銷售效率的關(guān)鍵--電話銷售技巧.ppt

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1、卷首語電話銷售是現(xiàn)在能為企業(yè)帶來更多利潤的營銷模式提高銷售效率的關(guān)鍵——電話銷售流程與技巧電話銷售的特性電話銷售的優(yōu)勢12電話銷售模式3幫助企業(yè)降低銷售成本問題：您一天可以拜訪幾家客戶？提高企業(yè)的銷售效率問題：一個月約拜訪多少家客戶？如果天公不作美呢？方便、快捷電話銷售的優(yōu)勢電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話銷售的特性電話銷售有兩種模式：以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售模式——以客戶對現(xiàn)狀處于滿意階段時介入以交易為導(dǎo)向的銷售模式——在客戶已準備去選擇時，銷售人員開始介入客戶電話銷售模式

2、如果與客戶相處是一個挑戰(zhàn)，我要做什么？電話營銷的事前規(guī)劃工作Pre-CallPlanning事先準備了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況電話銷售前的準備工作明確打電話的目的和目標1為了達到目標所必須提問的問題2設(shè)想客戶可能會提到問題并做好準備3設(shè)想打電話過程中可能出現(xiàn)的事情并做好準備4所需資料的準備5態(tài)度上也要在通電話前做好準備6可能出現(xiàn)的情況客戶不在客戶掛掉電話客戶講沒需求客戶不太愿意講可能的問題你們是做什么的？你們有什么不同？你們的價格如何？電話營銷的基本流程-----------基本訓(xùn)練一般來說，電話營銷活動的進行方式，和

3、傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成9個主要步驟。電話營銷基本步驟開場白找KeyMan（繞障礙）有效詢問挖掘客戶需求推銷服務(wù)的功能及利益點正式成交異議處理售后服務(wù)后續(xù)追蹤電話找keyman------------------流程1接通KeyMan—對待前臺、秘書說話要有自信不要太客氣在電話中不要談到成交,要強調(diào)服務(wù)對客戶的利益千萬不要在非關(guān)鍵人身上浪費過多時間請求對方幫忙，轉(zhuǎn)接關(guān)鍵人開場白------------------流程2開場白—語言感染力在初次打電話給準客戶時，必須要在30秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶

4、的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我這通電話能給客戶帶來什么（利益）？確認對方時間的可行性相關(guān)人或物的說明自我介紹介紹打電話的目的轉(zhuǎn)向探詢需求開場白中的關(guān)鍵因素舉例1“您好！請問王總在嗎？”----您是哪位？/有什么事嗎？“王總您好！我是車界的XX，這次給您來電是咱們關(guān)注到最近貴公司的銷售情況，希望能為您提供更完善的推廣服務(wù)，針對您的情況，我們相信能為您提供更多市場推廣活動！您現(xiàn)在方便接電話嗎？”舉例2現(xiàn)場演

5、練重點包含：我是誰？來自哪家公司？今天給您電話的目的是？您好!我是車界負責(zé)您公司（企業(yè)）推廣的客戶經(jīng)理XXX，之前我的同事XXX和您聯(lián)系過，今天打電話主要是想了解您企業(yè)使用推廣渠道的一些情況,看看我們能不能為您提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，簡單得和您溝通幾分鐘可以嗎？挖掘需求------------------流程3客戶需求產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)有效詢問當(dāng)您明確您的客戶對象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息：1.確認談話的對象是有權(quán)做決定的人2.找出相關(guān)咨詢-----客戶對什么有興趣？企業(yè)人員流動性怎么樣？曾經(jīng)用過哪些渠道？競

6、爭對手的信息？企業(yè)規(guī)模、資金量、預(yù)算是多少？決策時要走哪些流程？客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息？3.與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛4.確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標提問技巧提問的能力與銷售能力成正比與客戶交流時應(yīng)提問的問題類型：判斷客戶的資格客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求客戶的預(yù)算竟?fàn)帉κ值男畔r間期限客戶的決策流程舉例“X總，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在汽車行業(yè)招聘基本上都從原始的招聘模式轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)渠道招聘了，不知道貴公司有這方面的打算嗎？”“陳經(jīng)理，除了您以外還有誰參與這項決策呢？”“為了咱們的工作進展順利，合作的事接下來還要走那些流程

7、，您建議我怎樣配合呢？”在您的銷售推廣工作中令您最頭疼的問題是什么呢？您從前有使用過我們的服務(wù)嗎？/感受怎樣？/結(jié)果如何？/效果如何？“以前做活動時為何沒有選擇車界呢？是不是我們有那些方面不足，您可以分享一下嗎?”“使用過程中出現(xiàn)過哪些問題呢？/怎么解決的？/影響有多大？/現(xiàn)在的情況呢？”“如果現(xiàn)在您重新考慮選擇推廣渠道，您會注重哪些因素呢？”對客戶需求理解的關(guān)鍵點對客戶的需求有一個完整地了解對客戶的需求有一個清楚的了解一定要明確客戶的全部需求挖掘客戶需求客戶需求分為潛在的和明確的需求潛在的需求是指客戶目前所面臨的問題、困難以及不滿。明

8、確的需求的指明確表達解決現(xiàn)在問題的一種主觀愿望滿足客戶需求，建立客戶關(guān)系步驟：全面了解需求—清楚了解需求—明確需求—滿足需求客戶關(guān)系：1、滿足客戶需求，根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品，從而建立客戶關(guān)系。2、電話銷售過