開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑.ppt

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1、開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑1、資料查詢法：電話黃頁2、地毯式拜訪法：針對區(qū)域進(jìn)行逐一訪問3、連鎖式介紹法：可以到一些相關(guān)的社團(tuán)，一個介紹一介，進(jìn)行連鎖介紹。4、影響力中心：可以透過社團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人，或是有聲望的人，可以找到你的準(zhǔn)客戶。5、市場調(diào)查法6、廣告開拓法7、委托助手法：委托朋友或是親戚8、市場咨詢法：透過廣告或命題的設(shè)計(jì)進(jìn)行市場調(diào)查以找到準(zhǔn)客戶。9、個人觀察法：透過銷售人員自己的觀察。10、競爭代替法：運(yùn)用電話或是郵件的方式或是展示的方式，讓更多人知道我們的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品的差距。11、郵件發(fā)送法：將宣傳的事項(xiàng)等以郵件形式進(jìn)行傳遞.

2、開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑找尋黃金未來客戶1、誰才是你的準(zhǔn)客戶？A.了解客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否有迫切的需求B.我們的產(chǎn)品和客戶使用的計(jì)劃之間有沒有成本效益的關(guān)系。C.客戶對我們的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌所抱持的態(tài)度是屬于積極和還是消極的。D.我們的準(zhǔn)客戶有沒有為我們帶來大訂單的可能性E.客戶是否是我們所謂的影響力核心，能否去影響到他行業(yè)的其他企業(yè)或人。找尋未來黃金客戶如果以上的答案都是肯定的，那么這個客戶就一定是你的未來黃金客戶。銷售前的心理準(zhǔn)備1、知曉自我形象2、改變形象的方法3、心理預(yù)演4、視覺化想象5、假定角色立于不敗之地，必須做好萬全的準(zhǔn)備。思考一下

3、頂尖的銷售人員必須具備哪一些特質(zhì)？顧客開發(fā)的策略一、開發(fā)顧客前請思考1.我在賣什么？2.誰是我的顧客？3.為何顧客會買？4.未來客戶在哪里？5.他們何時會買？6.誰是我的競爭者？7.誰不是我的顧客？顧客購買的原因顧客購買只有三種決定：1.買你的商品和服務(wù)2.不買你的商品和服務(wù)3.買別人的商品和服務(wù)顧客購買商品的無形障礙1、害怕因?yàn)樗ＭI到的東西是最好的，因?yàn)榕沦I錯東西，害怕做錯決定。2、無知不知道商品能帶來的好處。促使顧客購買的兩大動機(jī)恐懼失去（例如：促銷活動）渴望獲得（購買商品是希望獲得進(jìn)步，對自己有幫助）顧客購買的決定過程1、識別問題2、搜集信息3

4、、平價選擇：根據(jù)預(yù)算選擇4、購買決策5、購買行動客戶會考慮的幾個問題銷售規(guī)模：產(chǎn)品出來幾年了，規(guī)模如何，有多少人買你的東西。產(chǎn)品的生命周期：客戶對公司、產(chǎn)品、售后服務(wù)的評價如何開發(fā)顧客A、每天至少安排一個小時以上進(jìn)行電話開發(fā)目的：讓他跟你見面讓他了解我們公司B、開發(fā)客戶必須永遠(yuǎn)要記住的事情：專注開發(fā)顧客時，您需要1、有效安排時間2、掌握打電話技巧3、整理好客戶資料4、了解您的產(chǎn)品開發(fā)顧客是一個不能間斷的工作思考一下銷售是什么？銷售就是：滿足顧客的需求；找尋顧客的問題與解答；銷售也是在教育顧客；在幫助顧客。銷售是你在幫助顧客做最正確的決定。請記住——您是在協(xié)

5、助顧客解決問題您是在幫助顧客用最少的時間最少的投資最少的成本去獲得最大的效益問題顧客購買的動機(jī)是什么？FABE法則F（feature)：產(chǎn)品特色A(advantage)：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B(benefit)：優(yōu)點(diǎn)帶來的好處E(evidence)：相關(guān)的佐證信息人比較相信他看到的，比較不相信他聽到的輔助游戲現(xiàn)在請所有的學(xué)員來做一個動作做做看，把你們的右手舉起來，聽我說話，現(xiàn)在把你們的右手放在上鄂。老師的同步動作是：舉起右手，在說“把你們的右手放在上鄂的時候”老師自己把手放在下鄂。這時候會發(fā)現(xiàn)大部分的學(xué)員是跟著老師把手放在下鄂。這也印證了人員更愿意相信他所看到了。知識

6、改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)改變未來