xx公寓開盤前營銷推廣方案

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類別：東方港灣方案類【編號：20080414】天明·國際公寓開盤前營銷推廣方案（4月28——6月28）恒輝地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)有限公司2008年4月14日第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】目錄一、整體工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)…………………………………………………………………………………………3二、項目整體產(chǎn)品線……………………………………………………………………………………………4三、整體銷售節(jié)點(diǎn)………………………………………………………………………………………………4四、一批房源銷售節(jié)奏…………………………………………………………………………………………4五、一批房源產(chǎn)品線……………………………………………………………………………………………4六、一批房源月銷售比率………………………………………………………………………………………4七、定價策略……………………………………………………………………………………………………4八、銷控策略……………………………………………………………………………………………………4九、亮相推廣策略………………………………………………………………………………………………4十、認(rèn)籌開盤策略………………………………………………………………………………………………4十一、開盤前營銷售費(fèi)用總計…………………………………………………………………………………4第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】一、整體工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)７月20號五層封頂５月３０出地面6月28號三層結(jié)頂12月31日主體封頂1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月6月28號拿到預(yù)售證　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】一、項目整體產(chǎn)品線（一）整體房源情況：項目共3棟樓，總建面：40422㎡，共679套。其中一房405套，占60%。兩房227套，占33%。三房47套，占7%；共計679套房源，其中:戶型單套面積㎡套數(shù)比例戶型單套面積㎡套數(shù)比例三房123-135477％一房50-5313420％二房89-100487％小戶型4131647％小二房71-8213420％（上表可以看出；小戶型比重最大，小二房、一房、占比重較大）第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】?戶型面積(㎡)套數(shù)A座B座C座一房一廳41.55-52.03406套59%二房一廳71.43-82.16179套26%二房二廳93.44-96.6147套6%三房二廳123.81-135.1647套6%合計：679套（由上表可以看出，一房一廳占比重最大達(dá)59%，二房一廳次之占26%）?戶型一房二房三房總計比例A座B座C座90㎡以下406套179套?585套87%90㎡以上?47套47套94套13%合計679套（有上表可以看出，90㎡以下占比重達(dá)87%，絕對優(yōu)勢）第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】整體房源以一房、小二房和小戶型為主，其次為大二房和三房，從單套房源面積上來看國際公寓整體面積偏小，尤其是兩房的面積，149套兩房中其中有101套面積在85平米以下，比較利于銷售。（二）具體房源分布：整體房源情況：A座1棟，B座1棟，C座1棟共計679套房源所在樓型/單元數(shù)量戶型類型單層戶數(shù)戶型面積套數(shù)備注A座—1個單元C12梯4戶2x2x1100．422A座—1個單元C22梯4戶2x2x195．9623A座—1個單元C32梯4戶2x2x1128．8223A座—1個單元C42梯4戶2x2x1127．423B座—2個單元A12梯13戶1x141．55162B座—2個單元B12梯13戶1x152．0346B座—2個單元B22梯13戶2x271．4346B座—2個單元B32梯13戶2x253．0522B座—2個單元B42梯13戶2x282．1623C座—2個單元A12梯13戶1x141．55154C座—2個單元B12梯13戶1x152．0344C座—2個單元B22梯13戶2x271．4344C座—2個單元B32梯13戶2x253．0522C座—2個單元B42梯13戶2x282．1622合計：（三）戶型特質(zhì)第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】整體戶型配比較為合理，一房、小兩房及正常兩房的比例較為適中，三房的面積主要走的是經(jīng)濟(jì)實惠線、兩房主要走的20％的低首付線、小戶型以雙氣戶型為主線、一房主要以陽光戶型為主線；整體銷售以一房和二房主導(dǎo)銷售帶動三房銷售，小戶型則進(jìn)行獨(dú)立銷售，（四）銷售策略：精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，重點(diǎn)、集中滲透，多種推廣、渠道配合銷售節(jié)點(diǎn)，三、整體銷售節(jié)點(diǎn)（一）銷售節(jié)點(diǎn)圖：9月6日二批開盤8月16日二批認(rèn)籌5月1日售樓部開放６月28日一批開盤6月7日一批認(rèn)籌5月7號亮相12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月客戶積累期第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】（二）銷售節(jié)奏策略推盤策略：分批銷售，分兩批開盤，兩批房源、戶型種類基本相等第一批：A號樓東北戶、西北戶（47套）B號樓（299套）合計346套第二批：A號樓西南戶、東南戶（47套）C號樓（286套）合計333套（三）價格策略1、價格策略：高開高走，整體成交均價確保5500元/平米，第一批開盤：表現(xiàn)價5560元/平米，成交價5460元/平米價格上調(diào)幅度：第二批開盤均價達(dá)到5560元/平米2、樓棟價位差：C號樓比B號樓高出50-100元/平米3、戶型及朝向價格差異：第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】B號樓：一室戶型為基準(zhǔn)價，朝西二室高一室50元/平米C號樓：朝陽二室高朝北一室200元/平米A號樓：二室東南戶比東北戶高50元/平米三室西南戶比西北戶高50元/平米4、樓層價差整體樓層價差拉小，以3-10元/平米為標(biāo)準(zhǔn)，但低樓層（5層以下）由