【銷售培訓】如何快速培訓銷售新人

《【銷售培訓】如何快速培訓銷售新人》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、導語：說起銷售，有人說世界上其實是沒有銷售這個職業(yè)的。老板是銷售，他要推銷自己的愿景；架構(gòu)師是銷售，他要推銷自己的理念；父母是銷售，要賣給孩子正確的生活方式；老師是銷售，要賣給孩子知識和世界觀；一個好的銷售能成為產(chǎn)品最好的布道者，而一個好的銷售管理者能成為企業(yè)有力的“矛”，持續(xù)不斷的為企業(yè)輸出優(yōu)秀銷售資源。堅果云將從自身銷售管理經(jīng)驗出發(fā)，從以下5個方面入手分享一些銷售管理方面的內(nèi)容；?如何招聘到好的銷售？?如何有效培養(yǎng)新人銷售？?銷售管理者需要注意些什么？?如何公平地分配潛在客戶？?客戶為什么流失了？?銷售離職帶走重要客戶怎么辦？不分行業(yè)領(lǐng)域，一個好銷

2、售基本具備以下幾個特質(zhì)：作為銷售管理者，除了以上幾個基本特質(zhì)，更應(yīng)該在招聘過程中去發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者更多的潛在特質(zhì)及能力，判斷應(yīng)聘者在未來是否能為企業(yè)帶來更多價值。如何有效培養(yǎng)新人銷售銷售入職后，完善的入職培訓流程可以幫助新人在短時間內(nèi)適應(yīng)企業(yè)環(huán)境、盡快幫助承擔工作量。下面給大家介紹一種較常見的銷售培訓法：第一階段：產(chǎn)品屬性、客戶熟悉針對公司產(chǎn)品信息、功能、競爭優(yōu)勢對新人銷售進行培訓，形式多種多樣，一般要求員工熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔，此步驟目的在于首先讓銷售對公司產(chǎn)品產(chǎn)生認同感。這里拋出一個問題：對于新人銷售，有必要在培訓階段就讓其了解企業(yè)客戶構(gòu)成嗎？答案是非常有必

3、要。很多銷售管理者會有這樣的誤區(qū)：新手業(yè)務(wù)員，要做的就是跟進好分配給他的潛在客戶不就好了？但這樣的做法很大程度局限了新人銷售的學習范圍。不論什么產(chǎn)品，針對不同行業(yè)的銷售技巧是不同的，而提前知道企業(yè)客戶構(gòu)成可以幫助新人有意識的側(cè)重培養(yǎng)對特定人群的營銷能力，與企業(yè)的銷售目標達成一致。第二階段：階段性考評、測試測試的發(fā)起人一般是部門主管，一般在入職一周后進行。主要內(nèi)容針對產(chǎn)品的詳細功能、特性進行細致化測評，考察新人對產(chǎn)品理解是否到位，幫助新人梳理邏輯，方便日后針對客戶提出不同的產(chǎn)品解決方案。這里拋出一個問題：測試是否可以由非部門主管發(fā)起？答案是可以。比方說：

4、銷售A入職半年，銷售B入職一周，部門主管可以要求A和B互相進行測評，記錄測試問題及回答并為對方打分。這樣做有兩個好處：1）放權(quán)給其他員工，調(diào)動工作積極性；2）前輩A在幫助B進行測評時，自己也能從新的角度去認識產(chǎn)品。事后部門主管可以通過查看測評記錄音及評分了解相關(guān)進展，省時又省力。第三階段：模擬銷售，Demo進入這一階段，表示新人已經(jīng)對公司產(chǎn)品有一定認知及認可度，此時可以向新人拋出真實客戶案例，要求對其進行具體分析，細化到前期準備方案、基本話術(shù)到后期的跟進流程。當然也可以指派資歷較深的銷售員工帶其一起實戰(zhàn)，攻克大客戶。銷售管理需要注意什么？對大多數(shù)企業(yè)來

5、說，驅(qū)動企業(yè)發(fā)展有兩大要素：銷售和產(chǎn)品作為管理者，需要判斷行業(yè)在主流大趨勢下所處的地位以及企業(yè)的發(fā)展階段，是更需要以銷售為主？還是以產(chǎn)品為主？若是以銷售為主，則需要明確以下幾點：1）新人入職后，是否有完善的培訓文檔讓其短時間內(nèi)迅速了解產(chǎn)品競爭優(yōu)勢？2）企業(yè)員工身上的特質(zhì)是否與企業(yè)發(fā)展方向吻合？3）是否可以借助其他工具，提升銷售人員效率？降低團隊溝通成本？4）是否充分授權(quán)？困擾銷售管理者的一大難題如何公平合理地給員工分配潛在客戶？此問題產(chǎn)生的原因無外乎一句話：銷售靠提成，提成靠簽單，簽單靠客戶，客戶靠分配。于是，如何合理又不是公平性的分配潛在客戶，成為銷

6、售部門主管們一直在思考的問題。我們知道，大多企業(yè)的銷售流程如下：在步驟3中，部門主管所分配的客戶質(zhì)量很可能影響到銷售的后續(xù)跟進情況，所以，不管是從公司的整體業(yè)績，還是人事方面考慮，相對公平地為銷售員工分配潛在客戶顯得特別重要。堅果云是如何分配客戶的？和大多數(shù)2B企業(yè)一樣，堅果云主要由技術(shù)和銷售部門構(gòu)成，部分銷售機會通過堅果云官方網(wǎng)站（http://jianguoyun.com）流通進來后，默認進入堅果云的客戶后臺。這個時候，堅果云內(nèi)部的“輪盤機制”開始發(fā)揮作用。Q:何為“輪盤機制”比方說，銷售部門總共有6名員工，分別是小A、小B、小C、小D、小E、小F

7、。小A能力最強，小B次之，小F最弱，目前他們平均每人手頭有5位客戶。優(yōu)質(zhì)的客戶信息進入后臺后，員工只能在特定時間段內(nèi)看到客戶信息并及時進行聯(lián)系，錯過此時間段后臺默認放棄搶單機會，其他員工可以看到客戶信息。此機制有3大優(yōu)勢：一定程度上保證優(yōu)質(zhì)客戶分配的公平性；阿發(fā)松島楓部門主管可通過此機制判斷員工目前工作量是否飽和；比如小F經(jīng)驗不足，手頭5位客戶已經(jīng)使其工作量飽和，所以在時間段內(nèi)小F放棄搶單；小F的時間段過后，此位優(yōu)質(zhì)客戶信息會被小A看到，因為小A能力優(yōu)秀，還有余裕去繼續(xù)跟進，可以選擇搶單，簽單成功后獲得更多提成。員工收入也能和能力直接掛鉤；激發(fā)部門員工

8、間的競爭欲望，良性競爭更有益于企業(yè)發(fā)展。如此一來，員工能以更公平的方式獲取客戶也幫助企業(yè)形成了