攻略房產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)手冊

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1、攻略地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)手冊第一章：概述售樓員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可忽視的構(gòu)成元件。從珠三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時(shí)代里，售樓員的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？“我是誰”——售樓員的定位一、公司形象的代表“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，不單只有有老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。作為房地產(chǎn)公司的銷售人員，直接代表

2、公司面向客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。二、經(jīng)營理念的傳遞者公司與客戶的中介，把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓?！虻囟蔚目疾臁蛲悩潜P的比較◎戶型格局的評(píng)價(jià)◎建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別◎區(qū)位價(jià)值的判斷◎住宅品質(zhì)的檢測◎價(jià)值的推算◎面積的丈量◎付款按揭的計(jì)算◎合同的簽署◎辦理產(chǎn)權(quán)一、將樓盤推薦給客戶的專家三個(gè)相信：相信自己

3、所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己的推銷能力二、將客戶的意見向公司反饋的媒介將客戶的意見向公司反映，使公司能及時(shí)作出響應(yīng)、修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。三、市場信息的收集者◎宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷◎區(qū)域市場整體發(fā)燕尾服水平的把握◎周邊樓盤與競爭對(duì)手優(yōu)劣勢◎消費(fèi)者心態(tài)的把握為公司的的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。“我面對(duì)誰”——售樓員的服務(wù)對(duì)象一、售樓員對(duì)客戶的服務(wù)1、傳遞公司的信息2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)5、回答客戶提出的疑問6、向客戶介紹售后服務(wù)7、讓客戶相信購買此樓是明智的選擇二、

4、售樓員對(duì)公司的服務(wù)1、公司文化的傳播者2、市場信息的提供者3、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶“我的使命”——售樓員的工作職責(zé)及要求一、常規(guī)工作職責(zé)1、推廣公司形象，傳遞公司信息2、積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤3、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)◎保持笑容◎保持儀容整潔◎耐心、的禮地向客戶介紹◎積極的工作態(tài)度◎每月有銷售業(yè)績◎保持服務(wù)臺(tái)及展場的清潔◎及時(shí)反映客戶情況◎準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告◎培養(yǎng)市場意識(shí)、及時(shí)反映競爭對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向◎愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等◎不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高◎服從公司的工作調(diào)配與安排◎嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度◎嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度

5、一、營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈；空調(diào)操作正常，空氣流通；保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整齊；寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔；寫字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。報(bào)到準(zhǔn)時(shí)上班閱讀報(bào)章刊物售樓部于任何時(shí)間一律禁止閱讀報(bào)章刊物。吸煙售樓部于任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙。進(jìn)食售樓部任何時(shí)間一律禁止于店面進(jìn)食。舒適完善的服務(wù)環(huán)境，整潔干凈的環(huán)境，便于工作的空間設(shè)施。做好營業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天。報(bào)章文具凌亂放置，擺設(shè)古怪，桌面亂七八糟；到處找不到書寫工具或銷售材料；銷售資料不足，不齊全或散落。遲到或仍吃早餐。一、展銷

6、會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類別工作基本守則展銷會(huì)1）利用人多熱烈的氣氛進(jìn)行促銷；2）完成推銷，清楚解說，簽署認(rèn)購書；3）對(duì)未購買但已接受推銷的客人進(jìn)行記錄及跟進(jìn)；4）利用展銷會(huì)后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客人下定金。1）著裝統(tǒng)一、干凈；2）展場整潔；3）資料齊全；4）盡量掌握意向客戶的資料。展銷會(huì)跟進(jìn)工作1）對(duì)未購買的客人進(jìn)行全面性跟進(jìn)，了解不購買的原因，進(jìn)一步推銷；2）與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款。1）確保左右客人都已跟進(jìn)；2）確保所有買家按時(shí)簽合同，依時(shí)付款。售樓部1）對(duì)來訪者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；2）對(duì)來電者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；3）保持售樓部及示范單位整潔，進(jìn)行清潔

7、工作，保證售樓部有充分的銷售用料及工具，方便正常運(yùn)作。1）確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進(jìn)；2）確保售樓部及示范單位正常運(yùn)作，整潔明亮。GOLD-CALL1）主動(dòng)到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進(jìn)；2）每有新單位推出前，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。主動(dòng)去找新客戶，提高銷售額。第二章：售樓員的基本素質(zhì)售樓員的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售報(bào)創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)