深度分銷談--深度分銷的執(zhí)行力何在？

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1、深度分銷談－－深度分銷的執(zhí)行力何在？目　錄第1頁第2頁　　都在導(dǎo)入炙手可熱的深度分銷模式，都在招聘龐大的銷售隊(duì)伍，都在執(zhí)行深度分銷，都在說、學(xué)、做好執(zhí)行力，都在接受和體會(huì)著：深度分銷最主要的成功要素是員工的執(zhí)行力。可是，很多企業(yè)做了幾個(gè)月甚至幾年下來，都對(duì)深度分銷的執(zhí)行力具體表現(xiàn)為什么還是莫衷一是—深度分銷的執(zhí)行力到底體現(xiàn)在哪些方面呢？我們怎么在現(xiàn)實(shí)中老是感覺很混沌？　　李經(jīng)理作為某一飲料企業(yè)的執(zhí)行深度分銷項(xiàng)目的經(jīng)理，原來也是從傳統(tǒng)的大批發(fā)、大流通式的分銷轉(zhuǎn)過來的?？梢哉f，對(duì)分銷業(yè)務(wù)的執(zhí)行力在哪些方面非常了解，如訂貨、收款、區(qū)域開發(fā)和維護(hù)等。但是，對(duì)深度分銷的管理，也是“新媳婦上轎—頭一遭”！

2、即使也聽過一些深度分銷的培訓(xùn)課，基本上也都是一些純理論的東西，講到“深度分銷最重要的就是執(zhí)行力”就打止了，下面沒有更多的一些引申。他只能在黑暗中去摸索和總結(jié)，有時(shí)實(shí)在沒辦法，只得自然不自然地將分銷的執(zhí)行力拿過來用?！　『芏嗥髽I(yè)都聽說過“拜訪八步驟”，是對(duì)終端拜訪的方法濃縮，這肯定是深度分銷執(zhí)行力的重要部分，但是，做過深度分銷的人都知道，深度分銷的執(zhí)行力遠(yuǎn)不止此。其實(shí)，真正的深度分銷的執(zhí)行力應(yīng)該體現(xiàn)在以下這些非常重要的方面。　　一、線路拜訪八步驟是基點(diǎn)　　線路拜訪八步驟，是一些著名的國際快速消費(fèi)品牌企業(yè)在多年的運(yùn)作過程中的經(jīng)典總結(jié)。其實(shí)類同于廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)的流水線管理。通過在銷售拜訪過程中近似流

3、水線管理，使業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)運(yùn)作過程容易上手，拜訪過程的內(nèi)容易記和理解，拜訪語言親切通俗易懂，不但能獲得良好的客情，同時(shí)拜訪動(dòng)作規(guī)范和有序?！　〕_以上的規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化之外，拜訪八步驟還體現(xiàn)了非常重要的一點(diǎn)，那就是業(yè)務(wù)指引對(duì)業(yè)務(wù)員能力的提升。在很多國際品牌快速消費(fèi)品企業(yè)，都存在這樣一些小冊子：將客戶可能的異議，通過研究，給予一定的關(guān)鍵點(diǎn)，使業(yè)務(wù)員對(duì)這些問題的解答能切中要點(diǎn)，處變不驚，從容應(yīng)答。這種行動(dòng)指南就成了這些企業(yè)的制勝法寶和成功秘訣?！　‘?dāng)然，由于行業(yè)不同，具體情況有異，產(chǎn)品也可能有別，很多國內(nèi)一些企業(yè)開始按照拜訪八步驟的藍(lán)本，揉合本企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行組合或創(chuàng)新，這也是值得鼓勵(lì)的。但是，

