大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧

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1、大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧【授課專家】張理軍博士【適合部門】總經(jīng)理、副總、市場(chǎng)總監(jiān)/銷售總監(jiān)、銷售人員、采購及相關(guān)部門、人力資源部、大客戶部、市場(chǎng)部人員、企劃部門課程背景靜態(tài)的根據(jù)80/20法則確定大客戶的技巧已經(jīng)過時(shí)。怎樣根據(jù)我們對(duì)開發(fā)客戶中投入與產(chǎn)出的效益預(yù)測(cè)判斷大客戶的分類？你是否做了每類客戶獲勝機(jī)會(huì)的分析？你是否知道項(xiàng)目的贏率有四個(gè)級(jí)別？怎樣測(cè)算項(xiàng)目進(jìn)入“漏斗狀態(tài)”的下一個(gè)階段所要做的工作量？本課程系張理軍博士對(duì)大客戶銷售持續(xù)8年的研究，在國(guó)內(nèi)率先提出大客戶銷售已經(jīng)進(jìn)入第三個(gè)階段的論點(diǎn)，并成為許多集團(tuán)企業(yè)的營(yíng)銷工作指導(dǎo)方針。適合對(duì)象總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)

2、/銷售總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員等。課程大綱第一講大客戶銷售的行為模式如何做好客戶需求分析滿足客戶期望應(yīng)注意的要點(diǎn)發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望第二講大客戶銷售的關(guān)鍵步驟本講用大量案例和練習(xí)幫助學(xué)員學(xué)習(xí)：五種類型的客戶處理策略與銷售漏斗管理如何提高項(xiàng)目贏率與項(xiàng)目金額第三講大客戶的采購流程與關(guān)鍵人的開發(fā)策略如何關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人及其開發(fā)策略如何分析關(guān)鍵人心態(tài)將并其及時(shí)轉(zhuǎn)化為教練第四講大客戶銷售中的產(chǎn)品介紹技巧不賣產(chǎn)品賣解決方案；先找買點(diǎn)？先找賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品的正確流程如何介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)聯(lián)系方式張理軍博士手機(jī)：13306408844；1330137><5<5

3、0<58E-mail：133013<5<50<58@m16<54>>助理　李田田小姐手機(jī)：13969122010E-mail：tiantian@top1987>