于采光限制，層差價擴(kuò)大20-30元/平米（四）優(yōu)惠政策1、認(rèn)籌：交1000元辦理認(rèn)籌意向金，享受開盤優(yōu)惠購買一室戶型，交1000元充抵3000元購買二室戶型，交1000元充抵5000元購買三室戶型，交1000元充抵10000元2、正常優(yōu)惠：一次性優(yōu)惠2%，按揭優(yōu)惠1%3、前300名額外優(yōu)惠2000元第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】四、開盤前房源銷售時間節(jié)點(diǎn)①亮相、客戶積累期■4月22項目亮相，積累意向客戶；③排卡目標(biāo)任務(wù)分解：④一期一批開盤實現(xiàn)目標(biāo)：九、開盤前推廣策略（一）售樓部預(yù)計相關(guān)費(fèi)用：（二）亮相推廣策略項目推廣語：（三）公關(guān)活動策略1、產(chǎn)品推薦會：（三）亮相活動媒體：1）報紙媒體類別媒體日期版面費(fèi)用(萬元)備注（主題）第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】大河報4月4．22周二A-7整版彩790004．24周四A-7整版彩790002410005．13周二C6半版彩211255．15周四C11半版彩211256．10周二C6整版彩211256．19周四C11整版彩211256．27周五A18整版彩83000合計：32.55萬元2）戶外類別序號項目路段數(shù)量/日期規(guī)格(m)費(fèi)用(萬元)備注1圍墻項目300X20．62道旗34導(dǎo)視5侯車亭5塊/1個月塊/1600元5塊/1個月塊/1600元5塊/1個月塊/1600元5塊/1個月塊/1600元5塊/1個月塊/1600元6廣告牌含租金含租金第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】7公交車合計：20萬元3）短信安排類別日期目標(biāo)人群序號數(shù)量/日期費(fèi)用(萬元)備注（主題）4.25金水區(qū)移動、聯(lián)通月手機(jī)費(fèi)超過500元15萬條/周五0.2000待定4.2725萬條/周日0.2000待定合計：0.4萬元4）廣播電臺名稱頻道時段單價總價廣播電臺90.015）物料制作類別序號項目數(shù)量規(guī)格(m)單價總價(萬元)備注1折頁41㎡10萬大8開,157克啞粉紙0.42元/張0.42138㎡10萬大8開,157克啞粉紙0.42元/張0.42第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】82㎡10萬大8開,157克啞粉紙0.42元/張0.422手提袋50002元/個13戶型單頁5000150克雙膠0.4元/張0.24紙杯200000.8元/個0.165沙盤56亮相物料類27禮品20040元/個0．8其它1水/電費(fèi)4.28-6.280.7合計：11.12萬元5）費(fèi)用合計：(認(rèn)籌前費(fèi)用)媒體戶外短信物料合計32.55萬20萬0．4萬11.1264.07萬十、附：推介會、游園、認(rèn)籌、開盤執(zhí)行方案附件一：認(rèn)籌客戶答謝會活動方案一、活動主題天明·國際公寓產(chǎn)品推介會暨購房優(yōu)惠卡客戶答謝酒會二、活動時間2008年5月17日（周六）下午15：00—17：10三、活動地點(diǎn)第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】四、活動規(guī)模預(yù)計220人五、與會機(jī)構(gòu)/嘉賓?天明地產(chǎn)孔總、房管局相關(guān)人事?相關(guān)媒體?前期所有應(yīng)邀的來電來訪客戶六、活動內(nèi)容?冷餐招待（每人50元標(biāo)準(zhǔn)）?房管局介紹項目開發(fā)情況?PPT解析產(chǎn)品相關(guān)價值解析?中間穿插8個節(jié)目，開場舞、調(diào)酒品酒、社區(qū)實景模特走秀、雜技等?現(xiàn)場抽獎活動，一等獎一名3000元購房優(yōu)惠卡一張、二等獎二名價值2000購房優(yōu)惠卡一張、三等獎五名價值1000元購房優(yōu)惠卡一張，該優(yōu)惠卡不可轉(zhuǎn)讓，購房時沖抵房款，有效期僅為開盤的當(dāng)天、次日，過期作廢。七、活動流程序號時間所需時間活動內(nèi)容115：0020分鐘憑優(yōu)惠卡進(jìn)場，現(xiàn)場播放廣告片215：206分鐘開場舞（上飲料、水果）315：263分鐘正式開始，由主持人開場白、介紹到場嘉賓415：298分鐘孔總介紹開發(fā)背景及規(guī)劃第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】515：307分鐘房管局介紹項目項目的銷售和貢獻(xiàn)615：3723分鐘主持人產(chǎn)品價值解析（區(qū)域、交通、地段、配套、價值比較）（PPT講解）716：0040分鐘精彩節(jié)目演出＋現(xiàn)場互動游戲816：4015分鐘現(xiàn)場抽獎、頒獎916：555分鐘結(jié)束舞八、活動氣氛的營造?酒店門口拱門氣柱。?內(nèi)部導(dǎo)示?現(xiàn)場主席臺背景噴繪、演講臺鮮花九、活動所需物品及經(jīng)費(fèi)預(yù)算類別數(shù)量單價總費(fèi)用演出一場70007000冷餐200人50元/人10000場地費(fèi)用一下午30003000舞臺音響＋燈光1500現(xiàn)場布置展板、背景畫面、條幅、拱門、氣柱投影2000第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】合計23500附件二、天明國際公寓游園活動執(zhí)行方案1、活動對象：意向購房者以及鄭州各大協(xié)會、各單位、政府各部門以及新密、登封等單位或者團(tuán)體。2、活動內(nèi)容：天明國際公寓為期半天的游園活動，參觀社區(qū)景觀和產(chǎn)品，欣賞天明專題片。3、活動目標(biāo)：使前來參觀的客戶在零距離感受天明國際公寓完美景觀及優(yōu)秀品質(zhì)的同時，進(jìn)一步在心中樹立天明公司的開發(fā)實力與高品質(zhì)形象，有力促進(jìn)天明國際公寓銷售。4、活動時間：6月19日、6月20日5、活動意義：1、使客戶更加深入的了解天明國際公寓，促進(jìn)銷售！2、對游園的客戶實行特殊的折扣，增加客戶對天明國際公寓的購買欲望。