)?0—2個(gè)是?你的態(tài)度積極?3—6個(gè)是?你的態(tài)度消極?7個(gè)以上?你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴(yán)重的問(wèn)題?事實(shí)上，推銷(xiāo)人員失敗原因：?1

4、5%?不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N(xiāo)技巧訓(xùn)練?20%?差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧?35%?不良的或有問(wèn)題的管理階層?50%?態(tài)度?聽(tīng)起來(lái)令人難以置信，不是嗎？推銷(xiāo)人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。?必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。?想開(kāi)始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！?1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。?2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。?3、如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就

5、沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。?4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。?5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。?6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。?7、聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。?8、不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專(zhuān)的人。?9、反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿(mǎn)還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。?10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡

6、。?11、毫不考慮便幫助他人：?如果你說(shuō)：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰(shuí)輸？?如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻……”。誰(shuí)輸？?12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。?13、你會(huì)生氣多久？如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。?14、每天要想起可慶幸的事。?如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。?第三章?克服心理障礙七法則?有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其

7、身體上的缺陷）鼓舞著他們周?chē)眢w健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？?1、“我打電話找不到他”。?2、“她不回我電話”。?3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見(jiàn)面的”。?4、“我睡過(guò)頭，忘記了。我沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我”。?5、“她爽約了”。?6、“我沒(méi)辦法讓她答應(yīng)”。?其實(shí)，編借口要比推銷(xiāo)難多了。?藥方：全神貫注的能力。?面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷(xiāo)的日子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。?克

8、服心理障礙七招：?這里有七件事可以做，以維持你的專(zhuān)注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊！”?1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。?2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。?3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶(hù)或潛在客戶(hù)。?4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。?5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。?6、天天練習(xí)技巧。?7、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。?你可以砌一塊踏腳石。?你也可以砌一塊絆腳石。?這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。?第四章?25項(xiàng)客戶(hù)的期待?聆聽(tīng)是推銷(xiāo)的第一課，所以，聽(tīng)客戶(hù)的期待是