看電影學(xué)銷售--看《王牌對王牌》

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1、看《王牌對王牌》學(xué)銷售談判2007年7月2007年8月內(nèi)部培訓(xùn)1、學(xué)習(xí)一種新的培訓(xùn)方式，調(diào)動(dòng)內(nèi)部學(xué)習(xí)的積極性；2、運(yùn)用電影中的啟示，引導(dǎo)學(xué)習(xí)者聯(lián)系實(shí)際工作，尋找有效的談判方法。學(xué)習(xí)目的對培訓(xùn)組織者1、初步了解談判的基本原則與方法，聯(lián)系實(shí)際工作，總結(jié)實(shí)用方法；2、學(xué)習(xí)一種新的學(xué)習(xí)方式，提升個(gè)人的學(xué)習(xí)能力對學(xué)習(xí)者推薦書籍《看電影，學(xué)銷售》——P109~P132娛樂可以是學(xué)習(xí)的一種方式年　　代：1998地　　區(qū)：美國/德國(更多...)片　　長：139min導(dǎo)　　演：F.加里格雷(F.GaryGray)編　　?。赫材匪沟夏獌?nèi)考(Jame

2、sDeMonaco)/KevinFox(II)類　　型：動(dòng)作/劇情/驚栗別　　名：王牌對王牌(臺)/冇數(shù)講(港)/談判專家(其他)主要演員：塞繆爾杰克遜戴維莫爾斯J.T.沃爾什羅恩里夫金保羅吉亞瑪提約翰斯潘塞凱文斯派西出品公司：華納發(fā)行公司：華納/二十世紀(jì)?？怂股　〔剩翰噬娪案攀銎瑪嘁弧杜c劫持自己女兒的父親的談判》電影開始第一段2`15——9`33臺詞詳見《看電影學(xué)銷售》書籍第114頁啟發(fā)有效全面地收集對手的資料，他們喜歡的、不喜歡的詞匯和產(chǎn)品、人物；談判人員必備基本素質(zhì)承諾對方一個(gè)條件，并在履行條件前要求對方接受我方的一個(gè)條

3、件；關(guān)鍵的接觸溝通，對話主題要緊緊圍繞著對方熟悉的事情，降低、削弱敵對意識和對抗的氣氛。知識要點(diǎn)最佳替代方案?？紤]自己有多少可以替換的條件來和對方周旋。面對客戶的條件，勇敢地提出一個(gè)新的條件就是一種創(chuàng)新，尤其是提出一個(gè)非金錢的條件就更是高手。條件換條件應(yīng)用建議1、列出顧客在議價(jià)過程中，會提出的所有條件；2、應(yīng)對顧客的條件，您可以交換的所有條件；3、角色扮演，進(jìn)行條件換條件的演練。注意：條件要貼合實(shí)際、合情合理?xiàng)l件清單訓(xùn)練提醒：要想獲得充分的信息，必須作好需求分析。除了“問”的技巧練習(xí)以外，還需要對不同客戶類型生活形態(tài)、消費(fèi)形態(tài)進(jìn)行

4、學(xué)習(xí)與研究。片斷二《與曾經(jīng)的徒弟談判對話》電影開始第二段0`03——3`15臺詞詳見《看電影學(xué)銷售》書籍第118頁啟發(fā)溝通對話中的迎合，是承接以及緩和對抗與沖突的技巧迎合知識要點(diǎn)對方說事實(shí)，我們回觀點(diǎn)在對方陳述事實(shí)的時(shí)候，你將對方陳述的事實(shí)作一個(gè)總結(jié)和概括，提煉出一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)恰好可以印證對方的事實(shí)。A說：我們有5個(gè)人要購車，我們研究生畢業(yè)后，一起在外企工作。B答：你們真是年輕有為啊。對于你們來說，價(jià)格不是最重要的，最重要的是這部車即能體現(xiàn)一種知性內(nèi)斂的科技感，又能體現(xiàn)一種青春躍動(dòng)的魅力感；馬自達(dá)6很適合你們。所有的語意基本上

5、只有兩類：1、陳述各種事實(shí)、現(xiàn)象、事件。2、發(fā)表看法、表達(dá)觀點(diǎn)、陳述見解。對方說觀念，我們擺事實(shí)如果對方陳述的是看法和觀點(diǎn)，那么，你就提出一個(gè)你看到的現(xiàn)象非常符合對方表達(dá)的觀點(diǎn)。A說：像我們有孩子的家庭，車輛安全性是最重要的；B答：是呀，讓小孩子坐在副駕駛最不安全；讓他獨(dú)自坐在后排尼，又擔(dān)心他一會玩車窗、一會玩車門發(fā)生意外。所以，轎車一般都會配有兒童安全門鎖，來防止意外情況的發(fā)生。迎合技巧應(yīng)用建議1、列出客戶問題清單收集所有銷售人員，遇到的客戶的各種不同的看法，尤其是對公司、產(chǎn)品各種不利的看法、評價(jià)、觀點(diǎn)等2、銷售顧問逐一回答問題

6、在回答問題的第一句話中不許有任何的否定、否認(rèn)的含義。必須使用迎合的技巧。練習(xí)迎合片斷三《與談判專家第一次通電話》電影開始第二段13`40——16`48臺詞詳見《看電影學(xué)銷售》書籍第122頁知識要點(diǎn)俗話說：轉(zhuǎn)身就走。指在得知與對方的預(yù)設(shè)價(jià)格差距太大的時(shí)候，不再繼續(xù)就合作進(jìn)行會談，就是離開。只有當(dāng)雙方都明確了各自的底線以后，才開始真正的談判較量-在各自的底線上用準(zhǔn)備的籌碼來一一交換。保留價(jià)格應(yīng)用建議結(jié)合條件換條件，用迎合的技巧進(jìn)行直接或者婉轉(zhuǎn)的拒絕練習(xí)。轉(zhuǎn)身就走片斷四《與談判專家第一次面對面交流》電影開始第二段19`47——21`50

7、臺詞詳見《看電影學(xué)銷售》書籍第125頁知識要點(diǎn)1、就是看我可以為你做什么，你又可以為我作些什么。2、互相用行動(dòng)來證明自己說話算話，并且當(dāng)對方?jīng)]有信守承諾的時(shí)候，立刻給與懲罰。否則自己的一切條件和談判的籌碼就都不會當(dāng)作真實(shí)的條件和籌碼。協(xié)議空間附件在討價(jià)還價(jià)階段顧客應(yīng)對準(zhǔn)備VS銷售顧問應(yīng)對準(zhǔn)備銷售經(jīng)理應(yīng)對準(zhǔn)備顧客知道1、銷售人員手里，一般都會有一定的額度2、銷售經(jīng)理有權(quán)批更大的額度顧客應(yīng)對銷售人員1、信息準(zhǔn)備：去不同的店問價(jià)。確定一家之后，再換不同的人找不同的銷售問價(jià)。2、用各種壓力迅速讓銷售人員把自己的權(quán)限全部讓出來。包括：表示整

8、體還行但有不滿；表示競爭對手價(jià)格更低；表示年底（節(jié)假日）應(yīng)該讓價(jià)；表示我對你們不同銷售的報(bào)價(jià)都知道等等3、換人談判，以簽單作為條件緊逼。碰到了客觀的問題，或者說有好多朋友要一起報(bào)，這時(shí)可以換一個(gè)人來談，在上次的基礎(chǔ)上要求降價(jià)，強(qiáng)硬地表示必須降，誠懇