走獨(dú)特的金融支農(nóng)之路

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1、耕耘在美麗鄉(xiāng)村——安吉交銀村鎮(zhèn)銀行支小惠農(nóng)工作紀(jì)實(shí)無垠竹海，傳來天籟韻律，千年白茶，道出儒雅風(fēng)氣，美麗鄉(xiāng)村一派生機(jī)盎然。在這天賦美域中，有一家新設(shè)交行機(jī)構(gòu)，開業(yè)兩個(gè)月，存款市場占比已在當(dāng)?shù)?3家銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)中排名第7；憑借著30人的團(tuán)隊(duì)，在6個(gè)月內(nèi)營銷優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)客戶近300戶，在最高單筆貸款審批權(quán)限只有750萬元的情況下，發(fā)放貸款超4億元。這就是安吉交銀村鎮(zhèn)銀行。從今年4月誕生以來，它一直以“支小支農(nóng)”為經(jīng)營使命，從落戶安吉到扎根安吉，一路走來，在這片生態(tài)農(nóng)業(yè)“試驗(yàn)田”里辛勤耕耘、開拓創(chuàng)新，闖出了一條獨(dú)特

2、的金融支農(nóng)之路。夾縫中找定位，競爭中顯優(yōu)勢安吉作為全國縣域生態(tài)經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)縣，一直以來都是金融機(jī)構(gòu)爭相覬覦的地方。近幾年來，有不少金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)在這里安營扎寨，有根基穩(wěn)如磐石的四大國有銀行，也有如雨后春筍般不斷冒尖的農(nóng)村信用社、小額擔(dān)保公司及資金互助社等小金融機(jī)構(gòu)。在這樣“前有大山、后有追兵”的局面下，如何在夾縫中求生存成了安吉交銀村鎮(zhèn)銀行開業(yè)以來最急待解決的問題。市場競爭中，定位是關(guān)鍵?！凹热皇谴彐?zhèn)銀行，就要從‘小’字上做文章，做出特色、做出專業(yè)化水平?！闭憬》中行虚L俞炯玲在開業(yè)初期時(shí)就對其市場定位提出了

3、建議，為該行立足安吉、開拓市場指明了方向?？蛻糍Y源是立業(yè)之本?！霸谟嵝虚L的指示下，我們明確了客戶拓展的立足點(diǎn)，面對激烈的競爭，采取了兩項(xiàng)措施，一個(gè)叫‘拾遺補(bǔ)漏’、另一個(gè)叫‘大浪淘沙’?！痹撔袠I(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人這樣說道，“‘拾遺補(bǔ)漏’就是針對大銀行想做但無暇做的優(yōu)質(zhì)客戶，我行以高效的審批效率搶來做；‘大浪淘沙’則是針對超過小金融機(jī)構(gòu)權(quán)限的客戶，以嚴(yán)格的審查條件挑來做?！边@就是他們獨(dú)特的“插位營銷法”。比較優(yōu)勢是永續(xù)經(jīng)營的持久動(dòng)力。安吉村鎮(zhèn)銀行要長久發(fā)展就必須找到他的優(yōu)勢所在?！拔矣X得他們的利率比一般小機(jī)構(gòu)要低

4、得多。”一位在該行獲得貸款的農(nóng)戶這樣說。在當(dāng)前信貸規(guī)模趨緊的形勢下價(jià)格無疑是最強(qiáng)大的優(yōu)勢之一。在當(dāng)?shù)兀O(jiān)管部門規(guī)定，農(nóng)村信用社、小額擔(dān)保公司貸款利率必須上浮50%，而在村鎮(zhèn)銀行貸款利率最多只需上浮20%，由此相對小金融機(jī)構(gòu)來，該行在貸款定價(jià)上有著十分明顯的競爭力?！皩Ρ葒写筱y行，我更愿意這里辦貸款，因?yàn)閷徟俣瓤臁！币晃桓惴N植養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的企業(yè)主說。的確，當(dāng)?shù)貒写筱y行在審批流程較為復(fù)雜，效率相對較低，而安吉村鎮(zhèn)銀行則承諾每一筆貸款從審批到放款最多不超過三個(gè)工作日，這一舉措贏得了當(dāng)?shù)乇姸嘈∑髽I(yè)主的青睞。專