4、最重要的一點(diǎn)，不是先優(yōu)化這些條條框框的東西，而是要將其本質(zhì)的東西—良好的執(zhí)行力，先不折不扣地沿襲過來。　　拜訪八步驟的內(nèi)容為：“準(zhǔn)備、打招呼、店情察看、產(chǎn)品生動(dòng)化、擬訂單、銷售陳述、回顧與總結(jié)、行政工作”八項(xiàng)內(nèi)容，很多企業(yè)將其店情察看項(xiàng)進(jìn)行引申，如發(fā)展成“向上看掛旗、向前看陳列，向下看堆頭”，等等都是很好的發(fā)展，但有的企業(yè)卻將店情察看或產(chǎn)品生動(dòng)化省略，或者最后才進(jìn)行生動(dòng)化，都其實(shí)是未能完全掌握拜訪八步驟的精髓的表現(xiàn)?！　±罱?jīng)理不但外請了幾次培訓(xùn)老師來講深度分銷和拜訪八步驟，自己也在工作會(huì)議中多次提到了拜訪八步驟的執(zhí)行，但都是原封不動(dòng)的外來版本，不少方面與公司的實(shí)際情況不符，結(jié)果只是手下員工課上

5、和會(huì)上聽著，實(shí)際上在應(yīng)用過程中都“按照做不是，不按照做也不是”，最終執(zhí)行力出現(xiàn)走形?！　《?、拜訪工作七大內(nèi)容不多不少　　拜訪工作到底有多少內(nèi)容？這是深度分銷的終端業(yè)務(wù)員比較困惑，主管也難考核的一個(gè)地方?！　≡诂F(xiàn)實(shí)中走訪很多執(zhí)行深度分銷的同一企業(yè)的不同市場，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多區(qū)域的深度分銷業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容都會(huì)跟其他區(qū)域不一樣，有的甚至完全不同，這是為什么？拜訪工作的具體內(nèi)容，都是按照當(dāng)?shù)刂鞴艿囊馑紒碜龅?，企業(yè)總部根本沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)或者說是經(jīng)過研究總結(jié)后的具體方案。　　發(fā)現(xiàn)過某企業(yè)在做深度分銷培訓(xùn)時(shí)，對(duì)深度分銷終端業(yè)務(wù)員的要求遠(yuǎn)比分銷業(yè)務(wù)員及主管的要求高得多，也多得多，如政策執(zhí)行能力、價(jià)格執(zhí)行能力

6、、生動(dòng)化執(zhí)行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧......多達(dá)近二十項(xiàng)！這對(duì)深度分銷的終端業(yè)務(wù)員（有的叫助代、MDR、DSR等等）來講，企業(yè)要求他們是全才，這是不切實(shí)際的！因?yàn)檎娴拿恳粋€(gè)深度分銷的終端業(yè)務(wù)員在所有這些方面都有杰出表現(xiàn)，他們遠(yuǎn)比主管或經(jīng)理的能力強(qiáng)得多，至少是一個(gè)做大區(qū)經(jīng)理的料！　　國內(nèi)企業(yè)有時(shí)想得很細(xì)，想得很周到，但不系統(tǒng)，更是沒有關(guān)鍵點(diǎn)，這不但是一個(gè)極大的缺限，還有可能誤導(dǎo)工作！所以，將執(zhí)行深度分銷工作的終端業(yè)務(wù)員拜訪工作內(nèi)容歸納為主要的幾點(diǎn)，這很重要，也很必要。　　“終端線路拜訪、信息收集管理、售后服務(wù)、客情溝通、生動(dòng)化陳列、問題反饋及處理執(zhí)行、訂單式銷售”，這

7、就是終端業(yè)務(wù)員的拜訪工作的七大內(nèi)容！應(yīng)該來說，是缺一不可的，也是沒有必要再作更多的增加。作為一個(gè)廠方到終端的重要代表，業(yè)務(wù)員每到一個(gè)售點(diǎn)，都有責(zé)任將以上工作完全貫徹執(zhí)行到底?！　『芏嗥髽I(yè)的深度分銷做得不成功，或者說跟實(shí)施深度分銷前沒什么區(qū)別，主要是對(duì)終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容一則不清楚，二則即使了解了，也沒有完全執(zhí)行。到后來，就出現(xiàn)越來越多的變形，最終成了四不像，完全脫離了深度分銷的內(nèi)涵。　　很多企業(yè)說