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1、招商談判技巧 芝麻官營銷技巧原則孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神?！薄皟?nèi)功心法”只有在真正實踐中才能體會、掌握。談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的擒拿手？內(nèi)功心法人的辯才都不是天生的做好準備更多的練習集思廣益，勤于總結經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法心中有數(shù)營造環(huán)境厚而不憨雙向溝通經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）一、心中有數(shù)苦苦哀求沒有用要有信心：只要你能讓經(jīng)銷商看到“前途”，他就會來“求”你興奮（有人來找我，看來我混得還不錯），萬一成了還可以賺錢萬一做不好怎么？經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）二、營造環(huán)境找安靜的
2、環(huán)境變成主場作戰(zhàn)——邀請到辦事處交流或邀請到公司工廠參觀、開會經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）三、厚而不憨要做到給人的外在印象很厚道，老實，但心里要有數(shù)。你放心，做我們的產(chǎn)品肯定賺錢，很多經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品一年就翻身了。你放心，萬一買不動，到時候我給你廣告支持、價格讓步。你放心，賣不完包退。你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……切忌使用江湖嘴經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）四、雙向溝通把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里說出來這個產(chǎn)品在當?shù)貨]什么知名度，能賣得動嗎？（嚇一跳）這個業(yè)務員可不一樣，你真敢說實話（心想，這
3、小伙子挺實在）有道理，有道理張老板這個新產(chǎn)品不一定好賣。真的不一定好賣，銷售這東西說不準，這產(chǎn)品到東北很火，但在咱這不敢打包票。所以，我建議第一不要進多，我建議你做我們的產(chǎn)品試一下。。。。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路一、業(yè)務人員建立專業(yè)形象二、讓經(jīng)銷商感到安全三、讓經(jīng)銷商感覺到一定能夠賺到錢一、建立專業(yè)形象業(yè)務員：（整理了一下服裝，來到經(jīng)銷商辦辦公室）王老板好久不見，咱們上次約好這個月6號來看你，你看我如約而至了。經(jīng)銷商：坐坐坐，怎么樣，剛下車辛苦吧。業(yè)務員：哪里是剛下車，我來西安三天了，已經(jīng)把市內(nèi)和周圍戶縣、楊凌、長安縣幾個地方的市場都轉遍了。我對
4、你講，你的新品推薦能力確實不錯，我發(fā)現(xiàn)你把劍南燒坊鋪了很多地方，陳列也做得不錯。經(jīng)銷商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，還得請你領導多關照才行。業(yè)務員：王老板，您可不能叫我領導，我可當不起。我今天來拜會您的意思您也明白，就是合作經(jīng)銷的事。不過您別誤會，我今天不是來簽合同的，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品對您來說不是小事，要慎重，我今天來有兩個意思：一個是前面我已經(jīng)把公司政策給你講了，看您還有什么疑問要我解答的，主意您自己拿，咱們不要因為溝通不清楚浪費時間。一、建立專業(yè)形象（續(xù)）業(yè)務員：另外就是向您請教，我是外地人，對當?shù)厥袌鰶]有你了解的透徹，您是當?shù)氐那拜?，行業(yè)里
5、赫赫有名，不管你做不做我的產(chǎn)品我都要向你請教一下，假如我做西安市場要注意哪些問題，您就當提攜后輩了。經(jīng)銷商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢當。業(yè)務員：敢當，敢當，絕對敢當。我叫您前輩是有依據(jù)的，您在當?shù)刈髁?1年，有什么。。。。。。在西安有您這樣實力的就只有您，以及XX王老板和XX周經(jīng)理了。經(jīng)銷商：（嚇一跳，而且有點惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們?nèi)齻€誰最強。業(yè)務員：各有優(yōu)勢。經(jīng)銷商：來點實際的，優(yōu)勢在哪里？業(yè)務員：別人不在將人家長短不方便，當您的面就說您吧，在西安市場您不是最大的，對吧？經(jīng)銷商：你說的沒錯！現(xiàn)在的市場沒有一家獨大的市
6、場。一、建立專業(yè)形象（續(xù)）業(yè)務員：你說的太對了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實那兩家我也去過了，但我還是想和您合作，關鍵不是您的實力，而是做生意的思路。經(jīng)銷商：怎么講？業(yè)務員：您看，您的銷售部有一個專門給零銷店做拜訪的團隊，從這點就能看出您對終端的重視程度。我們就是要找您這種有實力，又懂得精耕細作的經(jīng)銷商。我為什么專門去看劍南燒坊的狀況，因為我覺得一個經(jīng)銷商意識好不好，能不能和廠家配合，這全看他的新產(chǎn)品推廣程度，五糧液做起來那不是本事，別人也能做到，但您這么短時間能把劍南燒坊賣起來，別人就不一定有這個本事了。經(jīng)銷商：（臉色由陰轉晴，覺得爽快多了）你
7、這小伙子做事情還挺細心的經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全1、業(yè)務人員很專業(yè)2、廠家很有誠意3、廠家很有信譽4、銷量有保障，“看得見摸得著”5、廠家重視當?shù)厥袌鲈捫g：明年這塊市場是我們公司的樣板市場/試點/明星市場注意：這句話要懂得“精確表達”（避免經(jīng)銷商期望過高導致失望），重點市場不一定是一類市場，也可以是三類市場中的重點市場。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）廠家有誠意的參照要點詳細了解經(jīng)銷商的基本請況，如人力、物力、資金實力、關系網(wǎng)絡等前期不要談比較敏感的話題經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓
8、經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）廠家很有信譽合同完整手續(xù)嚴密態(tài)度誠懇堅持誠信經(jīng)商的原則說話承諾留有余地內(nèi)部宣傳資料上的誠信宣言經(jīng)銷商