5、業(yè)化水平也是該行一大優(yōu)勢之一?！懊利愢l(xiāng)村”五款產(chǎn)品一舉滿足了當(dāng)?shù)卮蟛糠洲r(nóng)企、農(nóng)戶在生產(chǎn)、經(jīng)營、建設(shè)、消費(fèi)、投資等方面的貸款需求，而這正是大銀行所不屑或無暇兼顧的市場手段，同時(shí)也是小金融機(jī)構(gòu)所無法企及的專業(yè)化技能。憑借著這兩項(xiàng)爭奪客戶資源的技能和三項(xiàng)獨(dú)有的比較優(yōu)勢，該行不斷開拓客戶，成就了6個(gè)月營銷290家優(yōu)質(zhì)客戶的不俗業(yè)績。此外，在營銷大客戶時(shí)，浙江省分行為該行提供了全轄一體化營銷平臺(tái)，根據(jù)該行上報(bào)客戶名單，高位切入、發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，成功營銷浙江尚成能源科技有限公司、浙江馬斯特家具有限公司、安吉遠(yuǎn)凱家具有

6、限公司等7家當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)，總授信余額達(dá)8700萬元。扶助農(nóng)企度難關(guān)，融入特產(chǎn)天地寬農(nóng)桑作根本，生態(tài)是功業(yè)。安吉村鎮(zhèn)銀行與此結(jié)緣，經(jīng)營的似乎是小業(yè)務(wù)，可承接的卻是民生重任。安吉素來有“中國竹鄉(xiāng)”的美稱，是目前公認(rèn)最為先進(jìn)的竹制品加工中心。每年的夏秋季節(jié)是當(dāng)?shù)刂窭z企業(yè)收購毛竹的旺季，資金需求量大，但農(nóng)戶與企業(yè)卻苦于缺乏抵押物而面臨融資難的困境。當(dāng)?shù)卣步舆B下發(fā)文件要求金融機(jī)構(gòu)加大對生態(tài)農(nóng)業(yè)及當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)的扶持力度。安吉村鎮(zhèn)銀行得知這一情況后，馬上展開周密的市場調(diào)研，率先從有限的信貸資金中調(diào)撥6000萬元

7、專項(xiàng)資金支持毛竹收購。授信下來的短短一個(gè)多月，就有4003萬元貸款已發(fā)放至企業(yè)和農(nóng)戶手中，其中，惠及的企業(yè)達(dá)26家，農(nóng)戶12戶。該行這一舉動(dòng)得到當(dāng)?shù)乜h政府的高度認(rèn)可，在當(dāng)?shù)貥淞⑵稹盎蒉r(nóng)支小促民生”的良好口碑和品牌形象。在縣政府召開的2010年第一批銀企對接現(xiàn)場會(huì)上，該行作為扶持三農(nóng)的生力軍，備受各界關(guān)注，在當(dāng)天共34個(gè)推薦支農(nóng)項(xiàng)目中該行一舉簽下了11個(gè)。其中，有一個(gè)紅桑果生產(chǎn)項(xiàng)目也為該行在支持當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)中獲得良好口碑。5月13日上午，安吉交銀村鎮(zhèn)銀行行長陳伯能與相關(guān)業(yè)務(wù)人員冒著烈日酷暑，急匆匆地趕往安

8、吉縣梅溪鎮(zhèn)馬村與當(dāng)?shù)丶t桑果果桑專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人洽談一個(gè)合作項(xiàng)目。該合作社是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的農(nóng)民合作社之一，從事果?；亟ㄔO(shè)、桑果收購及加工，由于企業(yè)發(fā)展迅速，打算擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，需購入一批成套設(shè)備，在得知“美麗鄉(xiāng)村”系列融資品種后，便提出了100萬元的貸款需求。在獲得消息后的第二天，陳伯能就召開臨時(shí)貸審會(huì)，商議解決方案，他是這么分析的：“紅桑果是安吉特有的農(nóng)產(chǎn)品，是當(dāng)?shù)卦S多飲用品的原材料，但這種植物不容易成活，每年產(chǎn)值都集中在果桑專業(yè)合作社等幾