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1、電話(huà)銷(xiāo)售技巧電話(huà)銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵電話(huà)銷(xiāo)售禮儀電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)間準(zhǔn)則 電話(huà)銷(xiāo)售技巧電話(huà)銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵電話(huà)銷(xiāo)售禮儀電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)間準(zhǔn)則 電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)溝通的過(guò)程,電話(huà)銷(xiāo)售技巧也是一個(gè)溝通的技巧?! ‰娫?huà)銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式,是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是其中的苦痛也只有電話(huà)銷(xiāo)售一線人員才知道。消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難?! ∧阆胍芙^一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由,而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話(huà)銷(xiāo)售的成功率一般不超過(guò)3%,這是很正常的事情?! ?shù)立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由?! 〉谝唬枨蟛幻鞔_。 每
2、天都有新的產(chǎn)品面市,每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求,所以他們不知道該不該選購(gòu)該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心,了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話(huà)銷(xiāo)售,數(shù)據(jù)清洗,電話(huà)調(diào)查,電話(huà)邀約,機(jī)會(huì)挖掘等等??梢詾槠髽I(yè)提高效率,創(chuàng)造財(cái)富。可就是這個(gè)具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史,很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類(lèi)似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)?! 〉诙?,沒(méi)有需求?! ‘?dāng)然萬(wàn)是沒(méi)有絕對(duì)地,就像把梳子賣(mài)給和尚,男人推銷(xiāo)衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是可以控制的,但有控制難度的
3、問(wèn)題,作為營(yíng)銷(xiāo)人員,你應(yīng)該尋找最容易控制的營(yíng)銷(xiāo)方案。顧客拒絕你如果是因?yàn)闆](méi)有需求那你就沒(méi)有必要強(qiáng)求了,因?yàn)檫€有很多其他的潛在顧客等著你,如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上,那你失去的可能會(huì)更多。我們的坐席代表銷(xiāo)售洗車(chē)卡是遇到過(guò)這類(lèi)客戶(hù),他們有錢(qián)有車(chē),可就是不需要洗車(chē)卡。因?yàn)樗麄兪菃挝坏念I(lǐng)導(dǎo),有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車(chē)。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷(xiāo)售給這位顧客的,可我們還是拒絕了,因?yàn)闀?huì)得不償失?! 〉谌羞^(guò)不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷?! ∫怀簧咭В昱戮K,這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或某種購(gòu)物體驗(yàn)一旦產(chǎn)生抵觸心理,那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這
4、樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前,我曾經(jīng)莫名的收到中國(guó)移動(dòng)的一封律師函,上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號(hào)碼欠費(fèi)千余元,讓我立即去繳費(fèi),而且上面有我的身份證號(hào)。這使我莫明其妙,因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡,我想可能是有人用我的身份證復(fù)印件開(kāi)通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身份證復(fù)印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣,自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話(huà)卡?! 〉谒?,偶然因素?! ∪藗兒苋菀资艿阶约呵榫w的影響,心情好時(shí)你會(huì)覺(jué)得推銷(xiāo)很容易;心情差時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使推銷(xiāo)他最需要的產(chǎn)品也會(huì)碰釘子?! 〉谖澹?xí)慣性拒絕。 當(dāng)某人向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),我們首先想到的就是拒絕,這是一個(gè)保險(xiǎn)
5、的回答。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭選擇購(gòu)買(mǎi),而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了?! ∪绾翁岣唠娫?huà)銷(xiāo)售的成功率呢? 三種有效溝通方式 第一幫助顧客作決定?! 澳喴粋€(gè)吧,我這就給您開(kāi)訂單了”,“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話(huà)的作用目更別覺(jué)得不好意思,因?yàn)檫@就是我們做電話(huà)銷(xiāo)售的目的。很多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn),而在做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)出了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人,所以這時(shí)你就要幫他作決定了?! 〉诙@也是最厲害的一招,問(wèn)問(wèn)題。 我們做電話(huà)銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà),一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了,那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了,這樣才能達(dá)到共同的
6、目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答,你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn),你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了,您還有什么問(wèn)題嗎?”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題,這樣可以增加互動(dòng)性,同時(shí)也可以幫助顧客作決定,“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話(huà)不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去?”當(dāng)然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索?! 〉谌潘尚膽B(tài),把顧客當(dāng)成熟人。 每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談,這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人,有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng),說(shuō)話(huà)很有技巧,她每次給別人打電話(huà)對(duì)方都喜歡和她溝通,因?yàn)樗f(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà),有時(shí)還會(huì)開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái),別
7、人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了,推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了?! ‰娫?huà)銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵 在企業(yè)里業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異的電話(huà)銷(xiāo)售人員,總是在以下方面做得非常出色?! ∫?、目標(biāo) 優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員在每一通電話(huà)前,都會(huì)預(yù)先想好電話(huà)的目的是什么?根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售的不同類(lèi)型,常見(jiàn)的目標(biāo)有1)邀約;2)直接銷(xiāo)售產(chǎn)品;3)是為了告訴客戶(hù)最新的促銷(xiāo)信息;4)確定是否是關(guān)鍵的決策人?等等?! ∷麄儾粫?huì)浪費(fèi)寶貴的工作時(shí)間,他們希望自己的每一通電話(huà)都是高品質(zhì)電話(huà),而非無(wú)聊之舉。在他們的心目中,電話(huà)是可以