天安佰盈公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

《天安佰盈公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、天安佰盈公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略第2章天安佰盈公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和問(wèn)題分析2.1天安佰盈公司發(fā)展概況2.1.1天安佰盈公司簡(jiǎn)介天安佰盈公司是天安財(cái)險(xiǎn)的獨(dú)資子公司，是一家全國(guó)性的專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。公司主要代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，代理收取保險(xiǎn)費(fèi)，代理相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的損失勘察和理賠。實(shí)際上天安佰盈公司的前身是天安財(cái)險(xiǎn)的銀行業(yè)務(wù)部，現(xiàn)在仍可將天安佰盈公司視為天安財(cái)險(xiǎn)的一個(gè)部門，只不過(guò)是獨(dú)立核算，同時(shí)可以代理同業(yè)壽險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及財(cái)富業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍主要由理財(cái)險(xiǎn)、傳統(tǒng)險(xiǎn)（車險(xiǎn)）、壽險(xiǎn)、財(cái)富四方面夠成，業(yè)務(wù)范圍相較于母公司天安財(cái)險(xiǎn)更加寬泛。之前公司主要業(yè)務(wù)來(lái)源

2、是在銀行銷售天安財(cái)險(xiǎn)的短期理財(cái)險(xiǎn)，這類產(chǎn)品由于期限短（通常為1年或兩年）、收益高（1年收益3.7%,2年收益4.45%）廣受市場(chǎng)歡迎，僅2016年，天安佰盈在吉林市場(chǎng)的理財(cái)險(xiǎn)銷售高達(dá)43億。2016年天安佰盈的業(yè)務(wù)來(lái)源中超過(guò)99%都是來(lái)自于理財(cái)險(xiǎn)。不過(guò)，目前關(guān)于理財(cái)險(xiǎn)大量銷售拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及賺取業(yè)務(wù)費(fèi)用的模式難以繼續(xù)了，因?yàn)楸１O(jiān)會(huì)已經(jīng)決議停止非壽險(xiǎn)投資型產(chǎn)品試點(diǎn)。在利率下行，資本市場(chǎng)波動(dòng)的背景下，保險(xiǎn)公司的投資收益普遍下降，而投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品成本相對(duì)較高，財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)現(xiàn)金流的需求比壽險(xiǎn)公司更強(qiáng)，利差損，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題引人關(guān)注，所以監(jiān)管叫停了這一

3、業(yè)務(wù)?；诖?，天安佰盈業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力不容忽視，陣痛必不可少，需要有效防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，尋找新的穩(wěn)定持久的業(yè)務(wù)來(lái)源，而其中天安佰盈所代理的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將成為未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)天安佰盈公司最主要的利益來(lái)源。2.1.2天安佰盈公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況天安佰盈2015年正式在吉林省內(nèi)開展業(yè)務(wù)，公司目前在多元化經(jīng)營(yíng)中，已成為專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)銷售公司，2015年理財(cái)險(xiǎn)銷售23億，2016年理財(cái)險(xiǎn)銷售43億，相對(duì)于理財(cái)險(xiǎn)銷售的如火如荼，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷上，天安佰盈的起步較晚，整個(gè)2015年壽險(xiǎn)保費(fèi)銷售為零，直到2016年5月以后由于當(dāng)年理財(cái)險(xiǎn)銷售額度的限制才開始嘗試推動(dòng)

