準(zhǔn)客戶開拓話術(shù).ppt

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1、銷售篇準(zhǔn)客戶開拓A:新人緣故接觸時(shí)話術(shù)王姐您好,我在保險(xiǎn)公司接受了一系列的訓(xùn)練,也通過(guò)了國(guó)家的考試.目前,在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司工作.在這個(gè)過(guò)程中,我學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃方案,感覺(jué)非常受用,而在我們眾多的朋友(親朋好友)當(dāng)中,就屬您最有遠(yuǎn)見最能夠接受新的訊息,因此很想與您一起分享.不過(guò)王姐您千萬(wàn)不要有壓力，以為我在跟您推銷保險(xiǎn)，我只是想聽聽您的建議,而我講講,也可以多一些本事.因?yàn)槲叶嘀v一次就多一份熟練,在這過(guò)程中如有不對(duì)的地方,您可以給我一些指點(diǎn).當(dāng)然如果聽完后你也感覺(jué)不錯(cuò),也可以多了解一些。無(wú)論如何,我總是感謝

2、您,讓我又多了一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),因?yàn)槟吧藳Q不會(huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)的.準(zhǔn)客戶開拓的方法1---緣故開拓法準(zhǔn)客戶開拓的方法1---緣故開拓法B:舊客戶再訪接觸時(shí)話術(shù)王姐您好,最近我參加了一個(gè)培訓(xùn),學(xué)到了一套新的家庭風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)觀念,個(gè)人覺(jué)得很受益,感覺(jué)非常好。在我眾多的朋友(客戶)當(dāng)中,就屬您最有遠(yuǎn)見最能夠接受新的訊息,好想與您一起分享，希望您聽聽多一點(diǎn)訊息,聽完后您會(huì)更清楚明了現(xiàn)在保單的內(nèi)容及保障。有機(jī)會(huì)你也可以跟朋友分享,他們會(huì)覺(jué)得您挺專業(yè)的,如果您聽完后覺(jué)得有何不妥之處,我們可以一起研究修改,一直修到您滿意為止。無(wú)論如何

3、,我都真心的感謝人生的旅途上有您陪伴我成長(zhǎng),我會(huì)一直進(jìn)步來(lái)感謝您對(duì)我的支持！遞送保單時(shí)或售后服務(wù)時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)營(yíng)：李姐，非常感謝你對(duì)我的信任，我做保險(xiǎn)真是很幸運(yùn),一是因?yàn)橛泻芏嘞衲氵@樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵(lì),二是能把保障送到我認(rèn)識(shí)的每一戶家庭,我工作起來(lái)覺(jué)得真的有意義.可是,我們周圍還有很多人沒(méi)有保險(xiǎn),其實(shí)是他們沒(méi)有真正了解保險(xiǎn)，你身邊肯定也有這樣的朋友，你能介紹我認(rèn)識(shí)他們嗎？李姐,經(jīng)過(guò)這次交往,你應(yīng)該了解了我，我會(huì)為你的朋友作免費(fèi)的保險(xiǎn)咨詢，買不買保險(xiǎn)，無(wú)所謂，你放心,我不會(huì)給你丟臉.你的朋友他們是……轉(zhuǎn)介紹

4、開拓法--獲取轉(zhuǎn)介紹名單的步驟步驟一：寒暄贊美、取得認(rèn)同步驟二：介紹準(zhǔn)客戶具備的條件或提供姓名步驟三：了解被推介人相關(guān)資料步驟四：詢問(wèn)是否還有其他人選步驟五：準(zhǔn)確鎖定（優(yōu)先排序）步驟六：促成轉(zhuǎn)介紹開拓法--三步驟促成法步驟一：描述您進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過(guò)程步驟二：試探步驟三：總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性轉(zhuǎn)介紹開拓法--三步驟拒絕處理法步驟一：找出原因步驟二：重拾認(rèn)同肯定步驟三：描述您如何工作的獲取轉(zhuǎn)介紹名單的步驟及話術(shù)（獲得轉(zhuǎn)介紹的技巧）準(zhǔn)客戶開拓六步驟銷售人員話術(shù)客戶對(duì)話1、取得客戶認(rèn)同（寒暄略）王先生，您看，咱們也認(rèn)識(shí)

