準(zhǔn)主顧開(kāi)拓方法技巧及話術(shù).doc

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1、準(zhǔn)主顧開(kāi)拓準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)，準(zhǔn)主顧數(shù)量的多少，直接決定了業(yè)務(wù)員壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗。依成都目前的現(xiàn)狀來(lái)看普遍存在著兩種現(xiàn)象：一是業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧名單存儲(chǔ)量偏低，二是主管的輔導(dǎo)力度較弱。這兩種現(xiàn)象導(dǎo)致的必然結(jié)果是加速業(yè)務(wù)員的“陣亡”，或產(chǎn)生大量低產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員。如此持續(xù)下去，最終會(huì)嚴(yán)重影響整個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。如何改變這種不良的現(xiàn)狀呢？除各位主管要加大對(duì)業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)力度外，業(yè)務(wù)員本身也應(yīng)將更多的精力致力于持續(xù)不斷的主顧開(kāi)拓。準(zhǔn)主顧的數(shù)量越多，表示可推銷(xiāo)的對(duì)象越多，則成交的機(jī)會(huì)也越大。一、何為主顧開(kāi)拓？主顧開(kāi)拓就是搜集眾多的名單再經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)暮Y選（通過(guò)計(jì)劃100分類(lèi)）取得面談的機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員應(yīng)抓緊一

2、切機(jī)會(huì)不斷搜集準(zhǔn)主顧名單，這就要求業(yè)務(wù)員必須做好“開(kāi)門(mén)五件事”。二、如何做好“開(kāi)門(mén)五件事”？何為開(kāi)門(mén)五件事呢？即業(yè)務(wù)員對(duì)所取得的名單進(jìn)行面談時(shí)至少要做的五件事。第一件事：銷(xiāo)售保單這是業(yè)務(wù)員的本分工作。過(guò)去，業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)保單時(shí)，往往忽略客戶(hù)的需求，只推銷(xiāo)單一的險(xiǎn)種。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，客戶(hù)保險(xiǎn)意識(shí)逐漸增加，其保險(xiǎn)需求也日趨多樣化，單一的險(xiǎn)種顯然已不能適應(yīng)這種變化。要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須針對(duì)客戶(hù)的需求，將不同的險(xiǎn)種進(jìn)行組合搭配，制作出符合客戶(hù)口味的“商品套餐”。當(dāng)業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)主顧面談時(shí)，經(jīng)常會(huì)遭到拒絕，或者說(shuō)已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，或者說(shuō)不準(zhǔn)備買(mǎi)，或者說(shuō)準(zhǔn)備延遲購(gòu)買(mǎi)。大部分業(yè)務(wù)員在這種情況下

3、選擇了打退堂鼓，其實(shí)，能夠與一位準(zhǔn)主顧見(jiàn)面是經(jīng)過(guò)許多的聯(lián)系與等待的，機(jī)會(huì)十分難得，若就此退卻，無(wú)疑浪費(fèi)了業(yè)務(wù)員的寶貴時(shí)間，所以在一般情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓緊一切可以利用的機(jī)會(huì)，做好其它幾件事。第二件事：要求加保在準(zhǔn)主顧表示已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的情況下，首先贊美客戶(hù)超前的保險(xiǎn)意識(shí)，繼而進(jìn)一步挖掘空白，要求客戶(hù)加保。范例1：（客戶(hù)說(shuō)已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)）王經(jīng)理，看得出來(lái)您是個(gè)很有愛(ài)心和很有責(zé)任感的人，并且具有這么強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)，很早就為自己和家人都準(zhǔn)備了保險(xiǎn)，對(duì)了，不知道您買(mǎi)的是什么保險(xiǎn)？可不可以讓我免費(fèi)為您做個(gè)服務(wù)，幫您整理一下您的保險(xiǎn)計(jì)劃？范例2：您知道，我是在泰康受過(guò)非常專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，以我這個(gè)專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)看，如果在您

