惠普電腦策劃案111

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1、信息學(xué)院惠普電腦校園營(yíng)銷策劃信息學(xué)院惠普電腦校園營(yíng)銷策劃9策劃人肖立信息學(xué)院惠普電腦校園營(yíng)銷策劃9策劃人肖立信息學(xué)院惠普電腦校園營(yíng)銷策劃目錄CONTENTS一策劃目的二環(huán)境分析三STP分析四營(yíng)銷目標(biāo)五策略方案六費(fèi)用預(yù)算七各種危機(jī)處理預(yù)案9策劃人肖立信息學(xué)院惠普電腦校園營(yíng)銷策劃一策劃目的及電腦配件在信息學(xué)院銷售量的增加，提高惠普電腦在學(xué)院的市場(chǎng)占有率，適應(yīng)組裝電腦日益成為校園電腦主體的新情況，特制定該計(jì)劃。二環(huán)境分析㈠營(yíng)銷狀況與目標(biāo)差距據(jù)不完全調(diào)查，惠普電腦在學(xué)院的市場(chǎng)占有率不足22%，其中男學(xué)生中惠普電腦擁有率要低于女生，這與惠普電腦在其他地區(qū)，其他人群，其他高校的市場(chǎng)狀況還

2、有著很大的差距，如何改變這種態(tài)勢(shì)成為信息惠普人的首要工作。㈡SWOT分析1優(yōu)勢(shì)（Strength）?惠普電腦的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品形象優(yōu)勢(shì)?惠普公司以及惠普電腦在信息學(xué)院有一定的知名度2劣勢(shì)（Weakness）?其他電腦企業(yè)中惠普電腦的銷售能力?組裝機(jī)、無(wú)品牌的低端機(jī)對(duì)學(xué)院市場(chǎng)的占領(lǐng)?其他電腦品牌的競(jìng)爭(zhēng)?部分產(chǎn)品在價(jià)格上有著一定程度的劣勢(shì)。?走入學(xué)校的政策阻攔?部分學(xué)生品牌意識(shí)的弱化，適用、實(shí)用意識(shí)的增強(qiáng)3機(jī)會(huì)（Oppotunity）?極為有利的市場(chǎng)大環(huán)境?學(xué)院市場(chǎng)空缺，還未有任何品牌和企業(yè)絕對(duì)占領(lǐng)學(xué)院市場(chǎng)?學(xué)院學(xué)生對(duì)個(gè)人電腦的的需求逐漸增多?其他商家原封未動(dòng)，暫未采取任何有效的市

3、場(chǎng)營(yíng)銷策略，仍舊采取陳舊、無(wú)新意、無(wú)力度的宣傳方式4挑戰(zhàn)（Threat）?代理商與總企業(yè)的部分協(xié)調(diào)?其他商家不道德的低價(jià)戰(zhàn)略?跟風(fēng)現(xiàn)象?學(xué)校的政策阻礙?持久性的堅(jiān)持三STP分析㈠市場(chǎng)細(xì)分（本科院校）9策劃人肖立信息學(xué)院惠普電腦校園營(yíng)銷策劃（圖一）學(xué)院學(xué)生個(gè)人電腦需求意向圖（圖二）學(xué)院學(xué)生電腦需求時(shí)間增長(zhǎng)圖（圖三）抽查的100臺(tái)電腦的系別分布據(jù)上圖顯示，學(xué)院共有一萬(wàn)9策劃人肖立信息學(xué)院惠普電腦校園營(yíng)銷策劃余人，其中有14%-20%的學(xué)生擁有個(gè)人電腦，潛在客戶為5%-10%/年，這部分學(xué)生主要集中于在大一新生（新生需求）、大二后期大三早期（穩(wěn)定后需求）、大四后期（畢業(yè)需求）三大塊