游園客戶售樓部集合案場天明專題片，突出天明產(chǎn)品系列游園景觀、產(chǎn)品講解留影，發(fā)放禮品、優(yōu)惠憑卡6、活動流程：前往森林公寓，開始游園活動第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】活動結(jié)束6、活動執(zhí)行：時間活動內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人執(zhí)行人9:00～9:30客戶集合與登記①組織客戶簽到②客戶臨時安置與接待王麗紅國際公寓銷售部9：30-9：50PPT景觀和產(chǎn)品講解、專題片欣賞①水果、茶水②項目相關(guān)資料王麗紅國際公寓銷售部9:50～10:00致歡迎辭業(yè)務(wù)助理致辭，介紹活動內(nèi)以及流程王秀亭10：10到達(dá)森林公寓大門①工作人員列隊歡迎②現(xiàn)場打禮花迎接王麗紅物業(yè)公司/銷售部10:10～10:40游園正式開始①現(xiàn)場兩名銷售員作向?qū)л啌Q講解②品牌部拍照錄影王秀亭待定11：40游園活動結(jié)束①向?qū)⒂螆@客戶引自餐廳準(zhǔn)備就餐王麗紅11：50到達(dá)指定地點(diǎn)餐廳進(jìn)行午餐物業(yè)安排餐廳服務(wù)王麗紅13：30客戶按次序上看房車，到達(dá)天明國際公寓銷售部，發(fā)放禮品①為每位客戶發(fā)放禮品（水杯以及單頁資料等）②根據(jù)簽到本點(diǎn)名確認(rèn)無誤王麗紅7、前期準(zhǔn)備：第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】序號工作內(nèi)容執(zhí)行人1客戶通知統(tǒng)計國際公寓銷售部2參觀路線與向?qū)Т_定國際公寓銷售部3餐廳伙食安排與其他事宜綜合辦4相關(guān)物料采購（準(zhǔn)備）國際公寓銷售部5條幅懸掛到位物業(yè)公司6水系全部開放物業(yè)公司8、所需物料序號物品執(zhí)行人完成時間1禮品15元左右水杯每人各一只國際公寓銷售部2橫幅一條國際公寓銷售部4禮花4個物業(yè)公司5簽到本的國際公寓銷售部附件三：認(rèn)籌方案6月28日開盤選房（一）時間節(jié)點(diǎn)安排6月1日開始集中辦理購房優(yōu)惠卡5月1日起進(jìn)入認(rèn)籌前強(qiáng)推期開盤后一周集中簽合同，VIP卡退訂客戶集中在簽訂合同后一周集中退卡第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】（二）認(rèn)籌策略1.時間：6月7日2.地點(diǎn)：未定3.優(yōu)惠卡辦理：①集中發(fā)放優(yōu)惠卡前不對外公布價格，只公開大概均價5500元每平，并告知均價大概相當(dāng)于10層左右的價格，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠卡的辦理以及開盤超低價和性價比②6月7日正式發(fā)放購房優(yōu)惠卡。不限制數(shù)量，購房優(yōu)惠卡編號從001－600號③交納2000元意向金可辦理優(yōu)惠卡一張，按照面積進(jìn)行不等優(yōu)惠，90平米以下2000抵4000、90平米以上2000抵6000④意向客戶客戶排隊領(lǐng)取購房優(yōu)惠卡，先到先得，購房優(yōu)惠卡編號即是后期的選房編號⑤當(dāng)天僅發(fā)放優(yōu)惠卡，不鎖定房源及價格。4．認(rèn)籌執(zhí)行方案第一部分　　認(rèn)籌總體安排認(rèn)籌時間：6月7日（周六）6：30――拉警戒線9：00――發(fā)卡第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】認(rèn)籌地點(diǎn)：認(rèn)籌方式：排隊集中辦理VIP卡（不公開價格和房源）認(rèn)籌結(jié)束后統(tǒng)一組織抽獎抽獎6月7日后繼續(xù)接受VIP卡的辦理第二部分　整體認(rèn)籌組織一、時間：6月7日上午9：00點(diǎn)二、流程：排隊→填寫《調(diào)查問卷》→叫號→審核登記→交款→簽《協(xié)議書》→發(fā)卡→客戶領(lǐng)取抽獎券→集中抽獎→結(jié)束三、認(rèn)籌方式1、個人憑有效證件交2000元辦理VIP卡一張；2、優(yōu)惠辦法購買90平米以上戶型：2000元抵6000元；購買90平米以下戶型：2000元抵4000元?；A(chǔ)優(yōu)惠：一次性2％，按揭優(yōu)惠1％。四、抽獎1）抽獎時間：認(rèn)籌結(jié)束后、12點(diǎn)以前2）抽獎地點(diǎn)：認(rèn)籌現(xiàn)場2）獎項設(shè)置第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】1、一等獎一名QQ轎車一輛（不含任何手續(xù)、所得稅等）（只有簽定購房合同方可有效）2、二等獎2名電動車一輛3、三等獎5名自行車一輛3）抽獎方式：認(rèn)籌結(jié)束后集中抽獎，現(xiàn)場進(jìn)行公正。（邀請公證處公正、在工商部門登記）4）獎品擺放處的包裝1、在活動現(xiàn)場設(shè)置獎品的展示區(qū)2、把獎品包裝成禮品的形式3、展示區(qū)周圍安排保安4、本次獎品我方只提供裸車，牌照、手續(xù)、保險等由主人領(lǐng)獎后自行解決；第三部分　　認(rèn)籌前的準(zhǔn)備工作一、客戶回訪工作1、要求◎全面通知所有客戶6月7日正式認(rèn)籌并邀請參加排號活動，并告知只要辦理VIP卡就有機(jī)會抽取汽車一輛（簽定完購房合同才兌現(xiàn)）；◎針對來訪客戶銷售員接待時可明確告知6月7日認(rèn)籌◎在告知客戶過來排隊時，同時告知客戶VIP編號靠前的客戶不僅有優(yōu)先選房權(quán)，同時在現(xiàn)場還可抽取汽車一輛的大獎，激發(fā)客戶提前過來排隊的熱情，烘托排隊認(rèn)籌的氛圍?！?月7日早上，各銷售代表要6：00到位，打電話跟催自己的客戶過來排隊尤其是意向客戶，保證認(rèn)籌效果。第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】2、回訪時間6月2日全面開始。3、回訪對象：所有來訪客戶、來電客戶二、現(xiàn)場繪圖未定三、物料部分：1、VIP卡：500張□此卡購房享受定額優(yōu)惠，具體優(yōu)惠見協(xié)議書；□此卡作為開盤優(yōu)先選房排序號，享受開盤驚喜優(yōu)惠價，在規(guī)定時間內(nèi)選房叫號三聲不到者，視為自動放棄優(yōu)先選房權(quán)；□每人憑有效證件限購兩張VIP卡，每卡限購一套房源；□此卡轉(zhuǎn)讓無效，遺失不補(bǔ)，請妥善保存；□開盤未選房，在開盤集中選房半月后十日內(nèi)辦理退卡手續(xù)，原值退還。解釋權(quán)歸開發(fā)商所有2、認(rèn)籌意向客戶登記本：此本用作審核時，做為客戶登記之用。(準(zhǔn)備2本)認(rèn)籌意向客戶登記本姓名性別聯(lián)系方式身份證號姓名性別聯(lián)系方式身份證號第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】3、交款之后，發(fā)VIP卡之前的認(rèn)籌客戶登記：認(rèn)籌客戶登記本序號姓名聯(lián)系方式VIP卡號4、VIP卡意向客戶調(diào)查表(見附表)：須膠印1000份5、各種桌牌：登記處、審核處、交款處、開票處、發(fā)卡處6、認(rèn)籌公告（附后）：做成展板兩塊，其中一塊在售樓部外，另一塊放在認(rèn)籌現(xiàn)場外，并印刷1000份7、現(xiàn)場的布置：1）前廣場：大型彩虹門（1個）、氣柱（4個）?。?）