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《業(yè)務(wù)員進(jìn)階培訓(xùn)--客戶(hù)分類(lèi)的方法》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、客戶(hù)分類(lèi)的方法關(guān)于本課程：授課對(duì)象：業(yè)務(wù)人員授課人數(shù)：50-60人授課形式：講授授課時(shí)間：早會(huì)中專(zhuān)門(mén)運(yùn)用50分鐘的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)授課目的：幫助業(yè)務(wù)伙伴在老客戶(hù)中尋找銷(xiāo)售資源和提升銷(xiāo)售績(jī)效。授課時(shí)機(jī)：業(yè)務(wù)伙伴對(duì)簡(jiǎn)易流程比較熟悉，而對(duì)高級(jí)流程比較陌生。課程大綱現(xiàn)有客戶(hù)群的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的好處運(yùn)用工具進(jìn)行現(xiàn)有客戶(hù)的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓方法使用成功的案例課程大綱現(xiàn)有客戶(hù)群的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的好處運(yùn)用工具進(jìn)行現(xiàn)有客戶(hù)的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓方法使用成功的案例現(xiàn)有客戶(hù)群的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的好處提高有效拜訪效率提高服務(wù)品質(zhì),體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象提升保單持續(xù)率提高投資報(bào)酬率、節(jié)省銷(xiāo)售成本課程大綱現(xiàn)有客戶(hù)群的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的好處運(yùn)用
2、工具進(jìn)行現(xiàn)有客戶(hù)的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓方法使用成功的案例步驟一：尋找準(zhǔn)客戶(hù)資源步驟二：優(yōu)先排序,確定拜訪目標(biāo)步驟三：使用工具進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)拓方法步驟一：尋找準(zhǔn)客戶(hù)資源流程一：整理老客戶(hù)資料流程二：統(tǒng)計(jì)各類(lèi)客戶(hù)占比（附表一）流程三：對(duì)各類(lèi)客戶(hù)實(shí)際投保情況與細(xì)分市場(chǎng)保障需求進(jìn)行比較與分析（附表二）（附表三）流程四：根據(jù)比較結(jié)果制定接洽方案流程二：附表一客戶(hù)分類(lèi)表生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19
3、.20.生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老健康重大疾病意外投資/儲(chǔ)蓄父母養(yǎng)老自身保障子女健康意外教育資金投資/儲(chǔ)蓄養(yǎng)老健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外養(yǎng)老健康保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病意外子女教育資金健康意外投資/儲(chǔ)蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲(chǔ)蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄自身保障子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲(chǔ)蓄意
4、外保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄子女教育資金健康意外自身保障儲(chǔ)蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)保本儲(chǔ)蓄/投資流程三：比較與分析（附表二）生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃A(注重單純的保障)呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃B(注重單純的保障)康禧人生計(jì)劃C(注重家庭理財(cái)及給孩子一生關(guān)愛(ài))瀟灑人生計(jì)劃B雨后彩虹計(jì)劃A瀟灑人生計(jì)劃A(注重養(yǎng)老和保障）呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃C，(注重保障和投資理財(cái))幸福家庭計(jì)劃A(注重家庭保障及孩子教育資金儲(chǔ)備)高收入普通教育程度康禧人生計(jì)劃A康禧人生計(jì)劃B幸
5、福家庭計(jì)劃B瀟灑人生計(jì)劃C雨后彩虹計(jì)劃B平均收入水平高教育程度呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃D呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃E幸福家庭計(jì)劃C閑適人生計(jì)劃A雨后彩虹計(jì)劃C1平均收入水平普通教育程度吉星高照計(jì)劃A吉星高照計(jì)劃B康禧人生計(jì)劃D雨后彩虹計(jì)劃C3雨后彩虹計(jì)劃C2（附表三）流程三：分析結(jié)果1：大致一致，但需求發(fā)生變化2：大致一致，需求沒(méi)有很大變化3：所選險(xiǎn)種尚不能滿(mǎn)足需求4：所投保保額保費(fèi)不能滿(mǎn)足需求5：投保時(shí)保額保費(fèi)較高，設(shè)計(jì)險(xiǎn)種與需求不同流程四：制定接洽方案分類(lèi)歸納客戶(hù)的加保需求點(diǎn)與接觸目的，制作建議案和制定接洽方案案例王女士：1997年收入每月1500-2000，大學(xué)本科，單身，投?？祵幎?/p>
6、期保額10萬(wàn)，后又投保康寧終身保額2萬(wàn)，共交保費(fèi)2000余元。2002年王女士結(jié)婚，2003年生一子，月收入5000-6000元。如何對(duì)王女士進(jìn)行分析并根據(jù)需求加保？附表一:客戶(hù)分類(lèi)表生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老健康重大疾病意外投資/儲(chǔ)蓄父母養(yǎng)老自身保障子女健康意
7、外教育資金投資/儲(chǔ)蓄養(yǎng)老健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外養(yǎng)老健康保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病意外子女教育資金健康意外投資/儲(chǔ)蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲(chǔ)蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄自身保障子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲(chǔ)蓄意外保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄子女教育資金健康意外自身保障儲(chǔ)蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)保本儲(chǔ)蓄
8、/投資附表