4、，其中理工科系計(jì)算機(jī)系、美術(shù)系（設(shè)計(jì)）、教計(jì)系、財(cái)經(jīng)系、地理系的需求量要明顯多余其他系別，但部分文科大系的需求量緊隨其后，中文系（文稿整理）、外語(yǔ)系（外語(yǔ)學(xué)習(xí)），也絕對(duì)不可小覷。㈡目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期的市場(chǎng)銷售策略，我建議主要把營(yíng)銷重心放在大二大三學(xué)生的“穩(wěn)定后需求”及大四后期的“畢業(yè)需求”上，以此帶動(dòng)大一新生的“新生需求”（新生需求具有很強(qiáng)的不穩(wěn)定性，一般的新生來(lái)到學(xué)校后再購(gòu)買電腦實(shí)的人數(shù)本來(lái)就有限，即使有，他們的購(gòu)買方向絕對(duì)會(huì)受到師哥師姐和老師的影響，索性采取以老生帶新生的策略，當(dāng)然，新生開學(xué)時(shí)，也必須做出一定反應(yīng)，讓企業(yè)形象最早占領(lǐng)新生腦海）。建議在系別上還是把重心放在理工科系

5、上，以理工科帶動(dòng)文史科。㈢市場(chǎng)定位建議將惠普電腦分為筆記本和臺(tái)式機(jī)兩類，其中各自在分配成高價(jià)機(jī)和低價(jià)機(jī)（筆記本65500元以下為低價(jià)機(jī)，臺(tái)式機(jī)54000元以下為低價(jià)機(jī)）。然后采取分別占領(lǐng)市場(chǎng)的辦法，充實(shí)學(xué)院市場(chǎng)。其中，應(yīng)該把高價(jià)位機(jī)的需求人群定位在大一新生的“新生需求”和大四畢業(yè)生的“畢業(yè)需求”上（新生的絕對(duì)盲目性和考上大學(xué)的優(yōu)越感讓有能力選擇電腦的同學(xué)大多選擇高價(jià)機(jī)，畢業(yè)的同學(xué)更是未雨綢繆，為畢業(yè)后的工作做好準(zhǔn)備，一般會(huì)選擇高價(jià)機(jī)，尤其是筆記本），把低價(jià)位機(jī)的需求人群定位在大二大三學(xué)生的“穩(wěn)定后需求”上（大二大三的穩(wěn)定后需求，沒有太大的盲目性，更多的時(shí)候是講究適用和實(shí)用，這

6、個(gè)時(shí)候的他們，大多會(huì)依照使用需要購(gòu)機(jī)，然而對(duì)一個(gè)普通的學(xué)生來(lái)說(shuō)，惠普的低價(jià)機(jī)，已然夠用了）。四營(yíng)銷目標(biāo)分類抓取市場(chǎng)，絕對(duì)樹立形象，地方品牌打響五策略方案㈠產(chǎn)品（價(jià)格策略）：讓學(xué)生自己定價(jià)大學(xué)生雖然是沒有收入來(lái)源的群體，但是卻具有著絕對(duì)強(qiáng)烈的自主消費(fèi)意識(shí)，于是太多的商家就忙亂了，似乎怎么也無(wú)法合適所有的學(xué)生。仔細(xì)探究學(xué)生的消費(fèi)觀，不難發(fā)現(xiàn)，絕大一部分同學(xué)對(duì)購(gòu)買何品牌、何類型的電腦產(chǎn)品，并沒有太固執(zhí)、太強(qiáng)烈的消費(fèi)意向。他們?cè)讵?dú)立的消費(fèi)意識(shí)后，往往會(huì)產(chǎn)生某種明顯的歸同性。比如中文系05級(jí)本科一班來(lái)說(shuō)，共有個(gè)人電腦14臺(tái)，其中，惠普電腦三臺(tái)。但這三臺(tái)，幾乎在一個(gè)宿舍里出現(xiàn)。于是，如何

7、尋找并滿足同學(xué)們各異價(jià)值觀后的歸同性，成為必須解決的問(wèn)題。解鈴還須系鈴人，學(xué)生還是最了解學(xué)生，所以，惠普公司可以做好學(xué)生的抽樣調(diào)查，讓學(xué)生自主選擇比較喜歡的惠普的幾款機(jī)型（并讓他們自主定價(jià)），然后，將這些學(xué)生所選擇的機(jī)型從眾多的惠普品牌中遴選出來(lái)，予以主力推廣，不僅將避免人力、物力資源的浪費(fèi)，還大大加深了推廣力度。㈡渠道（宣傳策略）新穎為主、強(qiáng)化為輔、讓惠普專賣店人盡皆知校園是一個(gè)真正的渠道為主的市場(chǎng)，校園營(yíng)銷中最關(guān)鍵的步驟就是建立自己的校園渠道。而這種渠道，更大程度的簡(jiǎn)化后，就是宣傳。9策劃人肖立信息