5、了一段時(shí)間，這段時(shí)間您對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎？還行/不錯(cuò)/挺好的2、介紹準(zhǔn)客戶具備的條件或提供姓名非常感謝您對(duì)我工作的肯定，未來(lái)的日子我也會(huì)一如既往的為您提供最好的服務(wù)。對(duì)了，王先生，您以前曾說(shuō)過(guò)您常和您的朋友xxx一塊打球，他現(xiàn)在怎么樣？您說(shuō)小張呀，他最近高升了，還喜得貴子呢……3、了解被推介人相關(guān)資料哦，看來(lái)他也是非常有能力的人！他現(xiàn)在是在什么單位？您們還經(jīng)常打球嗎？他家住哪，太太在工作嗎？（多了解一些被介紹人的資料）住南山，太太和他一個(gè)公司……4、詢問(wèn)是否還有其他人選王先生，除了小李，您身邊還有沒(méi)有最近剛升職、新買

6、了房子、理財(cái)觀念特別好的朋友呢？哦，好像小孫比較注重理財(cái)，而且還很有一手……5、準(zhǔn)確鎖定（優(yōu)先排序）王先生，在剛才提到的小李、小孫和王梅這三人當(dāng)中，您覺(jué)得誰(shuí)比較開朗一些，誰(shuí)比較更有責(zé)任一些？……小孫比較開朗也比較熱心……6、促成詳見促成三步驟三步驟促成話術(shù)三步驟促成銷售人員話術(shù)客戶對(duì)話1、描述您對(duì)進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過(guò)程方便我們就見面，如果不方便我也不會(huì)過(guò)多打擾他們，您看可以嗎？可以/沒(méi)問(wèn)題2、試探您看您需不需要先給他們打個(gè)電話，或者是我打電話約他們時(shí)可不可以提到您？小李、小孫沒(méi)問(wèn)題，王靜那就別提我了……3、總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)

7、介紹人的重要性非常感謝您的支持與幫助，讓我有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)他們，這太重要啦，可以說(shuō)我所取得的成績(jī)完全得益于您的支持。我也會(huì)隨時(shí)將與他們見面的進(jìn)展告訴您。好，祝您成功！三步驟拒絕處理話術(shù)三步驟拒絕處理銷售人員話術(shù)客戶對(duì)話1、找到原因哦，是這樣呀，為什么呢？能告訴我原因嗎？我朋友怕營(yíng)銷員沒(méi)完沒(méi)了……2、重拾認(rèn)同肯定那您覺(jué)得與我接觸的過(guò)程中，我給您帶去過(guò)這樣的困擾嗎？那倒沒(méi)有，您挺不錯(cuò)的。3、描述您如何工作的其實(shí)我對(duì)其他客戶也是這樣的，我一定會(huì)先電話預(yù)約，如果對(duì)方同意見，我就會(huì)去見，如不同意，我也不會(huì)再去打擾他，您看這樣行嗎？您

8、看您身邊是否有一些像您這樣比較有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，或剛成家，剛買了房子……我這會(huì)兒也想不到誰(shuí)，以后再介紹吧營(yíng)銷員:比如和你一起去吃飯的同事；或者與你一起打球、逛街、看電影，甚至打麻將的朋友，都可以啊!常見拒絕處理話術(shù)那就可多了,不過(guò),我看想要買保險(xiǎn)的可能沒(méi)幾個(gè).常見拒絕處理話術(shù)營(yíng)銷員:我的工作，就是要通過(guò)專業(yè)的壽險(xiǎn)需求分析才能確定客戶是否有壽險(xiǎn)需要。所