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《頂尖電話(huà)銷(xiāo)售員的個(gè)成功因素》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、頂尖電話(huà)銷(xiāo)售員的6個(gè)成功因素經(jīng)過(guò)多年的研究，筆者發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)里業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異的電話(huà)銷(xiāo)售人員，總是在以下方面做得非常出：。??一、準(zhǔn)備??開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作，常常是頂尖銷(xiāo)售人員制勝的關(guān)鍵。不過(guò)，他們不會(huì)將準(zhǔn)備工作花在與客戶(hù)溝通的黃金時(shí)間，如上午9：30到下午5：00；在準(zhǔn)備方面，他們首先是高明的時(shí)間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準(zhǔn)備最集中的時(shí)間。在這段時(shí)間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域：??1）確定第二天重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)名單。??2）對(duì)意向客戶(hù)資料的進(jìn)一步收集和整理。??3）整理客戶(hù)溝通記錄，按聯(lián)系進(jìn)度和客戶(hù)等級(jí)做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計(jì)劃。??4）
2、如果開(kāi)發(fā)對(duì)象是大客戶(hù)，他們通常會(huì)事先列出理想的目標(biāo)大客戶(hù)信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時(shí)填充大客戶(hù)檔案。??5）如果是電話(huà)邀約，需要上門(mén)拜訪(fǎng)。在前一天還會(huì)規(guī)劃自己的拜訪(fǎng)路線(xiàn)以及集中打電話(huà)的時(shí)間??除此之外，頂尖電話(huà)銷(xiāo)售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)?shù)闹匾?。?yōu)秀電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)注意保持工作環(huán)境的整潔，定時(shí)整理好自己的桌面。隨時(shí)保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題解答FAQ、產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、綠色的植物等等。及時(shí)做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。??積極心態(tài)的準(zhǔn)備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話(huà)，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)
3、秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時(shí)候抓緊做事，低潮時(shí)候做高潮時(shí)候沒(méi)有做的事是個(gè)基本的原則。??張一講師認(rèn)為做電話(huà)銷(xiāo)售工作時(shí)，采用不同的“主題日”的方法來(lái)調(diào)整情緒。比如周一是“問(wèn)候”主題，周二是“開(kāi)發(fā)”主題，周三是“成交”主題，周四是“跟進(jìn)”主題，周五是“邀約”主題。也就是說(shuō)，賦予每個(gè)日子不同的傾向性特征，根據(jù)通?？蛻?hù)的決策習(xí)慣來(lái)安排自己的重點(diǎn)任務(wù)，這樣自己就會(huì)感覺(jué)不那么枯燥。??二、目標(biāo)??優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員在每一通電話(huà)前，都會(huì)預(yù)先想好電話(huà)的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售的不同類(lèi)型，常見(jiàn)的目標(biāo)有1）邀約；2）直接銷(xiāo)售產(chǎn)品；3）是為了告訴客
4、戶(hù)最新的促銷(xiāo)信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。??他們不會(huì)浪費(fèi)寶貴的工作時(shí)間，他們希望自己的每一通電話(huà)都是高品質(zhì)電話(huà)，而非無(wú)聊之舉。在他們的心目中，電話(huà)是可以直達(dá)客戶(hù)心理的溝通利器，也是最好的賺錢(qián)武器。當(dāng)他們拿起電話(huà)就會(huì)感到興奮，對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售本身的熱情超過(guò)了電話(huà)銷(xiāo)售工作給他們可能帶來(lái)的負(fù)荷，正是目標(biāo)給他們帶來(lái)了工作的動(dòng)力。??除了主動(dòng)給自己的工作設(shè)定目標(biāo)，他們同時(shí)也會(huì)講究策略。在主要目標(biāo)之外，他們還會(huì)想到可供替換替換目標(biāo)以及下一步的計(jì)劃，也就是說(shuō)，當(dāng)自己的主要目的沒(méi)有按預(yù)想達(dá)成時(shí)，他們會(huì)拿起第二套方案與客戶(hù)保持聯(lián)系，而非魚(yú)死網(wǎng)破的與客戶(hù)一刀兩斷。?
5、?三、基礎(chǔ)??一個(gè)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的新人開(kāi)始做銷(xiāo)售，如果說(shuō)沒(méi)有一年的積累，那他肯定是不會(huì)成為合適的電話(huà)銷(xiāo)售人員的。??那么，在這一年里，他們走過(guò)的彎路就是他們打基礎(chǔ)的代價(jià)。??要想成為合適的電話(huà)銷(xiāo)售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識(shí)，如果有相當(dāng)合適的培訓(xùn)，我說(shuō)的不是空泛的電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，而是合適這個(gè)階段新人的基礎(chǔ)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。??主要包括：??1）電話(huà)銷(xiāo)售的禮儀與規(guī)范；??2）電話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)溝通技能；??3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí)；??4）市場(chǎng)知識(shí)；??5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)；??毫無(wú)疑問(wèn)，頂尖的
6、電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)疑在以上方面都是相當(dāng)扎實(shí)的。無(wú)論是電話(huà)溝通禮儀，如接聽(tīng)，掛機(jī)等細(xì)節(jié)的注意；還是電話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽(tīng)能力；有的放矢的產(chǎn)品說(shuō)明；控制進(jìn)程的提問(wèn)技能等等；抑或是對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。??很多人是經(jīng)過(guò)多年工作經(jīng)驗(yàn)才積累而成，再說(shuō)的直接一點(diǎn)，犯的錯(cuò)多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應(yīng)的培訓(xùn)，系統(tǒng)地，循序漸進(jìn)地對(duì)新人進(jìn)行實(shí)施，這個(gè)階段會(huì)大大的縮短。筆者發(fā)現(xiàn)，如果這個(gè)階段的培訓(xùn)工作做得好，有些本身具備電話(huà)銷(xiāo)售特質(zhì)的新人不僅會(huì)迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，有時(shí)還會(huì)超過(guò)老的員工。??四、引導(dǎo)
7、??銷(xiāo)售過(guò)程中，不是你被客戶(hù)引導(dǎo)，就是客戶(hù)被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷(xiāo)售的高手，很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是看你是否可以通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)意識(shí)到他的問(wèn)題所在，而通過(guò)你的介紹，可以使客戶(hù)意識(shí)到你就是他的唯一選擇。??頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售在引導(dǎo)客戶(hù)時(shí)，心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。引導(dǎo)不僅僅是會(huì)提問(wèn)，會(huì)SPIN這樣的技巧那么簡(jiǎn)單。我們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售在引導(dǎo)客戶(hù)時(shí)，有如下的幾個(gè)特點(diǎn)。??第一：頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)是100%從客戶(hù)的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶(hù)角度從發(fā)，說(shuō)出來(lái)的話(huà)，提出的問(wèn)題才有可能讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任；(??第二：專(zhuān)
8、業(yè)的人一定是按專(zhuān)業(yè)的流程做事情，頂尖的銷(xiāo)售在做引導(dǎo)時(shí)也不例外。但他所以來(lái)的銷(xiāo)售流程根源來(lái)于客戶(hù)
