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1、經(jīng)銷商為什么要搞廠家的費(fèi)用 廠家指責(zé)經(jīng)銷商的各類“罪狀”中，經(jīng)銷商搞廠家的費(fèi)用（含各類物資），往往是位列前三位的?！ 〗?jīng)銷商搞廠家的費(fèi)用有很多種，常見的有： 1.截留廠家給下游客戶（分銷商和零售商）的渠道促銷資源，例如把百送五改成百送三； 2.截留廠家配發(fā)的各類宣傳資料和陳列器材，直接當(dāng)廢品賣掉； 3.虛報終端進(jìn)場費(fèi)用； 4.虛報鋪市時的終端數(shù)字； 5.將其他產(chǎn)品的賣場費(fèi)用，加到另外一個； 6.虛報庫存，騙取廠家的調(diào)價補(bǔ)貼； 7.虛報售后費(fèi)用，及虛報消費(fèi)者投訴的處理費(fèi)用； 8.虛報經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐拇黉N人員工資費(fèi)用； 9.虛報經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)爻修k的各類市
2、場活動費(fèi)用，甚至是完全虛構(gòu)活動； 10.虛報經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)孛襟w投放的廣告費(fèi)用； 11.利用廠家的進(jìn)貨獎勵坎級政策，前期大量進(jìn)貨，后期再申請質(zhì)量退貨或特價處理； …… 總而言之，經(jīng)銷商的這些行為，就是把廠家的各類面向市場的投入，直接變成經(jīng)銷商的個人收入。這直接打亂了廠家的整體規(guī)劃部署和市場建設(shè)工作，對廠家的品牌建設(shè)，分銷及終端維護(hù)，消費(fèi)者群體鞏固等方面產(chǎn)生了直接的損害作用?！ 〈祟愂录蓙硪丫茫谡勂鸾?jīng)銷商管理問題時，這類事件也是老生常談類型的，在有的廠家看來，這就充分說明了經(jīng)銷商老板的眼光短淺，唯利是圖，典型的小農(nóng)主思想，個體戶式的經(jīng)營心態(tài)！這就是直接危害市
3、場，危害廠商關(guān)系的行為，同時也是危害經(jīng)銷商自身的長久發(fā)展?！ ∑鋵?shí)，若是站在經(jīng)銷商自身的角度，之所以搞廠家的費(fèi)用，也是有原因的： 1.經(jīng)銷商的贏利模式 做生意自然都是要賺錢的，但廠家與經(jīng)銷商賺的錢可不一樣，廠家賺的是戰(zhàn)略型利潤，注重整體規(guī)劃，全局部署，前期投入，后期產(chǎn)出，而經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型利潤，強(qiáng)調(diào)的是短、平、快！諸如品牌建設(shè)，市場建設(shè)，價格體系，這類事情是廠家注重的，經(jīng)銷商則喜歡當(dāng)前馬上看到錢，比如說把廠家投向終端和消費(fèi)者的資源直接截留下來?！ ?.“這就是我的” 在有些經(jīng)銷商看來，廠家對當(dāng)?shù)厥袌龅乃型度?，都是建立在產(chǎn)品經(jīng)銷的基礎(chǔ)上，我經(jīng)銷商已經(jīng)支付了
4、所有的貨款，這些貨物的所有權(quán)都是我的，廠家之所以會投入資源，也是投在這些產(chǎn)品上的，既然產(chǎn)品是我的，相關(guān)的市場資源自然也是我的。再說了，當(dāng)?shù)厥袌鲆彩俏业?，廠家投在當(dāng)?shù)厥袌龅馁Y源自然就是投給我的，東西給了我，我怎么處理那是我的事情?！ ?.不看好廠家的未來前景 作為在當(dāng)?shù)厥袌隹v橫多年的經(jīng)銷商，自然是閱廠家無數(shù)，閱產(chǎn)品無數(shù)，什么樣的廠家值得長久合作，什么樣的產(chǎn)品值得重視，經(jīng)銷商老板自然是心里有數(shù)的，有些廠家合作一段時間之后，經(jīng)銷商便能從廠家實(shí)力，經(jīng)營思路與模式，廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)水平，產(chǎn)品品質(zhì)及動銷狀況等指標(biāo)得出一個判斷，這個廠家值不值得一起合作下去。若是認(rèn)為前景渺茫，
5、沒有長線發(fā)展的機(jī)會，那還不如就考慮當(dāng)前，當(dāng)前能搞點(diǎn)就搞點(diǎn)?！ ?.廠家的利潤空間 在廠商合作中，雙方的贏利水平是不透明的，經(jīng)銷商賣貨能掙多少錢，廠家知道，但廠家賣給經(jīng)銷商的產(chǎn)品中，賺了多少錢，這經(jīng)銷商可不知道。不過，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都認(rèn)為，這廠家賺得肯定比自己的多。于是，經(jīng)銷商一方面會想方設(shè)法向廠家爭取更多的市場投入，另一方面，會千方百計把廠家的市場投入截留下來?！ ?.挑戰(zhàn)廠家的管控措施 國人的骨子里是誰也不服誰，廠家有意無意地喜歡把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的下級單位，動不動就是要求一要求二，規(guī)定一規(guī)定二，這著實(shí)讓經(jīng)銷商老板心里不爽，也激發(fā)了逆反情緒。你越是這么多的管控
6、措施出來，我越是要來挑戰(zhàn)一下，你廠家說這些費(fèi)用是投向市場的，經(jīng)銷商不能截留，還頒布出監(jiān)督考核措施出來，那我非得要動手搞出來，以此證明我的能力水平絕對可以秒殺廠家的管控措施?！ ?.留下來自己用 經(jīng)銷商絕大多數(shù)是本地人做本地生意，對本地市場非常熟悉，也有著深厚的市場操作經(jīng)驗(yàn)積累，對廠家所指定的各類市場方案往往不太感冒，認(rèn)為廠家所做的方案只考慮市場共性，沒結(jié)合到本地市場的特性。同時，發(fā)覺廠家業(yè)務(wù)人員的市場操作水平也不咋地，讓他們使用也是浪費(fèi)了。不如把這些市場資源先留下來，自己再根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況，自行調(diào)配使用。 7.認(rèn)為廠家的業(yè)務(wù)人員 也會動手搞在與廠家的業(yè)
7、務(wù)人員打交道后，有的經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)廠家的這幾個業(yè)務(wù)人員其實(shí)不是什么好鳥，對廠家在當(dāng)?shù)厥袌鱿嚓P(guān)投入也虎視眈眈，自己要不先下手的話，遲早會被廠家的業(yè)務(wù)人員動手搞走的，那就不如先下手為強(qiáng)！ 8.對遠(yuǎn)期利益回報的不確定 雖然廠家也會給經(jīng)銷商講道理，說這些市場投入的必要性，尤其是后期的市場回報如何如何，但是，經(jīng)銷商經(jīng)歷過太多的廠家變故，上半年還好好的廠家，下半年就關(guān)門破產(chǎn)了。由于變故多，這類遠(yuǎn)期利益就有些不確定性，在無法確定遠(yuǎn)期回報率的前提下，不如搞些眼前收入靠譜些?！ ?.經(jīng)銷權(quán)的不穩(wěn)定性 也許廠家是個有實(shí)力的大企業(yè)，產(chǎn)品也是個靠譜的長線產(chǎn)品，但是，經(jīng)銷權(quán)這個事可不穩(wěn)
8、定，廠商合