從進(jìn)門到現(xiàn)場的導(dǎo)視（3）售樓部樓前彩虹門一個（4）戶外畫面的更換第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】（5）彩旗、包樹、鮮花8、認(rèn)籌時其他物品的準(zhǔn)備：（1）揚(yáng)聲器：2個（2）音響：一套（3）警戒線：現(xiàn)場用桌子擺好圍成警界線（4）售樓部現(xiàn)場填寫客戶調(diào)查表時所用的水筆30只。（5）面包與純凈水：數(shù)量300份，但需事先聯(lián)系好，根據(jù)現(xiàn)場情況再行安排（6）收款機(jī)：3臺，票據(jù)若干四、關(guān)于客戶排隊時的注意事項：1、客戶當(dāng)天所須隨身攜帶的物品，包括現(xiàn)金、身份證或相關(guān)有效證件;2、明確認(rèn)籌姓名與購買人之間的關(guān)系，客戶委托排隊，須提交受委托人證件（即真正客戶的身份證或有效證件）;3、認(rèn)籌流程講解，主要針對于流程當(dāng)天的活動對客戶進(jìn)行明確。4、如6日晚上來客戶可在大巴車上等候5、針對于6月7日以前就過來排隊的客戶，所采取的各種處理方案：6月6日：（1）6月6日白天來的客戶不予接待，進(jìn)行勸退；（2）6月6日晚上有客戶過來排隊，可在大巴車上休息，對客戶自己排隊的行為不著勸阻或是認(rèn)可，完全是出于客戶的自發(fā)行為。第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】6月7日早上：（1）針對于6月6日當(dāng)晚或6日7日前來的客戶都可在指定休息區(qū)休息（2）6月7日早上如果排隊客戶達(dá)到40人左右就可放入排號區(qū)排隊（3）早上7：30分可以安排前面的客戶進(jìn)行調(diào)查問卷的填寫（4）6月7日早上9：00正式開始辦理VIP卡（5）現(xiàn)場始終得保留兩輛車隨時調(diào)用（6）在項目現(xiàn)場，如若客戶開車過來，則須保安（專人）將車引導(dǎo)停在項目專用停車場停放（注：當(dāng)天現(xiàn)場得布置20名保安人員，客戶只能在警戒線內(nèi)排隊按次序排好隊，保安人員要統(tǒng)一服裝，注意維持好秩序，不能讓客戶發(fā)生插隊或是吵鬧等行為，如發(fā)生此行為，要當(dāng)即立斷，將鬧事者隔離現(xiàn)場，同時可請派出路派出3名民警當(dāng)天協(xié)助維持秩序五、現(xiàn)場認(rèn)籌活動內(nèi)容：1、在銷售部安排2名值班人員對到銷售部的客戶進(jìn)行引導(dǎo)2、每個轉(zhuǎn)彎處安排禮儀進(jìn)行引導(dǎo)3、進(jìn)門口安排4名保安負(fù)責(zé)進(jìn)場和出場4、辦理VIP卡時，需持本人身份證（如本人無法到場，被委托人須持委托人身份證復(fù)印件），意向客戶調(diào)查表到認(rèn)籌審核處進(jìn)行審核，并上交意向客戶調(diào)查表。（此須工作人員1名）第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】5、憑VIP卡排隊順序號進(jìn)行納款，每人限辦2張VIP卡，每張2000元，（共3臺納款機(jī)，每臺須1名工作人員，共計3人，其中開收據(jù)需要3人，須6人；有提供）6、交完錢后，財務(wù)人員要給客戶開出相應(yīng)的收據(jù)，拿著收據(jù)由專人發(fā)放VIP卡（此處須工作人員2名，由天明方安排）發(fā)完卡后，客戶須進(jìn)行VIP卡登記，具體見VIP卡客戶登記本。7、客戶領(lǐng)取VIP卡后可對應(yīng)編號領(lǐng)取抽獎券，并投入舞臺上的抽獎箱，然后在會場中間的休息區(qū)進(jìn)行休息，準(zhǔn)備有點(diǎn)心和飲料8、中午時，未進(jìn)行完的客戶可以到銷售部進(jìn)行VIP辦理，現(xiàn)場安排2名引導(dǎo)人員五、關(guān)于認(rèn)籌客戶優(yōu)惠等相關(guān)說明：1、認(rèn)籌客戶的優(yōu)惠說明：（1）VIP認(rèn)籌客戶購買90平米以上戶型：2000元抵6000元；購買90平米以下戶型：2000元抵4000元。（2）同時一次性客戶可享受2%的額外優(yōu)惠，按揭客戶享受1%的額外優(yōu)惠。（3）認(rèn)籌客戶均可獲得抽獎券一張，參加當(dāng)天的抽獎，最大獎項為汽車一輛六、前期準(zhǔn)備工作相關(guān)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)：□提前在轄區(qū)派出所就活動進(jìn)行備案，并邀請3名民警現(xiàn)場維持；第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】□交警協(xié)調(diào)□城管、公共事業(yè)局就露天活動進(jìn)行提前溝通；□申請梁園區(qū)公證處兩名公證員對抽獎過程進(jìn)行監(jiān)督、公證；□大河報、今報、河南電視臺等媒體的邀請。附件四：開盤方案1.時間：6.282.地點(diǎn)：未定3.選房優(yōu)惠：①認(rèn)籌卡采取90平米以下2000抵4000、90平米以上2000抵6000的優(yōu)惠；②開盤選房一次性優(yōu)惠2％、按揭優(yōu)惠1％；③前200名成功選房客戶額外優(yōu)惠1000元；④天明老業(yè)主二次購房可額外優(yōu)惠1000元.⑤成功選房客戶可獲贈禮品一份。⑥開盤當(dāng)天下午六點(diǎn)針對所有成功選房的客戶舉行大型抽獎活動。4.執(zhí)行方案一、開盤選房時間：第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】6月28日（周六）二、開盤選房地點(diǎn)：未定三、開盤目標(biāo)：120套四、開盤選房總體活動流程：開盤選房前期的物料準(zhǔn)備價格公布時間：6月28日早shang上開盤選房期間的具體活動執(zhí)行選房轉(zhuǎn)定后的合同簽定五、開盤選房前物料準(zhǔn)備：1、價格表及銷控表2、銷控表展板（包括用于標(biāo)識房源已定的紅小圓點(diǎn)）3、認(rèn)購協(xié)議書第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】4、選房須知5、充足的宣傳資料6、各種桌牌登記處、咨詢處、審核處、確定房源處、簽約處、交款處、禮品領(lǐng)取處7、所有優(yōu)惠卡辦理客戶名錄（客戶名錄打印，整理成冊）8、大定禮品（蠶絲被）9、客戶登記表、禮品登記表10、開盤簽到處天明·國際公寓開盤選房客戶名錄姓名優(yōu)惠卡卡號身份證號聯(lián)系方式置業(yè)顧問備注11、天明公寓開盤客戶意向房源登記單：天明國際公寓辦理優(yōu)惠卡客戶意向房源登記單姓名優(yōu)惠卡卡號第一意向房源第二意向房源第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】號單元樓戶號單元樓戶10、開盤當(dāng)天客戶登記天明國際公寓優(yōu)惠卡客戶登記本姓名性別聯(lián)系方式身份證號卡號置業(yè)顧問備注11、房源傳遞單：選定房源確認(rèn)單（A）VIP卡號：選定房源：號單元層戶選定房源確認(rèn)單（B）VIP卡號：選定房源：號單元層戶選定房源確認(rèn)單（C）VIP卡號：選定房源：號單元層戶12、天明國際公寓選房公告選房地點(diǎn)：售樓部選房流程：客戶登記——進(jìn)入候選區(qū)——選擇意向房源——主持人叫號——審核處——客戶確定房源——繳款——填寫并簽署認(rèn)購協(xié)議——領(lǐng)取禮品——選房結(jié)束選房時間：2008年6月28日上午9：00至12：00，500-650號客戶選房2008年6月28日下午2：30至18：30，650以后客戶選房第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】客戶請按購房優(yōu)惠卡序號對應(yīng)選房時間到天明公寓銷售部辦理選房手續(xù)，不提前辦理。