從惠普看it企業(yè)的渠道管理

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1、從惠普看it企業(yè)的渠道管理從惠普看ｉｔ企業(yè)的渠道管理從惠普看ｉｔ企業(yè)的渠道管理企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理縱橫從惠普看ｉｔ企業(yè)的渠道管理○于建英隨著中國(guó)ｉｔ（ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ）市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大,競(jìng)爭(zhēng)的加劇,渠道的競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為ｉｔ企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。所謂渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。當(dāng)前如何進(jìn)行有效的渠道管理正成為ｉｔ企業(yè)熱切關(guān)注的問(wèn)題。調(diào)查表明,來(lái)自美國(guó)硅谷的惠普公司在這方面可謂口碑頗佳?；萜展窘?jīng)營(yíng)多類(lèi)產(chǎn)品,其中負(fù)責(zé)銷(xiāo)售微機(jī)、打印機(jī)、服務(wù)器等系列計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的是信息產(chǎn)品事業(yè)部,從１９９１年１９９７年的７年間,信息產(chǎn)品事業(yè)部的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)近

2、8><#004699'>２０倍,１９９７年漲幅達(dá)６４%。惠普在中國(guó)能取得這樣引人注目的成績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬险且蕾?lài)于他的健全、通暢的經(jīng)銷(xiāo)渠道?，F(xiàn)將惠普的渠道管理策略分析如下,以供借鑒。惠普的營(yíng)銷(xiāo)分兩部分。首先是縱橫配合的矩陣式管理體系。橫向上除北京總部外惠普公司在上海、廣州、成都、西安、沈陽(yáng)五個(gè)城市設(shè)分公司,這樣不僅可以使分公司根據(jù)各區(qū)的實(shí)際情況組織各自的市場(chǎng)策劃和渠道管理,而且使總部得以從繁雜的業(yè)務(wù)中解脫出來(lái),將精力主要放在全國(guó)市場(chǎng)的協(xié)調(diào)和研究策劃上。縱向上按產(chǎn)品種類(lèi)設(shè)置互相獨(dú)立的產(chǎn)品經(jīng)理,如外設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)打印機(jī)、掃描儀等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這樣根據(jù)產(chǎn)品的不同特性提供不同的銷(xiāo)售支持

3、,分工明確。這一體系只是對(duì)渠道進(jìn)行管理和提供服務(wù)與支持,本身并不銷(xiāo)售。其次是長(zhǎng)寬相宜的二級(jí)分銷(xiāo)渠道?；萜招畔a(chǎn)品事業(yè)部的產(chǎn)品全部通過(guò)該渠道進(jìn)入最終市場(chǎng)。將渠道嚴(yán)格控制在兩層,便于在價(jià)格、進(jìn)貨等方面進(jìn)行管理,避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)惠普嚴(yán)格控制中間商數(shù)量,并采用經(jīng)銷(xiāo)制,選擇覆蓋全國(guó)或某區(qū)信譽(yù)好的中間商。目前,信息產(chǎn)品事業(yè)部?jī)H擁有聯(lián)想科技發(fā)展公司、上海華東電腦公司、怡海電子資源（中國(guó)）公司等９家一級(jí)分銷(xiāo)商,并且認(rèn)證５００多家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。這樣既達(dá)到一定覆蓋面,又便于控制?；萜盏囊患?jí)分銷(xiāo)商是由銷(xiāo)售部門(mén)的專(zhuān)門(mén)人員管理的,雙方共同規(guī)劃,一起探索人員培養(yǎng)及發(fā)展的有效途徑。而對(duì)于為數(shù)眾多的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

4、的管理則是一項(xiàng)復(fù)雜的工作?；萜赵谌珖?guó)各地的分支機(jī)構(gòu)和分公司里設(shè)置專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)管理人員專(zhuān)門(mén)管理各區(qū)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,惠普則通過(guò)銷(xiāo)售代表以及電子通訊等手段進(jìn)行管理。各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商由專(zhuān)人分別管理能及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況和切實(shí)需求,提高對(duì)全國(guó)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。在渠道的管理中,惠普除采用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等多種措施激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商外,更重要的是對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的有力支持。在眾多的支持措施中,頗具特色的有三點(diǎn)。信息流通。１９９８年惠普公司信息產(chǎn)品事業(yè)部向各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商正式開(kāi)通了ａｐｃｉｃ（ａｓｉａｐａｃｉｆｉｃｃｈａｎｎｎｅｌｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｃｅｎｔｅｒ）渠道專(zhuān)用站點(diǎn)。運(yùn)用ｉｎｔｅｒ

