業(yè)務(wù)員進(jìn)階培訓(xùn)準(zhǔn)客戶開拓的方法.ppt

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1、準(zhǔn)客戶開拓的方法關(guān)于本課程：課程適用對(duì)象：主管、代理人授課形式：演講、互動(dòng)授課時(shí)間：早會(huì)中專門運(yùn)用50分鐘的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)授課目的：讓代理人了解準(zhǔn)客戶的方法與重要性,并掌握尋找準(zhǔn)客戶的途徑與步驟以及轉(zhuǎn)介紹的方法授課時(shí)段：推廣前期授課要求：課前打印相關(guān)話術(shù)疑惑壽險(xiǎn)營(yíng)銷為什么充滿壓力?壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員最害怕主顧來源枯竭我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏?zhǔn)客戶來源？是市場(chǎng)的原因嗎？還是我們的行銷方法有問題？捫心自問你有持續(xù)開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣嗎？你每天的工作中用于開發(fā)準(zhǔn)客戶的時(shí)間是多少？或者說你最重要的工作是什么？你是否在尋找不同類型的準(zhǔn)客戶來源?你對(duì)你的準(zhǔn)客戶來源有詳細(xì)的追蹤記錄并設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場(chǎng)嗎？

2、成功有方法持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓習(xí)慣不同類型的準(zhǔn)客戶開拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)如何有效地開拓準(zhǔn)客戶(一）建立習(xí)慣（二）尋找途徑（三）高效開拓成功者在行動(dòng)！（一）建立習(xí)慣銷售中80％的時(shí)間用于準(zhǔn)客戶開拓！每天可以沒有成交，但不可沒有準(zhǔn)客戶的積累?。ǘふ彝緩?、緣故市場(chǎng)；2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)3、直接推銷市場(chǎng)4、目標(biāo)市場(chǎng)5、保戶市場(chǎng)１．緣故市場(chǎng)今天找誰去？成也緣故,敗也緣故除非你化緣故為無故?。玻D(zhuǎn)介紹市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員生存之本我們強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹的原因擁有一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員最重要的工作；轉(zhuǎn)介紹雖然不是唯一取得優(yōu)質(zhì)客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法；有關(guān)采用轉(zhuǎn)介紹的爭(zhēng)議性認(rèn)識(shí)（1/2）認(rèn)識(shí)之一：轉(zhuǎn)介

3、紹是在銷售成功之后的事心理背景：不成功的客戶不會(huì)介紹，介紹了也很難成功。事實(shí)真相：轉(zhuǎn)介紹的成功不局限于促成。有關(guān)采用轉(zhuǎn)介紹的爭(zhēng)議性認(rèn)識(shí)（2/2）認(rèn)識(shí)之二：銷售成功后最好不要馬上進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，遞送保單后或續(xù)收費(fèi)時(shí)伺機(jī)進(jìn)行，甚至最好在客戶獲得理賠之后。心理背景：不要讓客戶覺得我們貪得無厭。事實(shí)真相：因?yàn)樽晕以O(shè)限，影響了進(jìn)一步加強(qiáng)信任的可能。有些問題我們必須正視沒有養(yǎng)成意識(shí)/習(xí)慣因?yàn)橛X得銷售中第一重要的是成交，所以怕影響成交的心態(tài)導(dǎo)致不做失敗后的沮喪和成交后的興奮都會(huì)導(dǎo)致忘記重要工作怕被拒絕（自信）有些拒絕是不會(huì)發(fā)生的；拒絕是存在的，好處是幫助你真實(shí)判斷你和客戶的關(guān)系；有些拒絕是可以處