簽約時間：開盤選房的客戶需在開盤選房后5日內(nèi)簽約，5日內(nèi)不簽約者將視為自動放棄此套房源，此套房源將推出公開銷售；選房細(xì)則：1、客戶須攜帶購房優(yōu)惠卡、意向購房卡協(xié)議書、優(yōu)惠卡收據(jù)、身份證原件及1萬元現(xiàn)金；2、如非客戶本人辦理，須攜帶第一條中全部手續(xù)及被委托人身份證原件和委托書；3、主持人將按照購房優(yōu)惠卡編號依次進(jìn)行叫號，如連叫三聲無人應(yīng)答，視為自動放棄優(yōu)先選房權(quán)；4、在審核處審核購房優(yōu)惠卡、身份證號碼，確認(rèn)后客戶選房，每卡僅限選擇一套房源；5、購房優(yōu)惠卡轉(zhuǎn)讓無效。合同簽約姓名同購房優(yōu)惠卡客戶姓名必須一致，或為直系親屬（指夫妻、父母、子女），簽約時須出示直系親屬有效證明。定房客戶優(yōu)惠政策：1、90M2以下5000抵7000，90M2以上兩房5000抵8000，三房5000抵9000；、四房5000抵10000；2、開盤期間選房前100名客戶，額外優(yōu)惠1%；3、選房期間所有購房客戶一次性付款優(yōu)惠1%，按揭不再優(yōu)惠；以上活動最終解釋權(quán)開發(fā)商所有，詳情請咨詢現(xiàn)場工作人員。天明地產(chǎn)有限公司2007年11月17日六、天明國際公寓現(xiàn)場包裝：1、大型彩虹門文案：天明國際公寓6月28日盛大開盤七、開盤選房的價格公布：1、開盤選房價格公布放在開盤選房當(dāng)天，即6月28日早上6：00點(diǎn)價格公布，銷售員人手一份，集中選房后結(jié)束收回。八、活動當(dāng)天的區(qū)域劃分：活動當(dāng)天活動流程：開盤選房當(dāng)天活動可分為四個區(qū)域：1.客戶登記處；2.為沙盤區(qū)：填寫選房單、咨詢處及客戶接待區(qū)；第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】1.為開盤選房區(qū)域，包括審核、確定房源、客戶繳款、簽認(rèn)購協(xié)議書等；2.為禮品發(fā)放、送鮮花區(qū)域。九、選房活動操作：天明國際公寓售樓部：1、客戶告知：6月25日周三開始，各個銷售代表通知自己的客戶，明確各自的選房時間及地點(diǎn)，領(lǐng)取選房公告，不公布價格。2、銷售代表按購房優(yōu)惠卡卡號告知客戶選房時間，開盤選房時通知客戶帶身份證原件、購房優(yōu)惠卡、優(yōu)惠卡辦理意向協(xié)議書及現(xiàn)金10000元，如非客戶本人辦理，須攜帶以上手續(xù)及被委托人身份證和委托書；并明確一個購房優(yōu)惠卡只能選一套房。3、客戶在各自的選房規(guī)定時間內(nèi)自行在售樓部現(xiàn)場進(jìn)行等候。十、天明國際公寓選房活動人員安排工作組組長成員工作內(nèi)容及主要職責(zé)所需物料客戶登記組審驗客戶購房優(yōu)惠卡,填寫客戶登記表.為客戶發(fā)放選房須知、選房單筆/登記表/選房單/選房須知/VIP客戶登記本選房銷售服務(wù)組引導(dǎo)房源、解決客戶疑慮、算單、當(dāng)天新來訪客戶成交，具體見開盤要求《選房須知》／價格表／計算器客戶引導(dǎo)服務(wù)組連續(xù)性的引導(dǎo)客戶到簽約區(qū)簽約區(qū)審核登記組（一審）審核處選房客戶需要出示身份證、購房優(yōu)惠卡、購房優(yōu)惠卡收據(jù)、認(rèn)購單、選房單；配合一控對進(jìn)入認(rèn)購區(qū)客戶進(jìn)行登記所有辦理購房優(yōu)惠卡客戶登記本一份一控（引導(dǎo)）銷控表確認(rèn)章鉛筆第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】確認(rèn)客戶選房單所選房源，引導(dǎo)客戶選房對所選房源進(jìn)行銷控財務(wù)組收回購房優(yōu)惠卡、認(rèn)籌意向單，收取客戶1萬元定金，開1萬元大定收據(jù)簽約組簽訂認(rèn)購書，仔細(xì)核對優(yōu)惠與成交單、總價兩聯(lián)一致，提前演練兩次，考核速度與準(zhǔn)確率寫好的認(rèn)購書150張、復(fù)寫紙、印泥、筆、計算器中控組在財務(wù)收款后銷控銷控表認(rèn)購書審核蓋章／總控組1、對認(rèn)購書價款審核；2、認(rèn)購書加章；3、大定客戶登記；4、做好總銷控表；5、兩份大定單，6發(fā)禮品券／按揭資料檔案袋銷控表、公章、計算器、大定登記表、確認(rèn)房源單傳遞員從總控臺取兩份大定房源確認(rèn)單交一控、銷控展板處銷控展板處接受選房客戶咨詢，引導(dǎo)客戶選房；在銷控展板處張貼紅星圓點(diǎn)300個客戶答疑組協(xié)調(diào)反應(yīng)現(xiàn)場問題，解答客戶疑問，妥善解決問題主持人負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶選房叫號，播報銷售動態(tài)和已售房源情況，恭喜客戶成功選房話筒1支／音響1套／串詞攝像、攝影組現(xiàn)場活動的拍攝攝像機(jī)、照相機(jī)送鮮花向成交客戶送鮮花100束禮品發(fā)放組憑定單領(lǐng)取禮品禮品100份／手提袋／登記表秩序維護(hù)組統(tǒng)一保安服裝后勤服務(wù)組現(xiàn)場倒水服務(wù)、打掃衛(wèi)生等司機(jī)組準(zhǔn)備好車輛，隨時調(diào)遣，協(xié)助客戶取款，采購物品物料組椅子100把／引導(dǎo)組綬帶／桌牌等早晚餐組早餐／午餐早餐面包牛奶60份／午餐盒飯50份，1、組織領(lǐng)導(dǎo)第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】①選房現(xiàn)場協(xié)調(diào)人：吳孔中②王秀亭負(fù)責(zé)客戶登記、客戶引導(dǎo)組、叫號組、后勤服務(wù)組、車輛引導(dǎo)組、禮品發(fā)放組；吳孔中負(fù)責(zé)選房服務(wù)組、臨時接待組；客戶答疑組黃可法負(fù)責(zé)簽約組、銷控組；王麗紅負(fù)責(zé)現(xiàn)場包裝；楊茜負(fù)責(zé)物料、媒體記者接待、司機(jī)等工作。2、組織要求①6月27日下午17點(diǎn)全體參與開盤人員到森林公寓售樓部排練，簽約組、總控組為重點(diǎn)，熟悉流程。