小狗成交法降低顧客心理抗拒

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1、小狗成交法降低顧客心理抗拒一位媽媽帶著小男孩路過一家寵物商店，小男孩希望買一只小狗，但是媽媽拒絕了他的要求，于是小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就抱了一只小狗對(duì)小男孩說：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。不過，最好給我留點(diǎn)押金，反正我店在這里，也跑不掉的。”媽媽想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。幾天之后，當(dāng)媽媽希望把小狗退回寵物商店的時(shí)候，小男孩已經(jīng)深深地喜歡上了這條狗，他甚至給小狗取了一個(gè)好聽的名字，為小狗買了很多的狗糧，還精心為小狗準(zhǔn)備了一個(gè)舒適的狗窩。他對(duì)媽媽說：“不行，誰也不能把我的小卡特帶走，我就喜歡這只狗狗，我就喜歡這個(gè)短尾巴的卡特

2、，哪怕是給我換只狗我都不答應(yīng)！”最終，小男孩的媽媽還是購(gòu)買了這條狗。銷售過程中，銷售人員往往可以這樣說：“不要現(xiàn)在就決定這個(gè)產(chǎn)品是否適合你。先結(jié)算好，把它帶回去，體驗(yàn)一下它到底怎么樣。最差的情況是，你退回來，把錢再拿回去，一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)也沒有?！边@種說法可以把“是否購(gòu)買的決策”（大決策）變成“是否體驗(yàn)的決策”（小決策）。顧客對(duì)于“大決策”在一般情況下抗拒會(huì)大很多，而對(duì)于“小決策”就比較容易接受。所以，這種“小狗成交法”可以降低顧客的心理抗拒。當(dāng)然，實(shí)質(zhì)上并沒有改變，還是先掏錢再拿貨，不滿意100%退款。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加?！靶」烦山?/p>

3、法”的本質(zhì)就是鼓勵(lì)客戶試用，尤其是在軟件行業(yè)，都會(huì)采取這種銷售方法，將軟件試用天數(shù)做了設(shè)定給客戶試用，等客戶喜歡認(rèn)可了或有一定依賴了，之后自然會(huì)購(gòu)買。大家看看下面的例子：“王先生，不如您先試用我們這款軟件一個(gè)月，到時(shí)您再作出正式的決定，好不好？”“因?yàn)槲覀兪浅醮谓佑|，您對(duì)我們公司還不是很了解，不如你這次只采購(gòu)一小部分，看看效果后您再作是否大量采購(gòu)的決定，您說呢？”“至于網(wǎng)絡(luò)廣告的效果到底好不好，能不能找到您的精確目標(biāo)客戶，您可以先投放一個(gè)星期，到時(shí)就知道效果了，對(duì)嗎？”從深層次來講，這種“話術(shù)”可以減輕顧客因?yàn)樘湾X所帶來的痛苦。所以，在銷售過程中，如果你真的對(duì)顧客的信譽(yù)有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品有信

4、心，不要急于讓顧客立即買，而要變成“試一下、體驗(yàn)一下、完全無風(fēng)險(xiǎn)”之類的說法，讓顧客“先試后掏錢”，這樣產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力就會(huì)急劇上升。這就是“小狗成交法”的魅力所在。