商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧S每論文[1]

《商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧S每論文[1]》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。

1、----------專(zhuān)業(yè)最好文檔，專(zhuān)業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧作業(yè)談判貫穿著我們的生活，小有商店買(mǎi)賣(mài)時(shí)的談判、大到國(guó)際上的談判。談判是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。因此對(duì)談判人員有一定的要求：①有才能，②盡可能多的掌握各方面的知識(shí)，③個(gè)人的工作方式與企業(yè)一致。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。另外，談判要求的是團(tuán)隊(duì)的合作，俗話說(shuō)“三個(gè)丑皮匠頂個(gè)諸葛亮”，團(tuán)隊(duì)的合作將會(huì)事半功倍，尤其在運(yùn)用某些戰(zhàn)術(shù)和策略時(shí)（如疲勞戰(zhàn)等），更是體現(xiàn)了這一點(diǎn)。有專(zhuān)家用二十個(gè)字概括了各中的談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及

2、時(shí)出手”！談判是一場(chǎng)策劃，談判不能快。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要求談判前必須做好充分的準(zhǔn)備工作，要了解己方和對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，做到揚(yáng)己之長(zhǎng)，克人之短。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失?。∪绻炔邉?，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。在此次談判中就出現(xiàn)了這樣的情況，原本我方有足夠的優(yōu)勢(shì)，于是引用了西歐式報(bào)價(jià)方式，在開(kāi)價(jià)合理的情

3、況下一定程度上提高了價(jià)格，由于我方未事先就美方可能提出的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)計(jì)思考和分析，導(dǎo)致在談判時(shí)候花費(fèi)大量的時(shí)間在回答美方問(wèn)題上，被人牽著鼻子走，失去了主動(dòng)權(quán)。使得原本的優(yōu)勢(shì)漸漸失去，在談判中途美方又針對(duì)我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用裝糊、聯(lián)合技巧進(jìn)行疲勞戰(zhàn)術(shù)和以權(quán)利有限技巧于以化解。此次談判作為一個(gè)商務(wù)談判，很大程度上是圍繞著價(jià)格展開(kāi)的。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。?簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則

4、期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。正如此次談判而言，如果不是我方提前隱藏了部分實(shí)力，保留了部分有關(guān)汽車(chē)價(jià)格上的資料，事先采用單刀直入、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方式，并表達(dá)我方堅(jiān)決不降價(jià)的態(tài)度，使得美方先入為主，只想在如何砍低價(jià)格方面下工夫，盡管在一定程度降了一點(diǎn)，但是我方就總體情況考慮，做到了及時(shí)出手技巧的運(yùn)用，所以在總體上來(lái)說(shuō)我方比預(yù)計(jì)還要?jiǎng)俪鲆换I，為我方贏得了更高的利益，并保持了友好的合作伙伴，為公司以后的繼續(xù)合作與發(fā)展

5、奠定了基礎(chǔ)。所以我認(rèn)為本次談判是一次成功的談判，做到了雙贏的目的和原則。在談判中我更是深深的體會(huì)到了語(yǔ)言技巧的重要性，在生活中亦是如此。比如說(shuō)：①顧客：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”回答一：“沒(méi)有。”回答二：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”②問(wèn)一：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話？”　問(wèn)二：“你的聯(lián)系電話是多少？”③問(wèn)一：“你要不要**產(chǎn)品？”問(wèn)二：“你要幾件**產(chǎn)品？”----------專(zhuān)業(yè)最好文檔，專(zhuān)業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專(zhuān)業(yè)最好文檔，專(zhuān)業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的

6、地方容易看出兩者效果的差別，如果你站在另一方，相信你的感受就更加明顯了。就在此次談判中，也有這方面的體現(xiàn)，試想如果美方不是直接提出要降多少價(jià)，而是問(wèn)“你們的價(jià)格開(kāi)的太高了，我放要求降價(jià)”，相信我方絕不會(huì)提出這么多的降價(jià)。另外，售后細(xì)節(jié)的處理技巧在本次談判中也起到了一定程度的作用。在我方采用西歐式報(bào)價(jià)并明確不可能降價(jià)的情況下，美方就售后保障方面提出了很大要求，以退為進(jìn)，而我方考慮到局部利益服從整體利益原則，因此在此方面做出了一定的讓步。通過(guò)此次談判，我更深刻的體會(huì)到了談判藝術(shù)技巧的重要性，除了此次談判中使用到的方法外，還有很多針對(duì)不同情勢(shì)的克敵制勝的方法，比如聲東擊西、投石問(wèn)路、化整為

7、零、、中庸調(diào)和、旁敲側(cè)擊等等，在運(yùn)用時(shí)要做到“刻意運(yùn)用、流于自然、不透痕跡”。另外在交鋒時(shí)，不要低估自己的能力，不要被對(duì)方的身份和地位所嚇倒，不要被統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、原則和規(guī)定嚇倒，不要被無(wú)理或粗野嚇倒，不要過(guò)早泄露你的全部，要相信對(duì)方坐下來(lái)為了獲得利益。（三）對(duì)推銷(xiāo)技巧的理解推銷(xiāo)是一種通過(guò)推銷(xiāo)人員直接與顧客交往的行為活動(dòng);推銷(xiāo)的目的在于說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi);推銷(xiāo)的過(guò)程是由一系列推銷(xiāo)環(huán)節(jié)組成的活動(dòng).推銷(xiāo)應(yīng)遵循以顧客需求為中心，互惠互利雙贏共贏，信譽(yù)為本誠(chéng)信推銷(xiāo)，以理