②恒輝公司所有人員28日早上06點(diǎn)到現(xiàn)場，遲到、早退的，每次罰款200元。負(fù)責(zé)人夏宗成。③所有人員按照統(tǒng)一服裝要求，堅守崗位，嚴(yán)格責(zé)任，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報。④中午吃飯、休息、晚上開會總結(jié)，工作期間不得離開現(xiàn)場。⑤所有參加人員必須報上聯(lián)系方式。十一、活動各種物料準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算類別數(shù)量費(fèi)用（元）完成時間負(fù)責(zé)人備注選房須知200張1606月26日上午10：00王麗紅選房公告展板1塊506月26日上午10：00王麗紅桌牌6個6月22日王麗紅警戒線1套6月22日王麗紅1個彩虹門及條幅1606月27日王麗紅筆20支6月27日郭春紅早餐面包牛奶60份1206月27日郭春紅午餐盒飯50份4006月27日天明當(dāng)天禮儀人員綬帶10條6月27日郭春紅第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】糕點(diǎn)供150人20006月27日天明登記表/選房單200份6月27日牛靜所有已辦理購房優(yōu)惠卡客戶登記本2份6月27日牛靜價格表／計算器每個置業(yè)顧問一份6月27日郭春紅檔案袋100個6月27日郭春紅銷控表3份6月27日王秀亭確認(rèn)章3個/鉛筆6月22日王秀亭簽約桌6張6月27日王秀亭寫好的認(rèn)購書200張、復(fù)寫紙、印泥、筆、計算器各3個6月27日郭春紅大定登記表、確認(rèn)房源單各一份6月27日郭春紅紅點(diǎn)150個306月27日王麗紅串詞6月27日王秀亭禮品（價值50元）100份50006月27日楊茜手提袋、充足的宣傳資料200份6月27日王秀亭禮品登記表6月27日郭春紅鮮花100束16006月27日郭春紅銷控展板1個1006月27日王麗紅工作人員胸牌40個6月27日郭春紅照相機(jī)、攝像機(jī)準(zhǔn)備6月27日王麗紅不可預(yù)見費(fèi)30006月27日王麗紅共計：12640元附件五天明國際公寓派單方案一、派單人員數(shù)量第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】每日30人，每人派單數(shù)量不低于500份一、派單區(qū)域金水區(qū)中原區(qū)惠濟(jì)區(qū)計劃派單人數(shù)25人2人3人二、派單人群22-50歲之間的步行人群、車輛、路過人群、公交站點(diǎn)三、派單人員監(jiān)督措施1.每天派專人負(fù)責(zé)不定時、不定點(diǎn)抽查，凡遇到抽查中派單人員三次不到崗，予以辭退。2.派單人員必須保證每天5組來電，3組來訪3.派單人員帶客戶到銷售部內(nèi)，每帶來一組獎勵派單人員5元4.客戶通過派單自己到訪一組獎勵派單人員10元5.通過派單每成交一組客戶獎勵派單人員50元四、派單執(zhí)行方案金水區(qū)：同樂大酒店（周五、周六、周日、周一15：00-19：001人）、河南金大商貿(mào)有限公司（周五、周六9：00-19：302人）、綠蔭廣場（周五-周二3人9：00-20：00南門、西門、內(nèi)部各1人共3人）、河南省會教工生活園區(qū)（周五、周六9：00-19：002人）、金水質(zhì)量監(jiān)督局（周五15：00-19：001人）、第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】科技市場（周一、周二、周五9：00-19：00周六、周日10：00-19：00東門、西門各1人，共2人）、白廟幼兒園（周一、周二、周五上午8：00-9：30，下午13：00-15：00，16：00-18：303人）、經(jīng)三路世紀(jì)聯(lián)華（周五—周二東門、北門各1人，共2人）、東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（周五—周二東門、西門各1人，共2人）、煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（周一、周二、周五、周六上午8：00-10：00中午11：00-12：30下午14：00-15：0017：00-19：00，2人）、東風(fēng)路南陽路口（周五-周二8：00-19：302人）、東風(fēng)路文化路口（周五-周二8；00-19：302人）東風(fēng)路國際數(shù)碼公園（周一、周二上午11：00-14：00下午17：00-20：001人）合計：25人中原區(qū)：朱屯小區(qū)（周五-周二8：00-12：0014：00-18：001人）火電二公司（周一、周二、周五上午8：00-10：00下午17：00-19：001人）合計：2人惠濟(jì)區(qū)：惠濟(jì)地稅局（周一、周二、周五9：00-13：30下午15：00-18：001人）惠濟(jì)區(qū)國土局（周一、周二、周五9：00-13：30下午15：00-18：001人）南陽路服裝批發(fā)市場（周一、周二、周五上午8：00-12：00下午14：00-18：001人）合計：3人第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】渠道派單執(zhí)行時間4月14-30日每天的早、中、晚三班派單人群22歲-50歲之間，男女不限，派單方式步行人群、車?yán)铩⒙愤^派單地點(diǎn)早8：00-9：00（中午13：30-14：30）：附近幼兒園門口（2人），東風(fēng)路天明路口（2人），南陽路東風(fēng)路口（2人），東風(fēng)路文化路口（2人），周邊公交站牌（10人）9：30-12：00：河南金大商貿(mào)有限公司（2人），河南省會教工生活園區(qū)（2人），金水質(zhì)量監(jiān)督局（2人），科技市場（3人）東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（1人）煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（1人小戶型單頁）綠蔭廣場（1人）16：30-19：00白廟幼兒園門口(2人)，東風(fēng)路南陽路口（2人），東風(fēng)路文化路口（1人），東風(fēng)路天明路口（1人），20：00-21：30宏都酒店（1人）、香格里拉大酒店（1人）、同樂大酒店（1人）、豐樂酒店（1人）監(jiān)督機(jī)制派單每天由牛靜，王麗紅負(fù)責(zé)監(jiān)督。派發(fā)數(shù)量每天保證派發(fā)出單頁500份/人。第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】派發(fā)對象1、天明內(nèi)部客戶資源，突出購房大優(yōu)惠。