分享《服務(wù)力營銷策略》

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1、分享《服務(wù)力營銷策略》我為什么要做銷售？——溫柔的堅(jiān)持，銷售產(chǎn)生自我價(jià)值，銷售可以錘煉心態(tài)，銷售賺錢最快；銷售可以使人生存、建立人脈關(guān)系、磨練意志、提升能力和服務(wù)別人。銷售只有2步第一步是認(rèn)同和接受一種概念；第二步是決定和購買一種產(chǎn)品，服務(wù)的力度決定銷售的力度。服務(wù)力營銷策略的核心思想銷售的第一個工作：明確公司的定位，明確產(chǎn)品的定位。一、誰是我的客戶？1、明確誰是我的客戶？定位就是了解一個問題，我的客戶是誰？2、如何找到我的客戶？A、找到客戶的集中營（選對魚塘才能釣大魚）；B、采取大量的行動；C、找到有影響力的人；D、養(yǎng)成推銷的慣性。3、系統(tǒng)規(guī)劃我的客戶。A、關(guān)系客戶；B、潛在客戶，這一

2、刻沒有需求，未來有需求；C、精準(zhǔn)客戶；D、真正客戶；E、口碑客戶；F、渠道客戶。二、服務(wù)力營銷的系統(tǒng)流程1、專業(yè)親切的第一印象：A、不斷增加客戶的信賴感；B、盡快降低客戶的質(zhì)疑。解答：銷售員給人的心理是煩；顧問式營銷給人專業(yè)、信賴、可以咨詢、素養(yǎng)、誠信，顧問式營銷是未來銷售的必然趨勢。增加信賴感的4個方面A形象穿著，以客戶的標(biāo)準(zhǔn)備為標(biāo)準(zhǔn)；B、專業(yè)素養(yǎng)，裝久了就成真了；C、熱情親切，要一見面就喜歡，一見面就喜愛，而非阻礙，把客戶當(dāng)成明星；D、人格追求，同流才能交流，交流才能交心，交心才能有交情。關(guān)于售后……買賣價(jià)值觀一致。銷售產(chǎn)品的價(jià)值訴求點(diǎn)，就是客戶購買產(chǎn)品的需求點(diǎn)。養(yǎng)成挖掘客戶需求的習(xí)

3、慣和能力。2、有效新穎的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹3特點(diǎn)A、時(shí)效性：1分鐘介紹產(chǎn)品，5分鐘介紹產(chǎn)品，30分鐘介紹，更長時(shí)間又如何介紹（邀請客戶身臨其境，體驗(yàn)式的介紹）。產(chǎn)品介紹遵循四化原則：數(shù)字化，文字化，圖片化，視頻化。B、熟練性：訓(xùn)練=熟練，賽場空中飛人邁克.喬丹投籃每投必中的秘訣，他曾給自已定下規(guī)矩，每天訓(xùn)練1000次投籃，我們信賴訓(xùn)練到極致同樣是可以出成果。3、恰當(dāng)合理的解除抗拒：沒有抗拒就沒有銷售，沒有解除抗拒就不會有能力提升，沒有抗拒就沒有高收入。三、客戶抗拒的三種形式：A、客戶老羞成怒，罵你滾?？蛻粜那椴缓?，換個時(shí)間再來；B、客戶態(tài)度很好，客氣的跟你說需要的時(shí)候給你打電話（表示客戶此

4、刻不方便，再等等）；C、“我不需要”客戶不冷不熱的說——不是不需要，只是不了解產(chǎn)品而已！解決方案：第一種，溫柔的堅(jiān)持，俗稱“不要臉”——銷售的精髓！再加上有幽默感，就可以天下無敵。舉例：某某總，我曾聽一位老師說過，你連續(xù)罵我3分鐘，你自已就會受不了，我想試試看?！鎺⑿Φ恼f完這話，然后靜觀其變。內(nèi)心有力量感的人，也能受到別人的尊重。解除客戶抗拒的3大信念：第一，沒有客戶的抗拒，只有還沒被發(fā)現(xiàn)的需求；第二，沒有客戶的抗拒，只有銷售員的自我放棄；第三，沒有客戶的抗拒，只有還缺乏有效溝通。溝通——最有效的辦法是問問題。1、問最簡單的問題，一次只問一個；2、2、問封閉式的問題：“是的”問題，

5、或選擇性的問題；3、3、問開放式的問題：A、您對這個問題的看法是怎樣的呢？B、您覺得這事情怎樣？C、您對未來是怎么規(guī)劃的呢？傾聽的關(guān)鍵：A、用心去聽，聽出潛臺詞B、用肢體語言做回應(yīng)，微笑，點(diǎn)頭。嗯！太棒了，還有呢？我怎么沒想到呢？——溝通大師只要學(xué)會三句話。C、用（手）紙和筆進(jìn)行傾聽——讓客戶覺得一下子成了重要人物被人重視的心理。四、恰到好處的幫助到位，銷售信念等于銷售能力1、對產(chǎn)品1000000%的相信——相信產(chǎn)品的第一個步驟，先買再去賣。捆綁式營銷，產(chǎn)品不是賣價(jià)格，而是價(jià)值；2、成交的關(guān)健在于成交的一剎那，不成交一切沒有任何意義，自信來自成果；3、成交一切都是為了愛。銷售成交的10個

6、方法：1、假設(shè)事實(shí)成交法；2、有效選擇成交法；3、經(jīng)理出馬成交法：永遠(yuǎn)不要告訴別人你是最終的決策者；除非交換絕不讓步；了解所有的條件，再做確認(rèn)。4、限時(shí)限量成交法，這一刻不成交，下一刻就叫變故?。ㄟ@一刻能成交，絕不把它放到下一刻）；5、“7+1”成交法，連續(xù)喊7個“是”，第八個還是會回答“是”，回答問題的慣性，溝通的關(guān)鍵是要學(xué)會問！舉例：問貓怕什么？6、富蘭克林成交法，不斷的放大和加長購買產(chǎn)品的好處和價(jià)值。不斷的放大和加長不買產(chǎn)品的壞處和損失?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買價(jià)值和體驗(yàn)；7、故事感動成效法；8、客戶抗拒成交法；9、改變價(jià)值觀成交法；10、風(fēng)險(xiǎn)承諾成交法。售后無可替代的穩(wěn)定服務(wù)1、沒

7、有不好的產(chǎn)品，只有沒有讓產(chǎn)品發(fā)揮價(jià)值的落地服務(wù)。買賣的完成不是服務(wù)的結(jié)束，而是服務(wù)的開始，買賣的完成不是賺錢的結(jié)束，而是賺大錢的開始；2、把客戶當(dāng)成一輩子的朋友去相處，就能產(chǎn)生終身客戶價(jià)值。A、最重要的私交客戶分出優(yōu)先順序，在手機(jī)里設(shè)置單鍵撥號功能，隨時(shí)保持聯(lián)系；B、時(shí)刻惦記你的客戶，一旦有相關(guān)他們的資訊，報(bào)紙，雜志等，及時(shí)進(jìn)行交流；C、每隔一個時(shí)間，需要和他保持聯(lián)系，告訴他你的新產(chǎn)品，新服務(wù)，新成長；D、樹立一個問題解決者的形象，