銷售漏斗管理實戰(zhàn)手冊 攻略房產(chǎn)銷售實戰(zhàn)手冊

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1、銷售漏斗管理實戰(zhàn)手冊攻略房產(chǎn)銷售實戰(zhàn)手冊導(dǎo)讀：就愛閱讀網(wǎng)友為您分享以下“攻略房產(chǎn)銷售實戰(zhàn)手冊”的資訊，希望對您有所幫助，感謝您對92to.com的支持!◎顧客不再提問，進(jìn)行思考時。◎當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。◎一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！蛟掝}集中在某單位時。 157◎顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時?！蝾櫩烷_始關(guān)心售后服務(wù)時?！蝾櫩团c朋友商議時。2、成交技巧◎不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上?！驈娬{(diào)購買會得到的好處，

2、如折扣、抽獎、送禮物等?！驈娬{(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價?！驈娬{(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。◎觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)?！蜻M(jìn)一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處?！驇椭櫩妥龀雒髦堑倪x擇。 157◎讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。3、成交策略◎迎合法“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客戶的想法。◎選擇法“××先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？”在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題?！騾f(xié)商法157“我想在

3、公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目的呢？”◎真誠建議法“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？”如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議?！蚪巧Q法◎利用形式法“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您157帶來很大的損失。”4、備注◎切忌強迫顧客購買?！蚯屑杀硎静荒蜔耗愕降踪I不買？◎必須大膽提出成交要求。◎注意成交信號?！蜻M(jìn)行交易，干脆快捷，切務(wù)拖延。五、售后服務(wù)——第五個關(guān)鍵時期顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題

4、，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。1、要求◎保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 157◎身體稍稍傾前，表示與關(guān)注?！蚣?xì)心聆聽顧客問題?！虮硎緲芬馓峁椭！蛱峁┙鉀Q的方法。2、備注◎必須熟悉業(yè)務(wù)知識◎切忌對顧客不理不睬?！蚯屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。六、結(jié)束——第六個關(guān)鍵時期終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進(jìn)行銷售介紹時，客戶一旦暗157示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時，那么就該作出最后的決定——終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻

5、，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。1、要求◎保持微笑，保持目光接觸?！?qū)τ谖茨芗皶r解決的問題，確定答復(fù)時間?！蛱嵝杨櫩褪欠裼羞z留的物品?！蜃尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊?，才跟著起身?！蚰克突蛴H自送顧客至門口。2、備注◎切忌匆忙送客。 157◎切忌冷落顧客?！蜃龊米詈笠徊?，以期待來更多的生意。3、終結(jié)成交后的要點銷售成功了，成交了。是不是就萬事大吉了呢？其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)這次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響你

6、的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問：◎在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 157◎在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？◎在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識？◎在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？◎在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？第三節(jié)：循序漸進(jìn)——銷售過程中銷售技巧的的運用一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要正視暫時的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。1

7、57例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住：之所以賺200元，是因為你會見了十名顧客所產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，你才會辨證的看待失敗與成功。1、信心的建立A強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強。B假定每位客戶都會成交銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購買，使自

8、己形成一種條件157反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。C配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會更好