2、針對社會資源全省企業(yè)主、汽車車行、汽車車主、商企服務(wù)、二手車交易客戶、汽車俱樂部會員、金水區(qū)月消費(fèi)500元以上移動客戶、河南公司其他客戶資源3、借用河南公司其他項目客戶資源附件六電話接聽流程與標(biāo)準(zhǔn)一、接聽電話注意事項：1、基本要求（1）語言應(yīng)簡單明了、熱情親切；（2）使用普通話（特殊情況例外），聲音要大一些；（3）不要邊與他人說笑，邊接聽電話；（4）若電話中斷，應(yīng)立即掛上聽筒，等待對方重新打進(jìn)；（5）對每一組來電，必須邊做記錄邊接聽；第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】（6）接聽每組電話的時間不應(yīng)超過3分鐘；（7）打完電話時，要聽到對方掛上話機(jī)的聲音后，再掛斷電話。2、打出電話（1）打出電話時，首先要確認(rèn)對方的號碼和姓名；（2）主動報出自己的單位和姓名；（3）電話盡量簡潔，對重要問題應(yīng)邊復(fù)誦，邊作記錄；（4）通話中若要與他人講話，應(yīng)向?qū)Ψ街虑?，用手捂住聽筒后再講話；3、接聽電話（1）在電話鈴響兩聲后，迅速拿起話筒，報出單位名稱，然后詢問對方姓名；（2）若對方要找另一個人，應(yīng)手捂住話筒，招呼他人接電話；（3）自己若不能決策時應(yīng)請示上級后，再作答復(fù)；（4）盡量要求對方留下稱謂和電話，并盡量約對方來現(xiàn)場看樓；舉例：電話鈴響兩聲后……置業(yè)顧問：您好！天明·國際公寓客戶：你們這兒房子多少錢一平方??？（房子的位置在哪里呀？）第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】置業(yè)顧問：哦！先生（女士）您咨詢房子是吧！您貴姓？客戶：免貴姓*，（我姓*）置業(yè)顧問：*先生（*女士）我們小區(qū)正處在前期的一個亮相期，具體的價格還沒有制定出來，雖然我們還沒有價格，但是您可以先來了解一下我們的房子，我們的項目已經(jīng)開始動工，現(xiàn)在有戶型，您可以先來我們售樓部了解一下，您現(xiàn)在了解多一些也方便您的選擇，您看您是今天上午來還是下午來？客戶：等有時間吧！我現(xiàn)在沒空；你那都有多大的？置業(yè)顧問：一房、兩房、三房的都有，您想考慮幾房的？客戶：兩房、三房的都行（一房的）！置業(yè)顧問：有的先生（女士），這是我們的主打戶型，這樣吧*先生（女士），您看買房子是大事，請您給我說一下您的電話我把我的號碼發(fā)給您（請您將傳真號碼留下來，我傳真樓盤資料給您），我們這邊有什么新的銷售動態(tài)也方便我第一時間聯(lián)系到您！您的電話是13——。客戶：13——置業(yè)顧問：（再重復(fù)一遍電話號碼），非常感謝×先生（女士）對天明·國際公寓的關(guān)注和支持，天明·國際公寓肯定有適合您的房子。您可以來找我，樂意詳細(xì)為您講解，祝您工作愉快！萬事順意！***期待您的今日來訪。4、接客戶初次電話的技巧第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】（1）初次接到客戶的電話，應(yīng)注意說話的口齒清晰，語速不要太快，盡量先簡明扼要地將樓盤的主要賣點(diǎn)介紹清楚，再耐心解答客戶的問題，并盡量將如何來看樓介紹清楚，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。（2）在廣告日電話進(jìn)線量很大的時候，也應(yīng)控制節(jié)奏，不要在一個客戶身上浪費(fèi)太多時間，每組來電控制在3分鐘以內(nèi)。（3）留客戶電話時不能太急，最好是在解答客戶問題時盡量建立一種親和的關(guān)系，然后先把自己的電話留給客戶，再問他的電話。（4）主要目的一是邀約客戶到現(xiàn)場看房并確定來訪時間，找出需求重點(diǎn)詢問的內(nèi)容如客戶電話、來電渠道、現(xiàn)居住地址、需求面積戶型、關(guān)注重點(diǎn)等。二、有效的利用時間：1、不是上天給你安排的時間，是你自己規(guī)劃好自己的時間。緊隨公司的計劃走，認(rèn)籌前客戶積累很重要，對每一組客戶特別是第一次到訪要重視，把問題都解決到第一次來訪中，讓客戶能記住天明·國際公寓，記住你。給他們一個“這里還有很多好房子”的想頭。2、不能每天都給客戶打電話（認(rèn)籌前、認(rèn)籌后），要有的放矢，距離認(rèn)籌時間長，回訪間隔長；距離認(rèn)籌時間短，回訪可增加?；卦L時間：上午：10：00-12：00左右，下午4：00-6：00左右。第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】三、何種前提下可以給客戶報大概價格：1、客戶一定要熟悉項目價值2、置業(yè)顧問了解客戶本身基本情況，及對比樓盤情況；3、首次來訪原則上不報價，二次以上來訪客戶報價格區(qū)間；4、置業(yè)顧問一定要按照公司的要求報價，絕不能以低于公司的統(tǒng)一報價向客戶解說；5、對熱銷房源，熱銷樓層報價要高于均價；5、報價時候，通過周邊市場進(jìn)行本樓盤性價比分析，以及選房前后的升值潛力。四、對于房源、價格、客戶做到心中有數(shù)：1、一定要在認(rèn)籌前自己排查清楚自己的客戶想要哪個房源，做到心中有數(shù)，但不可幫他鎖定房源，不可鎖定價位段，如果客戶非要問，盡量往高點(diǎn)報，不可低估價位，這樣客戶在開盤當(dāng)日看到價格比印象中低，會更容易成交。2、認(rèn)籌后給客戶一個平靜期，發(fā)溫馨短信祝福其成為準(zhǔn)業(yè)主，及告知客戶認(rèn)籌情況。等待開盤前5天要再次把客戶的購房激情調(diào)動起來，電話邀約客戶再次看房，可適當(dāng)?shù)母鶕?jù)其排號幫其鎖定在某個范圍內(nèi)，等著客戶順利選房子。3、曾經(jīng)觀察過其他銷售員，成交率高的分兩種：一種打死也不透露價位的，一種報價稍高的（對自己的產(chǎn)品和自己的魅力信心十足的）第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】五、有助于接聽電話之后的短信回訪統(tǒng)一說辭：1）天明·國際公寓來電回訪統(tǒng)一說詞1、來電回訪說詞一：尊敬的*先生，您好！非常感謝您對天明·國際公寓的關(guān)注和支持。若有購房需求可以來找我，樂意詳細(xì)為您講解，祝您工作愉快！萬事順意！天明·國際公寓置業(yè)顧問***期待您的近日來訪。2、來電回訪說詞二：您好！我是剛才接您電話的天明·國際公寓置業(yè)顧問***，以后由我為您做全程置業(yè)服務(wù)，相信天明·國際公寓有山有水純生態(tài)的國際風(fēng)情景觀社區(qū)一定會給您帶來別樣的詩意生活，隨時歡迎您的咨詢與光臨。咨詢熱線：13——3、來電回訪說詞三：您好！我是剛才接您電話的天明·國際公寓置業(yè)顧問***，首創(chuàng)中原國際風(fēng)情景觀，極致山水之美移步異景，相信咱們高品質(zhì)社區(qū)一定給您帶去公園式的幸福生活，現(xiàn)在交***元充抵更多優(yōu)惠，期待您的今日來訪，我將更詳細(xì)的給您講解。2）天明·國際公寓客戶走后祝福統(tǒng)一說詞1、客戶走后祝福說詞一：*先生您好！我是天明·國際公寓置業(yè)顧問-***。感謝您對天明·國際公寓的關(guān)注與支持，今日接待如有不周之處還請諒解，選擇天明·國際公寓源于您對魅力生活的追求，愿您早日成為天明國際公寓尊貴的業(yè)主！真誠期待您的下次來訪！