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《深度分銷談--深度分銷的執(zhí)行力何在?》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、深度分銷談--深度分銷的執(zhí)行力何在?目 錄第1頁第2頁 都在導(dǎo)入炙手可熱的深度分銷模式,都在招聘龐大的銷售隊(duì)伍,都在執(zhí)行深度分銷,都在說、學(xué)、做好執(zhí)行力,都在接受和體會(huì)著:深度分銷最主要的成功要素是員工的執(zhí)行力。可是,很多企業(yè)做了幾個(gè)月甚至幾年下來,都對(duì)深度分銷的執(zhí)行力具體表現(xiàn)為什么還是莫衷一是—深度分銷的執(zhí)行力到底體現(xiàn)在哪些方面呢?我們怎么在現(xiàn)實(shí)中老是感覺很混沌? 李經(jīng)理作為某一飲料企業(yè)的執(zhí)行深度分銷項(xiàng)目的經(jīng)理,原來也是從傳統(tǒng)的大批發(fā)、大流通式的分銷轉(zhuǎn)過來的??梢哉f,對(duì)分銷業(yè)務(wù)的執(zhí)行力在哪些方面非常了解,如訂貨、收款、區(qū)域開發(fā)和維護(hù)等。但是,對(duì)深度分銷的管理,也是“新媳婦上轎—頭一遭”!
2、即使也聽過一些深度分銷的培訓(xùn)課,基本上也都是一些純理論的東西,講到“深度分銷最重要的就是執(zhí)行力”就打止了,下面沒有更多的一些引申。他只能在黑暗中去摸索和總結(jié),有時(shí)實(shí)在沒辦法,只得自然不自然地將分銷的執(zhí)行力拿過來用?! 『芏嗥髽I(yè)都聽說過“拜訪八步驟”,是對(duì)終端拜訪的方法濃縮,這肯定是深度分銷執(zhí)行力的重要部分,但是,做過深度分銷的人都知道,深度分銷的執(zhí)行力遠(yuǎn)不止此。其實(shí),真正的深度分銷的執(zhí)行力應(yīng)該體現(xiàn)在以下這些非常重要的方面。 一、線路拜訪八步驟是基點(diǎn) 線路拜訪八步驟,是一些著名的國際快速消費(fèi)品牌企業(yè)在多年的運(yùn)作過程中的經(jīng)典總結(jié)。其實(shí)類同于廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)的流水線管理。通過在銷售拜訪過程中近似流
3、水線管理,使業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)運(yùn)作過程容易上手,拜訪過程的內(nèi)容易記和理解,拜訪語言親切通俗易懂,不但能獲得良好的客情,同時(shí)拜訪動(dòng)作規(guī)范和有序?! 〕_以上的規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化之外,拜訪八步驟還體現(xiàn)了非常重要的一點(diǎn),那就是業(yè)務(wù)指引對(duì)業(yè)務(wù)員能力的提升。在很多國際品牌快速消費(fèi)品企業(yè),都存在這樣一些小冊子:將客戶可能的異議,通過研究,給予一定的關(guān)鍵點(diǎn),使業(yè)務(wù)員對(duì)這些問題的解答能切中要點(diǎn),處變不驚,從容應(yīng)答。這種行動(dòng)指南就成了這些企業(yè)的制勝法寶和成功秘訣?! ‘?dāng)然,由于行業(yè)不同,具體情況有異,產(chǎn)品也可能有別,很多國內(nèi)一些企業(yè)開始按照拜訪八步驟的藍(lán)本,揉合本企業(yè)的特點(diǎn),進(jìn)行組合或創(chuàng)新,這也是值得鼓勵(lì)的。但是,
