市場營銷中的二八法則

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1、市場營銷中的二八法則一、針對大量使用者的營銷　　運用80/20法則，我們首先可以發(fā)現(xiàn)針對大量使用者營銷的意義?！　「鶕?jù)使用產(chǎn)品的數(shù)量或頻率可以將顧客分為少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所占的比例較小，但其消費量卻非常大。美國學(xué)者針對幾種日用品消費情況的研究表明了這一結(jié)果，如在香波市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占79％和21%，在啤酒市場中兩者的使用量分別占87%和13％。顯然，香波公司應(yīng)努力吸引一個大量使用者——每天洗發(fā)和每次用量較多的消費者，而不應(yīng)花費過多的

2、精力去吸引幾個少量使用者；啤酒商也應(yīng)該以大量飲酒者作為目標(biāo)顧客，而不是把目標(biāo)對準(zhǔn)偶爾品嘗啤酒的消費者。因為贏得一個大量使用者所獲得的銷售量是很多個少量使用者的總和！　　而且，有時針對大量使用者進行營銷可能會比針對少量使用者更容易。因為在通常狀況下前者會比后者更加主動地接受產(chǎn)品信息，從而對此類產(chǎn)品更加了解，所以營銷人員不必花費大量營銷成本去宣傳此類產(chǎn)品的使用常識，而只需要集中力量訴求本企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)點來吸引大量使用者的注意?！　『芏嗥髽I(yè)認(rèn)識到了大量使用者的重要意義，他們根據(jù)顧客的購買數(shù)量和頻率制定不同級

3、別的獎勵制度來吸引大量使用者購買，如采用數(shù)量折扣等促銷方式。有些企業(yè)還專門針對大量使用的顧客設(shè)立大客戶部，專門負(fù)責(zé)對這一消費群體的營銷。同時，企業(yè)還可以采取一些措施，引導(dǎo)顧客適當(dāng)增加使用量，讓少量使用者逐漸轉(zhuǎn)變成大量使用者，以達到較快增加銷售量的目的?！　《?、針對老顧客的營銷　　運用80／20法則，我們還可以發(fā)現(xiàn)針對老顧客營銷的意義?！　￠L期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)營銷人員關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，他們把營銷的重點集中在爭奪新顧客上。其實，與新顧客相比，老顧客會給企業(yè)帶來更多的利益。

4、精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新顧客的同時，會想方設(shè)法將顧客的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度，像對待新顧客一樣重視老顧客的利益，把與顧客建立長期關(guān)系作為目標(biāo)。老顧客對企業(yè)發(fā)展的重要性表現(xiàn)在以下幾個方面：　　l、老顧客可以給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟效益。首先，老顧客的長期重復(fù)購買是企業(yè)穩(wěn)定的收入來源，老顧客的增加對利潤的提升起著重要作用。美國學(xué)者弗里得里克·里奇海爾得的研究表明：重復(fù)購買的顧客在所有顧客中所占的比例提高5％，對于一家銀行，利潤會增加85％；對于一位保險經(jīng)紀(jì)人，利潤會增加50%；對于汽車維修店，利潤會增加30％。

5、其次，面向老顧客的營銷成本低，因為老顧客對企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)都比較熟悉，降低了企業(yè)為他們服務(wù)的成本，調(diào)查表明，爭取一位新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍，而失去一位老顧客的損失，只有爭取10位新顧客才能彌補回來。第三，對產(chǎn)品具有忠誠度的老顧客對價格不像三心二意的顧客那么敏感，他們在重復(fù)購買中常常比新顧客更舍得花錢。也就是說，忠誠度高的老顧客對該產(chǎn)品的價格敏感度會降低?！　?．老顧客可以給企業(yè)帶來間接的經(jīng)濟效益。眾所周知，老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一?！　€人的行為必然會受到各種群體的影

6、響，其中，家庭、朋友、領(lǐng)導(dǎo)和同事是與其有經(jīng)常持久相互影響的一個重要的參考群體，這個群體會產(chǎn)生壓力使每個人的行為趨向一致，從而影響個人對產(chǎn)品和品牌的選擇。通過對200名消費者購買行為的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汽車和彩電類在產(chǎn)品和品牌的選擇上均受到參考群體的影響，家具和服裝類雖然在產(chǎn)品的選擇上可能存在差異，但在品牌的選擇上會受到參考群體的強烈影響，啤酒和香煙類則是在產(chǎn)品的選擇上受到參考群體的影響。據(jù)統(tǒng)計，60％的新顧客來自于老顧客的熱情推薦。但在多數(shù)企業(yè)的統(tǒng)計中卻沒有顯示出這一點，銷售人員往往將銷售量都歸于自己名下，沒有

7、考慮老顧客的推薦作用?！　⊥瑫r，隨著對各種商業(yè)媒介信任度的降低，消費者在購買過程中越來越偏重于親朋好友的推薦。如據(jù)對我國消費者獲得藥品購買信息的主要途徑的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣告的作用從1996年的32.3％下降到1997年30．7％，而親朋好友推薦的作用卻從1996年的11．7％上升到了1997年的18．2％?？梢?，老顧客為企業(yè)帶來的間接經(jīng)濟效益呈上升趨勢。　　3、大量忠誠的老顧客是企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基石。相對于新顧客來說，忠誠的老顧客不會因為競爭對手的誘惑而輕易離開。與顧客之間的長期互利關(guān)系是企業(yè)的巨大資產(chǎn)，

8、它增強了企業(yè)在市場競爭中抵御風(fēng)浪的能力。尤其是急劇變化的市場中，市場份額的質(zhì)量比數(shù)量更重要。由此可見，老顧客給企業(yè)帶來了豐厚而穩(wěn)定的利潤。能成功留住老顧客的企業(yè)都知道，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是顧客。所以，盲目地爭奪新顧客不如更好地保持老顧客。　　越來越多的企業(yè)認(rèn)識到了老顧客對企業(yè)的價值，他們把建立和發(fā)展與顧客的長期關(guān)系作為營銷工作的核心，不斷探索新的營銷方式。比如在競爭激烈的航空業(yè)、商業(yè)等領(lǐng)域，留住老顧客已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的主題。航空