中國銀行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略

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1、中國銀行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略第2章中國銀行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀及問題2.1私人銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)及發(fā)展情況2.1.1私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史悠久，由于其向客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)范圍廣泛，業(yè)務(wù)服務(wù)模式多樣，從未存在定型化的內(nèi)容，發(fā)達(dá)國家普遍認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)是根據(jù)高凈值階層的投資需要而向其提供的靈活多樣的理財(cái)投資服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)包括以下幾方面：（1）服務(wù)對(duì)象主要為高財(cái)富階層客戶私人銀行業(yè)務(wù)的門檻較高，對(duì)客戶資產(chǎn)凈值有較高的要求。私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍與一般的零售業(yè)務(wù)和財(cái)富中心相比較小。按照國際慣

2、例，私人銀行一般要求起點(diǎn)金額不少于100萬美元，瑞士銀行和匯豐銀行單筆交易金額都在幾十萬美元以上，花旗銀行在上海開立的私人銀行，開戶門檻為1000萬美元，中國銀行、中信銀行、招商銀行等私人銀行的客戶門檻至少為100萬美元。（2）以財(cái)富管理為中心財(cái)富管理是私人銀行的中心業(yè)務(wù)，其主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：傳統(tǒng)的基金、信托、對(duì)沖基金、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品以及私人股權(quán)等。不同于投資理財(cái)服務(wù)，私人銀行的主要盈利來源為財(cái)富管理費(fèi)或投資顧問費(fèi)，而不是通過銷售金融產(chǎn)品所獲利潤。為了提供復(fù)雜多樣的金融投資服務(wù)，提高高凈值客戶金融服務(wù)體驗(yàn)，私人銀行形成了以資產(chǎn)管理、信

3、托產(chǎn)品、投資理財(cái)、遺產(chǎn)管理、稅務(wù)規(guī)劃、藝術(shù)品收藏等各個(gè)財(cái)富管理項(xiàng)目為依托的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)計(jì)劃。中國銀行專注于財(cái)富管理能力，財(cái)富顧問針對(duì)客戶的家族財(cái)富，規(guī)劃投資，合理避稅，另外在遺產(chǎn)遺贈(zèng)、收藏鑒定等方面提供服務(wù)。（3）“管家式”一攬子綜合性服務(wù)根據(jù)不同客戶的金融需求以及風(fēng)險(xiǎn)偏好，銀行需要制定差異化資產(chǎn)管理計(jì)劃。在多樣化服務(wù)方面，私人銀行在考慮客戶身后的財(cái)產(chǎn)配置的同時(shí)，為客戶自身財(cái)富進(jìn)行規(guī)劃；需要為客戶移民提供咨詢服務(wù)；需要為其開源節(jié)流，減少其稅收支出。私人銀行也可以利用“離案賬戶”為不愿透露隱私的客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，保護(hù)客戶隱私的同時(shí)

4、進(jìn)行合理避稅。對(duì)于偏好高風(fēng)險(xiǎn)的股票投資的客戶，私人銀行還會(huì)為其設(shè)計(jì)定制產(chǎn)品，并向客戶實(shí)時(shí)匯報(bào)產(chǎn)品跟蹤信息。顯而易見，私人銀行的目標(biāo)客戶需要全方位、多體驗(yàn)的高端金融產(chǎn)品和服務(wù)，他們希望接受的不只是金融服務(wù)，而更需要的是不一樣的生活體驗(yàn)和貼心的財(cái)富管家。私人銀行正是為高端客戶提供了周到的“管家式”的服務(wù)。（4）安全性和保密性私人銀行為高端客戶提供絕對(duì)私密性的服務(wù)，絕對(duì)堅(jiān)守為私人客戶保守個(gè)人隱私尤其是財(cái)產(chǎn)隱私。安全性與隱私性是大多數(shù)高端客戶選擇私人銀行的主要原因。多數(shù)私人銀行的客戶行事低調(diào)，不愿向別人透露富豪身份，他們最注重的是私人銀行

5、的保密性。安全和守密是銀行獲得客戶的支持與信任的關(guān)鍵，私密性對(duì)于私人銀行來說是一條鐵律。2.1.2私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況歐洲和美國在私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展上占據(jù)引領(lǐng)世界的地位。歐洲的高端理財(cái)業(yè)務(wù)很早就發(fā)展起來，其中最典型的是瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)。在十八世紀(jì)末期，那時(shí)的私人銀行已經(jīng)涵蓋貨幣兌換、財(cái)富管理、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等業(yè)務(wù)。瑞士私人銀行業(yè)務(wù)的核心在于經(jīng)營方式的創(chuàng)新、客戶資源的豐富、金融環(huán)境的縝密。私密性原則是當(dāng)時(shí)私人銀行業(yè)務(wù)能夠不斷發(fā)展、私人銀行能夠不斷壯大的關(guān)鍵要素。雖然歐洲是高端財(cái)富業(yè)務(wù)的發(fā)源地，但美國成為了當(dāng)今最具專業(yè)性的高端財(cái)富業(yè)務(wù)中心

6、。目前，美國擁有全世界最大份額的高端財(cái)富業(yè)務(wù)市場(chǎng)，這里也是業(yè)務(wù)發(fā)展最成熟、競爭最激烈的高端財(cái)富業(yè)務(wù)市場(chǎng)。在美國，有很多機(jī)構(gòu)開展了私人銀行業(yè)務(wù)，例如：投資銀行、獨(dú)立財(cái)富顧問以及家庭辦公室等等。與歐洲業(yè)務(wù)發(fā)展有所不同，投資銀行由于具有廣泛的客戶基礎(chǔ)及豐富的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，迅速壯大了其在本土區(qū)域的市場(chǎng)份額，成為了主流的高端理財(cái)機(jī)構(gòu)。投資銀行的客戶經(jīng)理可以利用機(jī)構(gòu)資源很好進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)同時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)水平，更好的發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。近幾年，中國私人資產(chǎn)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，高財(cái)富階層對(duì)投資和資產(chǎn)管理的需求日益增加，財(cái)富管理需求越來越趨向于尋求專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫

7、助和建議。在中國，私人銀行業(yè)務(wù)有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ虼烁鞔筱y行以及金融機(jī)構(gòu)都競相設(shè)計(jì)并專門向高凈值客戶推出了投資產(chǎn)品，以占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。高凈值客戶數(shù)及資產(chǎn)占有量逐漸成為各大商業(yè)銀行經(jīng)營利潤和自身長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。2007年以來，各大國內(nèi)商業(yè)銀行在投資理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上相繼推出了私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)在金融市場(chǎng)迅猛發(fā)展。經(jīng)過近幾年的探索式的發(fā)展，國內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)積累了一定的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，使私人銀行資產(chǎn)規(guī)模得到了擴(kuò)展。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)逐漸明晰：（1）高財(cái)富階層客戶逐漸認(rèn)可私人銀行業(yè)務(wù)近年來，私人銀行業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展和

8、推廣，私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值客戶心目中認(rèn)知度和影響力逐步提高，客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的深入了解興趣逐漸加大?？蛻糁饾u擺脫了幾年前對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)就是傳統(tǒng)的投資理財(cái)業(yè)務(wù)。目前，在所有金融投資機(jī)構(gòu)中，中資私人銀行的市場(chǎng)占有份額最大，