招商談判技巧芝麻官營(yíng)銷

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1、招商談判技巧芝麻官營(yíng)銷技巧原則孫子兵法云：“兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神。”“內(nèi)功心法”只有在真正實(shí)踐中才能體會(huì)、掌握。談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的擒拿手？?jī)?nèi)功心法人的辯才都不是天生的做好準(zhǔn)備更多的練習(xí)集思廣益，勤于總結(jié)經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法心中有數(shù)營(yíng)造環(huán)境厚而不憨雙向溝通經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）一、心中有數(shù)苦苦哀求沒有用要有信心：只要你能讓經(jīng)銷商看到“前途”，他就會(huì)來“求”你興奮（有人來找我，看來我混得還不錯(cuò)），萬(wàn)一成了還可以賺錢萬(wàn)一做不好怎么？經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）二、營(yíng)造環(huán)境找安靜的環(huán)境變

2、成主場(chǎng)作戰(zhàn)——邀請(qǐng)到辦事處交流或邀請(qǐng)到公司工廠參觀、開會(huì)經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）三、厚而不憨要做到給人的外在印象很厚道，老實(shí)，但心里要有數(shù)。你放心，做我們的產(chǎn)品肯定賺錢，很多經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品一年就翻身了。你放心，萬(wàn)一買不動(dòng)，到時(shí)候我給你廣告支持、價(jià)格讓步。你放心，賣不完包退。你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……切忌使用江湖嘴經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）四、雙向溝通把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里說出來這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣得動(dòng)嗎？（嚇一跳）這個(gè)業(yè)務(wù)員可不一樣，你真敢說實(shí)話（心想，這小伙子挺實(shí)在

3、）有道理，有道理張老板這個(gè)新產(chǎn)品不一定好賣。真的不一定好賣，銷售這東西說不準(zhǔn)，這產(chǎn)品到東北很火，但在咱這不敢打包票。所以，我建議第一不要進(jìn)多，我建議你做我們的產(chǎn)品試一下。。。。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路一、業(yè)務(wù)人員建立專業(yè)形象二、讓經(jīng)銷商感到安全三、讓經(jīng)銷商感覺到一定能夠賺到錢一、建立專業(yè)形象業(yè)務(wù)員：（整理了一下服裝，來到經(jīng)銷商辦辦公室）王老板好久不見，咱們上次約好這個(gè)月6號(hào)來看你，你看我如約而至了。經(jīng)銷商：坐坐坐，怎么樣，剛下車辛苦吧。業(yè)務(wù)員：哪里是剛下車，我來西安三天了，已經(jīng)把市內(nèi)和周圍戶縣、楊凌、長(zhǎng)安縣幾個(gè)地方的市場(chǎng)都轉(zhuǎn)遍了。我對(duì)你講，你的新品推薦

4、能力確實(shí)不錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)你把劍南燒坊鋪了很多地方，陳列也做得不錯(cuò)。經(jīng)銷商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，還得請(qǐng)你領(lǐng)導(dǎo)多關(guān)照才行。業(yè)務(wù)員：王老板，您可不能叫我領(lǐng)導(dǎo)，我可當(dāng)不起。我今天來拜會(huì)您的意思您也明白，就是合作經(jīng)銷的事。不過您別誤會(huì)，我今天不是來簽合同的，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品對(duì)您來說不是小事，要慎重，我今天來有兩個(gè)意思：一個(gè)是前面我已經(jīng)把公司政策給你講了，看您還有什么疑問要我解答的，主意您自己拿，咱們不要因?yàn)闇贤ú磺宄速M(fèi)時(shí)間。一、建立專業(yè)形象（續(xù)）業(yè)務(wù)員：另外就是向您請(qǐng)教，我是外地人，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有你了解的透徹，您是當(dāng)?shù)氐那拜叄袠I(yè)里赫赫有名，不管你做不做我

5、的產(chǎn)品我都要向你請(qǐng)教一下，假如我做西安市場(chǎng)要注意哪些問題，您就當(dāng)提攜后輩了。經(jīng)銷商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢當(dāng)。業(yè)務(wù)員：敢當(dāng)，敢當(dāng)，絕對(duì)敢當(dāng)。我叫您前輩是有依據(jù)的，您在當(dāng)?shù)刈髁?1年，有什么。。。。。。在西安有您這樣實(shí)力的就只有您，以及XX王老板和XX周經(jīng)理了。經(jīng)銷商：（嚇一跳，而且有點(diǎn)惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們?nèi)齻€(gè)誰(shuí)最強(qiáng)。業(yè)務(wù)員：各有優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商：來點(diǎn)實(shí)際的，優(yōu)勢(shì)在哪里？業(yè)務(wù)員：別人不在將人家長(zhǎng)短不方便，當(dāng)您的面就說您吧，在西安市場(chǎng)您不是最大的，對(duì)吧？經(jīng)銷商：你說的沒錯(cuò)！現(xiàn)在的市場(chǎng)沒有一家獨(dú)大的市場(chǎng)。一、建立專業(yè)形象（續(xù)）業(yè)務(wù)

6、員：你說的太對(duì)了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實(shí)那兩家我也去過了，但我還是想和您合作，關(guān)鍵不是您的實(shí)力，而是做生意的思路。經(jīng)銷商：怎么講？業(yè)務(wù)員：您看，您的銷售部有一個(gè)專門給零銷店做拜訪的團(tuán)隊(duì)，從這點(diǎn)就能看出您對(duì)終端的重視程度。我們就是要找您這種有實(shí)力，又懂得精耕細(xì)作的經(jīng)銷商。我為什么專門去看劍南燒坊的狀況，因?yàn)槲矣X得一個(gè)經(jīng)銷商意識(shí)好不好，能不能和廠家配合，這全看他的新產(chǎn)品推廣程度，五糧液做起來那不是本事，別人也能做到，但您這么短時(shí)間能把劍南燒坊賣起來，別人就不一定有這個(gè)本事了。經(jīng)銷商：（臉色由陰轉(zhuǎn)晴，覺得爽快多了）你這小伙子做事情還挺細(xì)心的經(jīng)銷商開發(fā)與

7、談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全1、業(yè)務(wù)人員很專業(yè)2、廠家很有誠(chéng)意3、廠家很有信譽(yù)4、銷量有保障，“看得見摸得著”5、廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)話術(shù)：明年這塊市場(chǎng)是我們公司的樣板市場(chǎng)/試點(diǎn)/明星市場(chǎng)注意：這句話要懂得“精確表達(dá)”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場(chǎng)不一定是一類市場(chǎng)，也可以是三類市場(chǎng)中的重點(diǎn)市場(chǎng)。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）廠家有誠(chéng)意的參照要點(diǎn)詳細(xì)了解經(jīng)銷商的基本請(qǐng)況，如人力、物力、資金實(shí)力、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等前期不要談比較敏感的話題經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）廠家很有信譽(yù)合同完整

8、手續(xù)嚴(yán)密態(tài)度誠(chéng)懇堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)商的原則說話承諾留有余地內(nèi)部宣傳資料上的誠(chéng)信宣言經(jīng)銷商