4、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并且2016年的壽險(xiǎn)保費(fèi)很大一部分來(lái)自于現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的“自保件”，在九月份達(dá)到了到目前為止的保費(fèi)平臺(tái)最高點(diǎn)45萬(wàn)，基本在當(dāng)月的保費(fèi)來(lái)源都來(lái)自于銷售隊(duì)伍的緣故客戶開發(fā)。目前天安佰盈所銷售的產(chǎn)品相對(duì)單一，并且相對(duì)復(fù)雜，一線隊(duì)伍銷售難度大，所以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)上一直不見起色，2016年下半年保費(fèi)平臺(tái)基本維持在30萬(wàn)左右。2017年伊始，由于理財(cái)險(xiǎn)的停售，天安佰盈面臨著艱巨轉(zhuǎn)型任務(wù)，保費(fèi)平臺(tái)進(jìn)一步下滑，因此對(duì)銷售模式和合作方式進(jìn)行創(chuàng)新勢(shì)在必行。而市場(chǎng)上部分保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)簡(jiǎn)單，有利于現(xiàn)有一線隊(duì)伍銷售，但是基于自身渠道資源少、銷售技能弱、

5、平臺(tái)建設(shè)差等各方面原因，同樣本著想做大期繳壽險(xiǎn)的目標(biāo)，愿意與天安佰盈共同合作發(fā)展，互惠共贏，為天安佰盈未來(lái)壽險(xiǎn)的發(fā)展指明了方向，而下一步天安佰盈公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷中同業(yè)銀保代理將成為主要工作。2.2天安佰盈公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題2016年吉林省銀保行業(yè)的規(guī)模保費(fèi)高達(dá)255億元，其中天安佰盈實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)43億元，排名全省第二位，市場(chǎng)占比高達(dá)16%；而2016年天安佰盈公司的壽險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)僅為240萬(wàn)，排在吉林省所有保險(xiǎn)公司的倒數(shù)第三位，市場(chǎng)占比僅為0.32%。2.2.1忽視壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展一直以來(lái)天安佰盈公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)與理財(cái)險(xiǎn)的銷售都有非常鮮明的

6、對(duì)比，壽險(xiǎn)銷售占比僅為整體規(guī)模保費(fèi)的0.06%，由于理財(cái)險(xiǎn)銷售比較簡(jiǎn)單，銷售費(fèi)用充足，所以之前天安佰盈公司一直都把主要營(yíng)銷重點(diǎn)放在了理財(cái)險(xiǎn)的銷售而忽視了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展。但是隨著監(jiān)管政策的改變，之前所銷售的理財(cái)險(xiǎn)都已經(jīng)暫停銷售，作為一家保險(xiǎn)銷售公司，天安佰盈公司目前的首要目標(biāo)就是完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，擺脫對(duì)于理財(cái)險(xiǎn)的依賴；利用自身的資源和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)做到在業(yè)內(nèi)做到有一定的影響力，并逐漸形成以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體，車險(xiǎn)、財(cái)富業(yè)務(wù)為輔的可持續(xù)健康發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)占比達(dá)到中等壽險(xiǎn)公司水平。2.2.1壽險(xiǎn)營(yíng)銷不專業(yè)現(xiàn)階段天安佰盈公司對(duì)于壽險(xiǎn)的營(yíng)銷是極其不

7、專業(yè)的，壽險(xiǎn)的件均保費(fèi)低，并且件數(shù)少。盡管天安佰盈從2016年5月開始逐漸嘗試推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但并未有形成有效的銷售體系；對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷依然停留在依靠銷售隊(duì)伍的緣故客戶的初級(jí)銷售階段，銷售隊(duì)伍對(duì)于壽險(xiǎn)的專業(yè)化推銷流程并不熟悉。公司層面對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的追蹤節(jié)奏掌控較差。2.3天安佰盈公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題的原因分析2.3.1業(yè)務(wù)發(fā)展起步較晚吉林天安百盈正式做業(yè)務(wù)始于2015年，當(dāng)年理財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成23億，并且成立之初，天安百盈業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，只有理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，整個(gè)2015年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為零，直到2016年5月以后才開始嘗試推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2.3.2隊(duì)伍的銷售習(xí)慣

8、問(wèn)題目前天安百盈的銷售隊(duì)伍大部分是在吉林天安百盈成立之初就來(lái)到公司，并且來(lái)到公司后一直銷售短期理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷缺少經(jīng)驗(yàn)和方法；0.32%。2.2.1忽視壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展一