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1、商務談判與推銷技巧論文專業(yè)工商管理題目商務談判與推銷技巧論文學生姓名王娟準考證號014111253059指導教師曹基梅2013年3月26日商務談判與推銷技巧論文摘要：所謂談判，又叫做會談，它指的是有關各方為了各自的利益，進行有組織、有準備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達成某種協(xié)議的整個的過程。從實踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標明確，志在必得，技巧性與策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。關鍵詞：談判禮儀、談判技巧、談判價值、
2、推銷技巧、Title：BusinessNegotiationAndMarketingSkillsPapersAbstract：Theso-callednegotiations,alsocalledthetalks,whichreferstotherespectiveinterestsofthepartiesconcernedinordertocarryoutorganized,preparedaformalconsultationanddiscussion,sothatmutualunderstanding,seekcommongroundwhil
3、ereservingdifferences,inordertofinallyreachsomesortofagreementthroughouttheprocess.Fromapracticalpointofview,negotiationisnotbetweenpeople,buttherearewellpreparedtoguidelinesthatsetclearobjectivesandextremelydeterminedtowin,skillandstrategic.Negotiationisaboutintellect,interes
4、ts,skillsandstrategies,butthatdoesnotmeanthatitisanabsoluteexclusionofpeople'sthoughtsandfeelingsfromthestartingroleKeyWords：NegotiationsetiquetteNegotiationskillsNegotiationvalue,Sellingskills目錄一淺談談判禮儀（一）談判的地點（二）談判的座次（三）談判的表現(xiàn)（四）簽字的儀式二如何形成有效的談判技巧（一）有效談判最重要的是要掌握技巧（二）交談是商務談判活動的中
5、心活動三．如何讓談判變得有價值（一）申明價值（二）創(chuàng)造價值（三）克服障礙四影響推銷技巧的因素（一）推銷人員的內在動力（二）推銷人員嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L（三）完成推銷的能力（四）建立關系的能力五推銷人員應具備的知識（一）企業(yè)方面的知識（二）產品方面的知識（三）推銷的專業(yè)知識（四）顧客方面的知識（五）競爭對手方面的知識結論參考文獻一、淺談談判禮儀一般而言，談判的禮儀重點涉及談判地點、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。（一）談判的地點??在正式談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關系到談判的最終結果，而且還直接涉及到禮儀的應用問題。具體而言，它
6、又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關。1．談判分類??假如按照談判地點的不同來進行劃分，則談判可分為以下四類。（1）主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動性。??（2）客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來說，這種談判顯然會使談判對象占盡地主之利。????（3）主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。?（4）第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外
7、的第三地點進行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。??顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會主動爭取有利于己方的選擇。2．操作細則??對參加談判的每一方來說，確定談判的具體地點均事關重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點時，有兩個方面的問題必須為有關各方所重視。?（1）商定談判地點。在談論、選擇談判地點時，既不應該對對手聽之任之，也不應當固執(zhí)己見。正確的做法，是應由各方各抒己見，最后再由大家協(xié)商確定。?（2）做好現(xiàn)場布置。在談判之中，身為東道主時，應按照分工，自覺地做好談判現(xiàn)場的布置工作，以盡地主之責。（二）談判
8、的座次??舉行正式談判時，有關各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座