4、最重要的一點(diǎn),不是先優(yōu)化這些條條框框的東西,而是要將其本質(zhì)的東西—良好的執(zhí)行力,先不折不扣地沿襲過來。 拜訪八步驟的內(nèi)容為:“準(zhǔn)備、打招呼、店情察看、產(chǎn)品生動(dòng)化、擬訂單、銷售陳述、回顧與總結(jié)、行政工作”八項(xiàng)內(nèi)容,很多企業(yè)將其店情察看項(xiàng)進(jìn)行引申,如發(fā)展成“向上看掛旗、向前看陳列,向下看堆頭”,等等都是很好的發(fā)展,但有的企業(yè)卻將店情察看或產(chǎn)品生動(dòng)化省略,或者最后才進(jìn)行生動(dòng)化,都其實(shí)是未能完全掌握拜訪八步驟的精髓的表現(xiàn)?! ±罱?jīng)理不但外請了幾次培訓(xùn)老師來講深度分銷和拜訪八步驟,自己也在工作會(huì)議中多次提到了拜訪八步驟的執(zhí)行,但都是原封不動(dòng)的外來版本,不少方面與公司的實(shí)際情況不符,結(jié)果只是手下員工課上
5、和會(huì)上聽著,實(shí)際上在應(yīng)用過程中都“按照做不是,不按照做也不是”,最終執(zhí)行力出現(xiàn)走形?! 《?、拜訪工作七大內(nèi)容不多不少 拜訪工作到底有多少內(nèi)容?這是深度分銷的終端業(yè)務(wù)員比較困惑,主管也難考核的一個(gè)地方?! ≡诂F(xiàn)實(shí)中走訪很多執(zhí)行深度分銷的同一企業(yè)的不同市場,我們都會(huì)發(fā)現(xiàn),很多區(qū)域的深度分銷業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容都會(huì)跟其他區(qū)域不一樣,有的甚至完全不同,這是為什么?拜訪工作的具體內(nèi)容,都是按照當(dāng)?shù)刂鞴艿囊馑紒碜龅?,企業(yè)總部根本沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)或者說是經(jīng)過研究總結(jié)后的具體方案。 發(fā)現(xiàn)過某企業(yè)在做深度分銷培訓(xùn)時(shí),對(duì)深度分銷終端業(yè)務(wù)員的要求遠(yuǎn)比分銷業(yè)務(wù)員及主管的要求高得多,也多得多,如政策執(zhí)行能力、價(jià)格執(zhí)行能力
6、、生動(dòng)化執(zhí)行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧......多達(dá)近二十項(xiàng)!這對(duì)深度分銷的終端業(yè)務(wù)員(有的叫助代、MDR、DSR等等)來講,企業(yè)要求他們是全才,這是不切實(shí)際的!因?yàn)檎娴拿恳粋€(gè)深度分銷的終端業(yè)務(wù)員在所有這些方面都有杰出表現(xiàn),他們遠(yuǎn)比主管或經(jīng)理的能力強(qiáng)得多,至少是一個(gè)做大區(qū)經(jīng)理的料! 國內(nèi)企業(yè)有時(shí)想得很細(xì),想得很周到,但不系統(tǒng),更是沒有關(guān)鍵點(diǎn),這不但是一個(gè)極大的缺限,還有可能誤導(dǎo)工作!所以,將執(zhí)行深度分銷工作的終端業(yè)務(wù)員拜訪工作內(nèi)容歸納為主要的幾點(diǎn),這很重要,也很必要。 “終端線路拜訪、信息收集管理、售后服務(wù)、客情溝通、生動(dòng)化陳列、問題反饋及處理執(zhí)行、訂單式銷售”,這
7、就是終端業(yè)務(wù)員的拜訪工作的七大內(nèi)容!應(yīng)該來說,是缺一不可的,也是沒有必要再作更多的增加。作為一個(gè)廠方到終端的重要代表,業(yè)務(wù)員每到一個(gè)售點(diǎn),都有責(zé)任將以上工作完全貫徹執(zhí)行到底?! 『芏嗥髽I(yè)的深度分銷做得不成功,或者說跟實(shí)施深度分銷前沒什么區(qū)別,主要是對(duì)終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容一則不清楚,二則即使了解了,也沒有完全執(zhí)行。到后來,就出現(xiàn)越來越多的變形,最終成了四不像,完全脫離了深度分銷的內(nèi)涵。 很多企業(yè)說