第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】2、客戶走后祝福說詞二：純生態(tài)魅力社區(qū)，在這里您享受的是一種別樣的生活，鳥語、花香、小橋、流水，貼心管家悉心服務(wù)。真心期望您能在這選到稱心如意的房子；置業(yè)顧問***期待您的再次光臨！順祝萬事如意！3、客戶走后祝福說詞三：您好！我是剛才接待您的置業(yè)顧問***，以后由我為您做全程置業(yè)服務(wù)，相信純生態(tài)魅力社區(qū)一定會給您帶來風(fēng)情的幸福生活，真誠期待您的下次光臨。咨詢熱線：13——3）成交祝福說詞1、成交祝福說詞一：*大哥您好！您的置業(yè)顧問***恭喜您成為天明·國際公寓尊貴的業(yè)主！相信社區(qū)國際風(fēng)情公園式景觀，一定給您帶去最詩意的幸福生活！祝事業(yè)順利，開心每一天！2、成交祝福說詞二：*大哥您好！恭喜您們成為天明·國際公寓尊貴的業(yè)主，選擇天明·國際公寓源于您對魅力生活的追求，祝您們生活美滿！萬事順意！您們的置業(yè)顧問：***。3、成交祝福說詞三：置業(yè)顧問***恭喜您們成為天明·國際公寓最尊貴的業(yè)主，選擇天明·國際公寓源于您對魅力生活的追求，在以后的日子里我們將竭誠為您服務(wù)，成為您最忠實的朋友。順祝萬事順意！附件七快速銷售方案天明國際公寓快速銷售策略快速銷售小組組長：成員：口號：聚焦目標(biāo)，徹底執(zhí)行，快速銷售拉力專業(yè)培訓(xùn)新人專場培訓(xùn)：針對新人共性，對產(chǎn)品、銷講方式、心理、心態(tài)、語言、禮儀、紅線培訓(xùn)辦卡專場培訓(xùn)：針對辦理優(yōu)惠卡，對辦卡目的意義進(jìn)行培訓(xùn)，不能為辦卡而辦卡個人針對培訓(xùn)：針對每個置業(yè)顧問的缺陷開出培訓(xùn)計劃，進(jìn)行各式各樣、因材施教的培訓(xùn)。第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】高層：進(jìn)行一場專場培訓(xùn)商鋪：進(jìn)行一場專場培訓(xùn)公寓：進(jìn)行一場專場培訓(xùn)小戶型房源：進(jìn)行一場專場培訓(xùn)嚴(yán)禁亂承諾專場培訓(xùn)：針對公司要求，進(jìn)行禁止亂承諾的專長培訓(xùn)。差異化銷講培訓(xùn)：針對周邊競爭樓盤，挖掘自身優(yōu)點(diǎn)靈活銷講培訓(xùn)：如何在產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，價值與價值之間自由暢通連脈、引導(dǎo)，銷講方式多樣培訓(xùn)引導(dǎo)房源銷講培訓(xùn)：如何引導(dǎo)客戶聚焦房源培訓(xùn)開盤專場培訓(xùn)：針對開盤相關(guān)環(huán)節(jié)、注意事項進(jìn)行專場培訓(xùn)。報廣單頁夾報等詞匯闡釋培訓(xùn)：針對稀缺、珍藏、全優(yōu)等概念進(jìn)行闡釋意義，概念培訓(xùn)。沙盤銷講詞培訓(xùn)：不同年齡段客戶差異化銷講培訓(xùn)：針對青年、中年、老年客戶年齡差別差異銷講?？蛻舸鹨蓪雠嘤?xùn)：針對客戶提出種種疑問專場培訓(xùn)項目數(shù)字化培訓(xùn)：針對項目所有涉及數(shù)字進(jìn)行一次整理，打牢置業(yè)顧問對數(shù)字敏感度。戶型闡釋價值培訓(xùn)：以上培訓(xùn)均需形成文字材料，并即時考核。案場氛圍水果節(jié)：（不要有大核、不要瓜子之類產(chǎn)生垃圾、碎屑比較多的水果）插花節(jié)：（小花盆要精美，花店專業(yè)人士進(jìn)行配合）卡布奇諾：（現(xiàn)場燒開熱水器）紅酒會：（有男性調(diào)酒師或者女性服務(wù)員，動作專業(yè)、服裝專業(yè)、語言要專業(yè)）電影光碟回饋節(jié)：（光碟懸掛、碟面要干凈閃閃反光晶晶亮、）音樂周末：（音樂碟片，傾向國外、歐美經(jīng)典）趣味斯諾克：（制定進(jìn)球得分標(biāo)準(zhǔn)，注意引導(dǎo)，，必須和秘書播報配合：感謝**參與，恭喜獲得**獎）迷你高爾夫：（，必須和秘書播報配合：感謝**參與，恭喜獲得**獎）謎語墻（注意形成陣勢，必須和秘書播報配合：感謝**參與，恭喜獲得**獎）美食糕點(diǎn)（注意和水果的搭配）趣味籃球（注意選擇相對獨(dú)立的區(qū)域）路演（與派單、短信、回訪等相配合，節(jié)奏一致）活動沙盤搬出售樓部演示第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】飛鏢（注意相對封閉空間，注意安全）PPT現(xiàn)場演示，（產(chǎn)品、景觀、高層、小戶型、小高層、多層、板樓）業(yè)主為景觀題句、題詩（以其題句和景觀DIY一本日歷）聯(lián)合“美容美體美發(fā)專業(yè)店”促銷，游園活動：帶來客戶到兄弟項目參觀產(chǎn)品和景觀舉辦美容知識講座輪滑比賽少兒才藝表演聯(lián)合品牌熱銷家電促銷現(xiàn)場周末欣賞五一期間舉辦兒童教育知識講座并贈送教育光碟銷售組織內(nèi)部分組pk:金領(lǐng)組、藍(lán)領(lǐng)組pk,團(tuán)隊口號，團(tuán)隊標(biāo)志，獎懲機(jī)制一幫一，老帶新機(jī)制：老人、新人“師傅幫帶制度”方娟、趙曉宇形成每日工作總結(jié)和日志制度接待客戶現(xiàn)場監(jiān)督、全程記錄制度：杜絕挑客戶銷售紅黑榜，每日公布結(jié)果，每日實行獎罰PPT講解每天：抽查、考核目標(biāo)核心化：每天灌輸目標(biāo)交叉回放：多層組沒有辦下來交給多層組針對置業(yè)顧問，每日之星評選，評出每日之星并且給予獎勵全民皆兵，動員一切力量，包括自己的親朋好友，到案場做假客戶渠道專員參加例會，派單人員培訓(xùn)制度派單計劃文字化，監(jiān)督嚴(yán)密化，效果回饋快速每日目標(biāo)獎罰責(zé)任制第48頁共48頁 類別：東方港灣方案類【編號：20080414】電腦銷講，更加形象、視覺上更精美，提升品質(zhì)感，提升專業(yè)力標(biāo)準(zhǔn)類電話接聽說辭，營造最佳傳遞信息方式電話回訪類客戶邀約說辭活動為由頭邀約說辭客戶接待流程（儀態(tài)、接待常用語、產(chǎn)品說辭）客戶答疑100問，標(biāo)準(zhǔn)制作客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（）推力派單針對性派單，針對周邊配套、主要社區(qū)、主要消費(fèi)娛樂場所集中式派單，量大，連續(xù)三天，配合銷售節(jié)點(diǎn)監(jiān)督派單小組派單人員集中培訓(xùn)，主要單頁一些詞匯解釋，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠卡辦理活動及現(xiàn)場有獎活動文字式確認(rèn)：掃街派單路線、定點(diǎn)派單地點(diǎn)要提前一天確認(rèn)，并發(fā)放到相關(guān)人員手中派單效果當(dāng)天統(tǒng)計，并反饋短信集中于開盤前后發(fā)放，短信效果當(dāng)天統(tǒng)計，并反饋第48頁共48頁