4、買(mǎi)的保險(xiǎn)基礎(chǔ)上，每天再多存______元，（此時(shí)推出你的商品組合）就可以多保_____萬(wàn)元，這樣，滿期可獲益_____，更有_____元的保障，您看，這樣不是更好嗎？其實(shí)每天只要多存_____元，只不過(guò)是少抽幾支煙而已，又不會(huì)影響我們的生活，我大部分的客戶(hù)都對(duì)我這樣的建議非常滿意，認(rèn)為這樣才能兼顧保障和養(yǎng)老。想想只要每天少抽幾支煙，就能馬上擁有這樣令您高枕無(wú)憂的最佳組合，何樂(lè)而不為呢？此時(shí)，無(wú)論客戶(hù)是否同意，都應(yīng)轉(zhuǎn)入第三動(dòng)作。第三件事：要求介紹準(zhǔn)主顧業(yè)務(wù)員應(yīng)該珍惜來(lái)之不易的面談機(jī)會(huì)，無(wú)論客戶(hù)是否投保，都可以要求客戶(hù)介紹名單，在實(shí)際生活當(dāng)中，可采用不同的話術(shù)導(dǎo)入這一話題。范例3：（客戶(hù)同意投保

5、）王經(jīng)理，謝謝您對(duì)我的信任，也恭喜您和全家擁有泰康最好的保單，我這就回公司去幫您繳費(fèi)，不過(guò)，臨走前還想再耽誤您幾分鐘。范例4：（客戶(hù)拒絕投保后）王先生，謝謝您今天在百忙之中與我面談，也謝謝您所提的寶貴意見(jiàn)，我會(huì)把您的意見(jiàn)帶回公司，希望下次見(jiàn)面時(shí)能夠讓您滿意。不好意思，最后還想耽誤您幾分鐘時(shí)間。范例5：以上兩種情況無(wú)需征得對(duì)方同意，即可提出以下問(wèn)題是這樣，王先生，在您的親戚朋友中，有沒(méi)有1、剛剛結(jié)婚的？2、剛剛生小孩？3、升職？4、夫妻感情特別好的？5、準(zhǔn)備或剛剛買(mǎi)房的？6、特別有責(zé)任感的？7、特別注意自身的身體健康的？8、在炒股，做得比較好的？9、做生意做得很好的？10、保險(xiǎn)意識(shí)挺強(qiáng)的？11

6、、特別孝順的？12、特別喜歡小孩的？13、特別有愛(ài)心的？14、理財(cái)觀念很好的？15、特別注重休閑和旅游的？16、特別喜歡幫助別人的？17、剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)挺高的？18、家中最近剛遭變故的？19、得了癌癥或重大疾??？注意：以上各項(xiàng)應(yīng)逐項(xiàng)提問(wèn)，且提問(wèn)當(dāng)中應(yīng)有停頓以便讓對(duì)方有時(shí)間思考，可采用不同的問(wèn)法，目的是要獲取等多的準(zhǔn)主顧名單。第四件事：邀請(qǐng)客戶(hù)一起創(chuàng)業(yè)我們的客戶(hù)很可能會(huì)成為我們事業(yè)的伙伴，他對(duì)保險(xiǎn)的興趣有可能會(huì)轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員乃至對(duì)公司，所以業(yè)務(wù)員更應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在客戶(hù)表現(xiàn)出興趣時(shí)，及時(shí)發(fā)出邀約。范例6：您對(duì)我們公司是不是了解呢？這樣，今天因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，沒(méi)辦法為您詳細(xì)介紹我們公司，下周三我們有一

7、個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，如果您有興趣的話，可以來(lái)多多了解了解。歡迎您和您的朋友一起來(lái)看看，開(kāi)說(shuō)明會(huì)的前兩天我再與您聯(lián)系，謝謝您。第五件事：要求介紹增員對(duì)象即使客戶(hù)不投保，也不愿加盟公司，那也不要浪費(fèi)這一次機(jī)會(huì)，可以要求客戶(hù)為我們介紹增員對(duì)象。范例7：對(duì)了，王先生，我還想問(wèn)一下，在您所認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有沒(méi)有那些：1、最近單位效益不太好，想換個(gè)工作的？2、對(duì)目前個(gè)人的工作不太滿意的？3、想做生意的？4、做推銷(xiāo)做得還不錯(cuò)的？5