4、理的；一般而言，拒絕別人總是為難的，客戶也是，特別是如果他贊許過你或者你曾經(jīng)讓他滿意。缺乏必要的技術(shù)你能不能給我介紹兩個(gè)人說一說保險(xiǎn)？（勇氣可嘉）轉(zhuǎn)介紹的技術(shù)要點(diǎn)取得客戶明確的認(rèn)可表達(dá)提出明確要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你剛才說你是外地調(diào)來的，那老鄉(xiāng)之間有沒有處得比較好的呢？必要的時(shí)候說明這樣做的原因；拒絕處理的技術(shù)肯定是你需要準(zhǔn)備的；繼續(xù)你的要求，直到你滿意為止。贊美的重點(diǎn)是讓他覺得他很重要。什么樣的時(shí)機(jī)索取轉(zhuǎn)介紹比較恰當(dāng)？不很局限于環(huán)節(jié)和時(shí)機(jī)，只要你和客戶建立了信任或融洽的關(guān)系；合適的轉(zhuǎn)介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決定使用信息的方法；寒暄時(shí)比較和諧；收集資料時(shí)適

5、當(dāng)?shù)脑儐?；遞送計(jì)劃書；促成失敗和成交；遞送保單；……如何使用轉(zhuǎn)介紹客戶名單？先獵取信息，作為轉(zhuǎn)介紹方向建立名單確定使用層面客戶書面推薦；客戶同意作為推薦人；客戶同意你使用他的名義；客戶不同意你使用他的名義；使用方法電話約訪、寫信，比較適合使用需求分析的工具哪些人可以運(yùn)用工具索取到轉(zhuǎn)介紹？認(rèn)同你認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同工具/認(rèn)同需求導(dǎo)向銷售方式如何運(yùn)用工具索取轉(zhuǎn)介紹？對(duì)工具或者需求導(dǎo)向觀念銷售有了解且認(rèn)同的客戶或準(zhǔn)客戶對(duì)工具和需求導(dǎo)向銷售沒有了解的客戶或準(zhǔn)客戶對(duì)工具或者用需求導(dǎo)向觀念銷售有了解且認(rèn)同的客戶或準(zhǔn)客戶1/3取得認(rèn)同。致謝取得工具/需求導(dǎo)向觀念銷售的認(rèn)同贊美提供連接點(diǎn)對(duì)工具或者用

6、需求導(dǎo)向觀念銷售有了解且認(rèn)同的客戶或準(zhǔn)客戶2/3提供給客戶一個(gè)名字給客戶一個(gè)你認(rèn)為他能夠接受的工具或觀念的人的名字。例如，“在我們的談話當(dāng)中，你好幾次都提到你的大學(xué)同學(xué)/在外企工作的/在**大企業(yè)工作的***，你覺得他會(huì)不會(huì)接受這個(gè)工具/銷售方式？”資格確認(rèn)（筆、紙、名單）詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟對(duì)工具或者用需求導(dǎo)向觀念銷售有了解且認(rèn)同的客戶或準(zhǔn)客戶3/3對(duì)工具或者對(duì)需求導(dǎo)向觀念銷售沒有了解的客戶或準(zhǔn)客戶？推薦金鼎工程推薦上市和工具（展示工具）取得客戶對(duì)工具或需求導(dǎo)向銷售方式的認(rèn)同謝謝您對(duì)工具/銷售方式的認(rèn)同，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的信息，大部分對(duì)工具/需求導(dǎo)向銷售

7、方式認(rèn)可的客戶都是素質(zhì)很高的客戶。我希望有機(jī)會(huì)為象您這樣的高素質(zhì)的人提供服務(wù)。資格確認(rèn)詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟注意問題如果遭遇阻力，建議采用下列“促成三步驟”：描述你向客戶銷售的過程?！拔也捎玫氖切枨髮?dǎo)向銷售，一般我會(huì)和客戶一起依據(jù)科學(xué)的方法分析他的保險(xiǎn)需求，如果客戶確認(rèn)了這種需求，我們就可以完成合同，如果客戶堅(jiān)持認(rèn)為他沒有需求，主動(dòng)權(quán)完全在他?！笔欠裉峒稗D(zhuǎn)介紹人?！拔沂欠窨梢蕴峒?*是您介紹我前往的？”如果回答“可以”，那么就意味著你獲準(zhǔn)可以在與被介紹人接觸的時(shí)候提及影響力