國際商務運作技巧培訓ppt培訓課件

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1、國際商務運作技巧培訓領(lǐng)軍中國-影響中國教育培訓界10大領(lǐng)軍人物亞洲十大培訓師龍云安博士培訓對象：外向型企業(yè)和欲開拓海外市場企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、海外營銷部長、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、培訓目標：熟悉國際商務運作模式，包括國際商務流程、國際貿(mào)易業(yè)務流程、國際結(jié)算流程，掌握國際市場管理的基本方法目錄大綱：第一章國際商務流程—找、分、評、談、合、紛第二章國際貿(mào)易業(yè)務流程第三章國際結(jié)算流程第四章國外市場管理第五章國際商務禮儀第一章國際商務流程—找、分、評、談、合、紛第一節(jié)國際商務流程一．尋找國外交易對象尋找交易對象的途徑：公開出版物、國

2、外銀行、國內(nèi)外商會、行業(yè)組織、貿(mào)促機構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會、國內(nèi)外咨詢機構(gòu)、網(wǎng)絡信息技術(shù)平臺二．分析交易對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢1、對客戶進行資信評估2、考察交易對象（銀行或咨詢機構(gòu)、工商團體駐外機構(gòu)等）3、評價優(yōu)劣：定指標、定權(quán)重、定資信標準、定分、評級。4、考察不確定因素：資料的完整性和準確性、評估體系的準確性科學性、對象變化的風險三．全面調(diào)研與評估交易對象、市場進入戰(zhàn)略1、調(diào)研：宏觀——國際貿(mào)易制度、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境微觀——產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求中觀——國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠

3、道、促銷調(diào)研、競爭程度2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來源和方案（二手資料、一手資料）、實施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問題、整理評估分析國際貿(mào)易調(diào)研代理四．進行正式合作談判1、組織談判班子2、組織談判過程：制定談判計劃、建立關(guān)系、達成協(xié)議、維持關(guān)系3、安排談判地點和場所4、談判策略：強硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復立場、不明確態(tài)度）虛實結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）五．簽定合同并履行1、國

4、際貿(mào)易合同履行2、合同轉(zhuǎn)讓3、合同變更：對標的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務相互抵消、債務人依法將標地物提存、債權(quán)人免除債務、法律規(guī)定終止六．制定合同糾紛解決預案1、違約責任與補救措施2、不可抗力與免責條款3、索賠條款：異議與索賠、罰金解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟案例：宇通客車進中東、古巴——后繼勃發(fā)第二節(jié)國際商務人員的素質(zhì)和商業(yè)資源利用渠道一。國外經(jīng)營人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)1、專業(yè)素質(zhì)：對行業(yè)的精通、技術(shù)、技巧2、業(yè)務能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語能力3、知識結(jié)構(gòu)：專業(yè)知識

5、、業(yè)務知識、國際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟等4、跨文化意識二．國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源1、建立商業(yè)信息庫2、逐級分類利用3、靈活商業(yè)交易形式4、巧妙利用以下渠道：1）．中國駐外機構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務參贊、中資公司）2）．當?shù)氐纳虝?、產(chǎn)品聯(lián)盟3）．當?shù)亟?jīng)銷商和大客戶4）．東道國對外商的各種優(yōu)惠5）．當?shù)氐娜A人華僑第二章國際貿(mào)易業(yè)務流程國際貿(mào)易業(yè)務流程詢、發(fā)、接品、數(shù)、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗貨、證、船、款磋商階段簽定合同合同履行1．磋商階段主要工作與注意事項2．合同簽定階段關(guān)鍵點3．合同履行階段各環(huán)節(jié)銜接二．進出口合

6、同談判及簽定內(nèi)容：品、數(shù)、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗三。進出口業(yè)務中的單證種類、填制、審查產(chǎn)地證書、商檢證書、裝箱單、重量單、報關(guān)單、質(zhì)量單、大副收據(jù)、提單、保險單、五．進出業(yè)務的風險與防范1．進出口業(yè)務特征是孳生詐騙的源泉A．象征性交貨——先貨后單B．單、貨分離——商業(yè)信用與銀行信用轉(zhuǎn)移C．多方交接——商、銀、運、險、檢、代D．多國異地——跨文化與法律差異2．國際業(yè)務的風險A．國外買家要求賒貨，防范措施B．買家隱瞞申請破產(chǎn)保護的事實，防范措施C．在簽訂合同后，更改信用證的條款，防范措施D．買家在沒有正本提單的情況下把貨物

7、提走，防范措施案例分析：1．安徽某家具企業(yè)外貿(mào)出口被騙第三章國際結(jié)算流程——信用證概述1。國際結(jié)算的工具和方式國際結(jié)算的工具：本票、匯票、支票國際結(jié)算的方式：匯款：電匯、信匯、票匯托收：D/P即付款交單DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT,簡稱D/P；D/A即承兌交單：dOCUMENTSAGAINSTACCEPTANCE，簡稱D/A信用證2．付款方式的選擇和風險三大結(jié)算方式信用證、匯付、托收的利弊與選擇一。信用證結(jié)算流程出口商進口商議付行開證行1．信用證的玄機和審證技巧2、D/P和D/A的妙用案例討論：信用證使用不當

8、的案例分析二．信用證結(jié)算關(guān)鍵點和國際貿(mào)易結(jié)算中的陷阱、詐騙與防范一）?！败洍l款”/“陷阱條款”詐騙所謂“軟條款/陷阱條款詐騙”，是指詐騙分子要求開證行讓出主動權(quán)，完全操作開證方手中，能制約受益人，且隨時可解除付款責任條款的信用證，其實質(zhì)就是變相的可