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1、準主顧開拓準主顧是業(yè)務員的寶貴資產，準主顧數(shù)量的多少，直接決定了業(yè)務員壽險推銷事業(yè)的成敗。依成都目前的現(xiàn)狀來看普遍存在著兩種現(xiàn)象：一是業(yè)務員的準主顧名單存儲量偏低，二是主管的輔導力度較弱。這兩種現(xiàn)象導致的必然結果是加速業(yè)務員的“陣亡”，或產生大量低產能的業(yè)務員。如此持續(xù)下去，最終會嚴重影響整個壽險營銷的發(fā)展。如何改變這種不良的現(xiàn)狀呢？除各位主管要加大對業(yè)務員的輔導力度外，業(yè)務員本身也應將更多的精力致力于持續(xù)不斷的主顧開拓。準主顧的數(shù)量越多，表示可推銷的對象越多，則成交的機會也越大。一、何為主顧開拓？主顧開拓就是搜集眾多的名單再經(jīng)過適當?shù)暮Y選（通過計劃100分類）取得面談的機會。業(yè)務員應抓緊一
2、切機會不斷搜集準主顧名單，這就要求業(yè)務員必須做好“開門五件事”。二、如何做好“開門五件事”？何為開門五件事呢？即業(yè)務員對所取得的名單進行面談時至少要做的五件事。第一件事：銷售保單這是業(yè)務員的本分工作。過去，業(yè)務員在推銷保單時，往往忽略客戶的需求，只推銷單一的險種。但在市場競爭日趨激烈的今天，客戶保險意識逐漸增加，其保險需求也日趨多樣化，單一的險種顯然已不能適應這種變化。要想在競爭中立于不敗之地，必須針對客戶的需求，將不同的險種進行組合搭配，制作出符合客戶口味的“商品套餐”。當業(yè)務員與準主顧面談時，經(jīng)常會遭到拒絕，或者說已買過保險了，或者說不準備買，或者說準備延遲購買。大部分業(yè)務員在這種情況下
3、選擇了打退堂鼓，其實，能夠與一位準主顧見面是經(jīng)過許多的聯(lián)系與等待的，機會十分難得，若就此退卻，無疑浪費了業(yè)務員的寶貴時間，所以在一般情況下，業(yè)務員應抓緊一切可以利用的機會，做好其它幾件事。第二件事：要求加保在準主顧表示已買過保險的情況下，首先贊美客戶超前的保險意識，繼而進一步挖掘空白，要求客戶加保。范例1：（客戶說已買過保險）王經(jīng)理，看得出來您是個很有愛心和很有責任感的人，并且具有這么強的保險意識，很早就為自己和家人都準備了保險，對了，不知道您買的是什么保險？可不可以讓我免費為您做個服務，幫您整理一下您的保險計劃？范例2：您知道，我是在泰康受過非常專業(yè)的培訓，以我這個專業(yè)的角度來看，如果在您
4、買的保險基礎上，每天再多存______元，（此時推出你的商品組合）就可以多保_____萬元，這樣，滿期可獲益_____，更有_____元的保障，您看，這樣不是更好嗎？其實每天只要多存_____元，只不過是少抽幾支煙而已，又不會影響我們的生活，我大部分的客戶都對我這樣的建議非常滿意，認為這樣才能兼顧保障和養(yǎng)老。想想只要每天少抽幾支煙，就能馬上擁有這樣令您高枕無憂的最佳組合，何樂而不為呢？此時，無論客戶是否同意，都應轉入第三動作。第三件事：要求介紹準主顧業(yè)務員應該珍惜來之不易的面談機會，無論客戶是否投保，都可以要求客戶介紹名單，在實際生活當中，可采用不同的話術導入這一話題。范例3：（客戶同意投保
5、）王經(jīng)理，謝謝您對我的信任，也恭喜您和全家擁有泰康最好的保單，我這就回公司去幫您繳費，不過，臨走前還想再耽誤您幾分鐘。范例4：（客戶拒絕投保后）王先生，謝謝您今天在百忙之中與我面談，也謝謝您所提的寶貴意見，我會把您的意見帶回公司，希望下次見面時能夠讓您滿意。不好意思，最后還想耽誤您幾分鐘時間。范例5：以上兩種情況無需征得對方同意，即可提出以下問題是這樣，王先生，在您的親戚朋友中，有沒有1、剛剛結婚的？2、剛剛生小孩？3、升職？4、夫妻感情特別好的？5、準備或剛剛買房的？6、特別有責任感的？7、特別注意自身的身體健康的？8、在炒股，做得比較好的？9、做生意做得很好的？10、保險意識挺強的？11
6、、特別孝順的？12、特別喜歡小孩的？13、特別有愛心的？14、理財觀念很好的？15、特別注重休閑和旅游的？16、特別喜歡幫助別人的？17、剛剛開始創(chuàng)業(yè)，風險挺高的？18、家中最近剛遭變故的？19、得了癌癥或重大疾??？注意：以上各項應逐項提問，且提問當中應有停頓以便讓對方有時間思考，可采用不同的問法，目的是要獲取等多的準主顧名單。第四件事：邀請客戶一起創(chuàng)業(yè)我們的客戶很可能會成為我們事業(yè)的伙伴，他對保險的興趣有可能會轉移到業(yè)務員乃至對公司，所以業(yè)務員更應看準時機，在客戶表現(xiàn)出興趣時，及時發(fā)出邀約。范例6：您對我們公司是不是了解呢？這樣，今天因為時間關系，沒辦法為您詳細介紹我們公司，下周三我們有一
7、個創(chuàng)業(yè)說明會，如果您有興趣的話，可以來多多了解了解。歡迎您和您的朋友一起來看看，開說明會的前兩天我再與您聯(lián)系，謝謝您。第五件事：要求介紹增員對象即使客戶不投保，也不愿加盟公司，那也不要浪費這一次機會，可以要求客戶為我們介紹增員對象。范例7：對了，王先生，我還想問一下，在您所認識的人當中，有沒有那些：1、最近單位效益不太好，想換個工作的？2、對目前個人的工作不太滿意的？3、想做生意的？4、做推銷做得還不錯的？5