5、ｎｅｔ最新技術(shù)的ａｐｃｉｃ的使用對(duì)象為惠普公司的一級(jí)和認(rèn)證二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以從ａｐｃｉｃ上獲得惠普公司最新發(fā)布的產(chǎn)品信息、市場(chǎng)活動(dòng)報(bào)道、服務(wù)支持等,并且一級(jí)分銷(xiāo)商還可以查詢各自的業(yè)務(wù)狀況,惠普公司也能通過(guò)網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)從經(jīng)銷(xiāo)商那里獲得必要信息,在網(wǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。ａｐｃｉｃ的開(kāi)通,使得信息在中文化后不超過(guò)半天便能出現(xiàn)在站點(diǎn)上,并以每星期、每天這樣的頻率更新。信息的實(shí)時(shí)化,對(duì)于經(jīng)營(yíng)高科技的ｉｔ產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),無(wú)疑是很大地提高了競(jìng)爭(zhēng)能力和服務(wù)質(zhì)量。顯然,經(jīng)銷(xiāo)商如果不能先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及時(shí)掌握最新信息,就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì);如果不能及時(shí)向用戶提供最新的產(chǎn)品信息和準(zhǔn)確的產(chǎn)品性能價(jià)格比較

6、,就會(huì)失去用戶的信任。并且經(jīng)銷(xiāo)商不僅要○從產(chǎn)品方面,還要從銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)等方面及時(shí)地了解惠普的政策。當(dāng)惠普重點(diǎn)開(kāi)發(fā)某一產(chǎn)品,并將以某種策略進(jìn)行市場(chǎng)大力的推廣時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商也要全面迅速地掌握信息,并及時(shí)配合開(kāi)展自己的銷(xiāo)售活動(dòng),抓住機(jī)遇以取得較好效益。當(dāng)然,除了ａｐｃｉｃ的使用之外,惠普還向經(jīng)銷(xiāo)商提供《經(jīng)銷(xiāo)商縱橫》、產(chǎn)品資料等大量信息資源的支持。維修服務(wù)。作為經(jīng)銷(xiāo)商的堅(jiān)實(shí)后盾,惠普公司自己建立的維修網(wǎng)覆蓋全國(guó)近５０個(gè)重要城市,有近百家授權(quán)維修機(jī)構(gòu)組成。所有授權(quán)維修中心的發(fā)展、建立都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核、認(rèn)證,并由惠普公司各地的維修管理中心（ｅｓｏ）統(tǒng)一管理?；萜盏氖酆蠓?wù)質(zhì)量是一

7、流的。今年３月ｃｃｉｄ—ｍｉｃ對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了一次ｐｃ及外設(shè)系統(tǒng)售后服務(wù)用戶滿意度調(diào)查,在眾多廠家之中,惠普的服務(wù)在易聯(lián)絡(luò)性、服務(wù)人員水平、備件提供情況等六項(xiàng)指標(biāo)評(píng)比中均榮獲第一,受到了用戶的一致好評(píng)。服務(wù)完善的維修網(wǎng)絡(luò)提高了惠普經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存能力。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的售后服務(wù)在用戶心中樹(shù)立了對(duì)惠普產(chǎn)品的信心,從而促使更多用戶向經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,并且經(jīng)銷(xiāo)商也贏得了許多“回頭客”,手中的貨也就動(dòng)起來(lái)了。而且由于惠普的維修和銷(xiāo)售是獨(dú)立的,強(qiáng)大的維修服務(wù)支持使得經(jīng)銷(xiāo)商能一門(mén)心思搞銷(xiāo)售,解除了后顧之憂