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《電話銷售關(guān)鍵的成功因素》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、電話銷售關(guān)鍵的成功因素1.準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶44三三A=三三一j-二￡三工二二「二?電話銷售管理系統(tǒng)這六個(gè)關(guān)鍵的成功因素屮非常重要的一點(diǎn)，就是你一定要準(zhǔn)確地定義你的血客亡。你的目標(biāo)客戶到底在哪里，哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品，這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無(wú)效的。例如，池塘里面有非常多條的色,各種各樣，你希望得到哪種魚呢，你耍先觀察,你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)
2、更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的口標(biāo)客戶。2.準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù),準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù),由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源,然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。3.良好的系統(tǒng)支持如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持,你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此Z外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售屮非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話屮跟客戶建立起一種信任關(guān)系,這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)
3、與企業(yè)的信任關(guān)系；②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大,客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其屮的一個(gè)銷售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。4.各種媒體的支持你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)人自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定耍想盡各種辦法從企業(yè)層面上把門己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因?yàn)榻⑵饋?lái)以后會(huì)吸引很多的客
4、戶去主動(dòng)地給你打電話，他冇需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提5.明確的多方參與的電話銷售流程銷售流程很重要,如果沒有一個(gè)很明確的銷售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局而。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表，假如某個(gè)銷售代表口己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就
5、是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來(lái)提供支持。2.高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍最后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷售隊(duì)伍。電話銷售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶不可以用電話銷售代表做支持，一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶,建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。實(shí)施電話銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎(chǔ)。-?些企業(yè)雖然也在實(shí)施電話銷售，但其內(nèi)部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂，電話費(fèi)用相當(dāng)高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式?jīng)]有什么好處。公司Z所以做出
6、這種反映是因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)其預(yù)想的效果。要想通過電話銷售這種模式來(lái)提高企業(yè)的銷售利潤(rùn)，公司內(nèi)部的有效管理是絕對(duì)必不可少的。電話銷售中的自我推銷好心態(tài)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其是銷售推銷領(lǐng)域，很多人都期望通過電話的方式來(lái)成交業(yè)務(wù)。電話銷售成為了他們的重要銷售方式。在電話銷售的過程同時(shí)也營(yíng)銷了自己。要營(yíng)銷好自己，當(dāng)然離不開要調(diào)整和塑造自己的良好心態(tài)。其中三個(gè)方面的心態(tài)是比較重要的，至少這三個(gè)心態(tài)能為我們帶來(lái)福氣！第一種心態(tài)：融入的心態(tài)。也就是說(shuō)，只有共同努力，互相幫助，大家才會(huì)一起發(fā)展。你踩我我踩你，必然每況愈下
7、。例如，在打電話的時(shí)候總是想：沒有關(guān)系，你不買我的產(chǎn)品，自然有人買。我們不是一個(gè)產(chǎn)品都賣不出去的電話銷售人員。為什么呢，因?yàn)槲覀儧]有一顆融入的心。為什么不這樣想：一定要讓他買呵，有了我的產(chǎn)品，我的客戶就會(huì)増加好多效益。他不買其實(shí)損失太大了，因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，別人有了而我的客戶卻沒有，損失會(huì)有多大啊，我一定要?jiǎng)袼I，一定不達(dá)目的死不罷休，他要是不買，我就找他們的主管領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)不管還有他老婆，不行還有丈母娘……有了這個(gè)心態(tài)我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。第二種心態(tài)：舍得的心態(tài)。有很多參加過類似
8、的電話銷售的學(xué)員花了很多的時(shí)間學(xué)習(xí)公司的電話業(yè)務(wù)，心想，哎呀，我花了這么多錢，三頓飯還自己管，學(xué)完了去做電話業(yè)務(wù)，還沒有多少固定的工資，述要看業(yè)務(wù)績(jī)效。怎么算是怎么賠。我們可不能這么算，如果冇員工這樣想，我們就要?jiǎng)袼?，如果你不往銀行里存錢,乂怎么能取錢呢，即便是不存就能取。為什么這么說(shuō)呢，如果你不是在公司里開展電話銷售，你怎么能學(xué)到這些知識(shí)。你說(shuō)你已經(jīng)讀到大學(xué)本科畢業(yè)了，而11是名牌人學(xué),那就可以告訴你了，公司為業(yè)務(wù)員做訓(xùn)練和輔導(dǎo)的麵昱人都是精通業(yè)務(wù)的高手，都是有經(jīng)
