分銷的深度——深度學(xué)習(xí)

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1、分銷的深度第一章一體化分銷的核心對于一般大眾性日用消費品而言，做好分銷，并保持分銷流程一體化、科學(xué)化運作，是當(dāng)今市場營銷致勝的關(guān)鍵。　　以產(chǎn)品為中心的市場，企業(yè)致勝的關(guān)鍵是盡可能盡快地生產(chǎn)出新產(chǎn)品以滿足市場的需求，這一時代已經(jīng)過去?！　∫浴笆袌鲂枨鬄閷?dǎo)向、以銷售為中心”的市場，企業(yè)在做好品牌長遠(yuǎn)規(guī)劃與整合營銷設(shè)計的同時，分銷便成了市場營銷的核心所在，因為分銷過程最終為產(chǎn)品與消費者直接溝通與接觸提供了機會。一體化分銷進(jìn)程　　在實際的銷售過程中，當(dāng)客戶擁有某品牌的某規(guī)格，并被陳列可供顧客購買時，我們稱該品牌該規(guī)格被分銷?！　殱嵐菊J(rèn)為：“分銷，實質(zhì)是一個貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)

2、行過程”?！　≡趯嵺`中我們發(fā)現(xiàn)，以往的單以某一大批發(fā)商為中心的分銷模式，已不具備堅實的競爭力量?！　”热鐚殱嵐?，在實際的分銷過程中，就非常注重分銷過程的網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化，并把建立具有分銷力、執(zhí)行力、深入細(xì)分的分銷網(wǎng)絡(luò)作為首要工作目標(biāo)。　　分銷巨人寶潔公司，在中國乃至世界的成功，很大程度上歸功于其分銷及其分銷一體化的成功。因為寶潔明白：“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果沒有與消費者溝通的分銷渠道或接觸機會，銷售額將永遠(yuǎn)是零”?！　》咒N一體化與真正分銷網(wǎng)絡(luò)的建立，如果能從更深層次、更高角度去分析，我們更愿意把分銷看作是一個過程，一

3、個流動與層層遞進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化過程。這一過程的核心是營銷人員的管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過程?！　∵@一過程的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)這個復(fù)雜的營銷人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運作時，便可見到其強大的營銷威力。這也就是我們今天所說的分銷一體化?！　”热鐚殱嵐镜脑趫?zhí)行分銷一體劃策略的過程當(dāng)中，對于分銷商，不僅把分銷商看成是客戶，同時更把分銷商看成是一個分銷平臺，并通過人性化的分銷模式，為其培訓(xùn)銷售代表（注意：銷售代表雖源于經(jīng)銷商，但隸屬于寶潔公司并服務(wù)于寶潔公司），這為寶潔公司的一體化分銷與一體化執(zhí)行提供了必要的基礎(chǔ)。一體化分銷的核心　　在執(zhí)行一體化分銷的過程中，分銷工作的核心實際都在圍

4、繞著兩個方面進(jìn)行：　　第一：分銷機會　　第二：分銷維持　　分銷機會注重于把產(chǎn)品或新產(chǎn)品進(jìn)行分銷，在分銷商接受的同時把產(chǎn)品陳列給最終消費者以取得銷售額；分銷維持注重于取得分銷的后續(xù)工作，比如對分銷商的促銷、貨架的維護、及時補貨、爭取更大的貨架空間等?！　∈聦嵣?，取得分銷機會與維持分銷的過程中，經(jīng)過深層次的分析我們發(fā)現(xiàn)，取得分銷成功的基礎(chǔ)核心是：利益?！　≡谝惑w化分銷的進(jìn)程中，要取得分銷的成功，擴大生意機會，我們應(yīng)以“客戶或消費者的核心利益”為基礎(chǔ)，并從“客戶如何從分銷中獲益”為基本前提，進(jìn)行分銷實施。　　這也正如某位營銷大師所言：銷售并不是向顧客兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為顧客

5、創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣?！　　∫惑w化分銷的核心可以用“核心分銷關(guān)系方陣”進(jìn)行簡示，如下圖：心分銷關(guān)系方陣　　在實際的分銷過程中，以“為客戶創(chuàng)造價值”為核心，可以考慮從以下幾個方面著手：1、產(chǎn)品本身特點　　在分銷的過程當(dāng)中，用最簡單的方式表明產(chǎn)品的特點是關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)一個銷售代表去說服一個忙于處理日常生意的分銷商時，用最簡潔的創(chuàng)意表明產(chǎn)品的特點或賣點，往往能夠引起銷售商的注意?！　≡陉愂鲑u點的過程當(dāng)中，可以從兩個角度切入：　　（1）：滿足消費者的某種需要　　這一點實際上為銷售商提供了更多的生意機會，因為消費者的

6、某種需要，為銷售商提供了更多的客源，尤其在市場上還很少或者沒有的新產(chǎn)品，往往更能引起銷售商的興趣?！　。?）：客戶所能得到的利益：　　任何一個銷售商都想從分銷及銷售的過程中，隨著銷售額的不斷擴大與消費群體的增加，獲得更多的利潤?！　≡陉愂鲞^程中，尤其應(yīng)該側(cè)重客戶購進(jìn)消費者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客?！　”热鐚殱嵐驹谶M(jìn)行銷售人員的培及標(biāo)準(zhǔn)化分銷過程中，就非常注重以上兩點的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，要求銷售人員要不斷強調(diào)世界一流產(chǎn)品，能為客戶（包括銷售商與終端消費者）解決什么樣的問題，產(chǎn)品為廣大消費者喜愛和接受等等?！　?、產(chǎn)品特點及其所處環(huán)境與優(yōu)勢　　在爭取分銷機會的過程中

7、，除了強調(diào)產(chǎn)品本身特點以外，產(chǎn)品所處的市場環(huán)境、競爭環(huán)境等因素，也是在分銷過程中必需提及的要素。　　比如與其它同行業(yè)品牌相比，針對該品牌強大的廣告支持，利用強大的廣告支持獲得額外的營業(yè)額和利潤等等，都是吸引銷售商興趣并取得分銷成功的重要因素。　　3、對該品牌的促銷支持　　客戶的利益表現(xiàn)除了以上兩點以外，公司對該品牌的促銷支持也很重要的一個方面?！　”热缭撈放圃诓煌竟?jié)針對銷售商的貿(mào)易促銷，可以使銷售商獲得更高的利潤；針對消費者的促銷，在提高客戶銷量及商店形象的同時，爭取更多的客戶群等等?！　殱嵐驹诜咒N的過程中，就常常對銷售商進(jìn)行積分獎