主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)

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1、主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)經(jīng)過(guò)你深入淺出地分析與說(shuō)明，增員對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)的意義、作用及前途已有初步的了解，已能接受保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。此時(shí)，對(duì)方必然也會(huì)對(duì)要從哪里著手去開(kāi)展他的業(yè)務(wù)而感到惶恐。面對(duì)即將投入一個(gè)未知的行業(yè)，他心里會(huì)充滿(mǎn)許多疑問(wèn)，逃避、閃躲都是一種正常的心理反應(yīng)。因此如何打鐵趁熱，捉住他彷徨的心，幫他剖析，替他設(shè)想周全，激發(fā)他的潛能，而產(chǎn)生躍躍欲試的沖動(dòng)是現(xiàn)階段非常重要的課題!　　主顧開(kāi)拓是增員的過(guò)程中極重要的一環(huán)，其目的無(wú)非是要使新人了解從何處去找尋準(zhǔn)保戶(hù)，也就是讓對(duì)方了解市場(chǎng)在哪里?！　∪绻_(kāi)店沒(méi)有生意，沒(méi)有客人上門(mén)，那下場(chǎng)往往都是很凄慘的。如何幫助新人尋找、收集、篩選準(zhǔn)保戶(hù)，并且從成功機(jī)率最

2、高的客戶(hù)著手，是我們的重要工作?！熬壒史ā笔浅晒C(jī)率較高的一種主顧開(kāi)拓方法，也是新人開(kāi)展保險(xiǎn)事業(yè)的敲門(mén)磚。只要事前做好充分的準(zhǔn)備，往往都能順利地將保單銷(xiāo)售出去?！　”菊聝H就保戶(hù)開(kāi)拓的方法和開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)這兩部份加以研討，旨在幫助新人尋找客源，開(kāi)拓市場(chǎng)，邁出成功的第一步!一、客戶(hù)往哪里　　1．緣　　故：　　2．職　　域：　　3．社區(qū)展業(yè)：　　4．信　　函：　　5．電話(huà)開(kāi)發(fā)：　　6．介　　紹：　　7．目標(biāo)市場(chǎng)：　　8．社　　團(tuán)：　　9．直接拜訪(fǎng)：　　10．簡(jiǎn)　　報(bào)：二、人際關(guān)系八卦圖　　1．高業(yè)績(jī)就在這里，準(zhǔn)保戶(hù)很多，幫你介紹的人也很多!　　2．講究方法，勤勉力行，你就是勝利者、高收入者!三、緣

3、故法接觸話(huà)術(shù)范例　　示例1：　　表哥，你好!我在保險(xiǎn)公司接受了訓(xùn)練，也通過(guò)了國(guó)家考試，目前在平安保險(xiǎn)公司上班。在這次訓(xùn)練當(dāng)中，我學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，非常有益。在我們眾多的親朋好友當(dāng)中，就屬你最有遠(yuǎn)見(jiàn)，能接受新的觀(guān)念，所以我很希望你能了解這個(gè)計(jì)劃。不過(guò)你千萬(wàn)不要因?yàn)槲以谧霰ｋU(xiǎn)，就跟我買(mǎi)保險(xiǎn)。這樣我會(huì)覺(jué)得壓力很大，也沒(méi)有什么成就感，因?yàn)檫@是你看在我的面子上買(mǎi)的。而你可能也會(huì)覺(jué)得浪費(fèi)錢(qián)，因?yàn)槟阏J(rèn)為你根本不需要保險(xiǎn)?！　∥蚁Ｍ懵?tīng)一聽(tīng)，順便可以多了解一些有關(guān)保險(xiǎn)的常識(shí)。而我講一講，也可以長(zhǎng)一些本事。因?yàn)槲颐慷嘀v一次，對(duì)這個(gè)商品就更加熟悉。另外，有不對(duì)的地方，你也可以指點(diǎn)我一下。如果聽(tīng)完

4、之后，你覺(jué)得不錯(cuò)，可以投資，我會(huì)給你最滿(mǎn)意的服務(wù)；如果你不滿(mǎn)意，那也沒(méi)關(guān)系，我會(huì)修改到你滿(mǎn)意為止。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是可以調(diào)整的，經(jīng)過(guò)調(diào)整之后你還不滿(mǎn)意，那也沒(méi)關(guān)系，我們會(huì)把你的意見(jiàn)帶回公司研究，直到你滿(mǎn)意為止?！　】傊?，不管你買(mǎi)還是不買(mǎi)，我都要謝謝你。因?yàn)槟吧耸遣粫?huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，聽(tīng)我講解的。另外，請(qǐng)你想一想，你的朋友中有誰(shuí)適合這份保險(xiǎn)計(jì)劃，讓我去跟他去講一講。當(dāng)然，你放心，我一定會(huì)顧及你的情面，不會(huì)勉強(qiáng)他買(mǎi)的，就像我不會(huì)勉強(qiáng)你一樣，這樣你能接受嗎？四、打動(dòng)人心的話(huà)術(shù)　　1．單身保險(xiǎn)：　　2．夫妻互保：　　3．教育年金：　　4．三代同堂：　　5．醫(yī)療開(kāi)門(mén)：　　6．養(yǎng)　　老：　　7．高保額：　　

5、8．貸　　款：　　9．T字表　兩個(gè)老板：五、主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)范例　　增員者：很多新進(jìn)的業(yè)務(wù)員，他們推銷(xiāo)的對(duì)象，不外乎是自已的親朋好友，但親朋好友不一定會(huì)向他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，那怎么辦呢？　　被增員者：是呀，我覺(jué)得奇怪，那保險(xiǎn)要賣(mài)給誰(shuí)?！　≡鰡T者：像這樣，有很多人可能還沒(méi)有開(kāi)始做保險(xiǎn)，就已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，對(duì)不對(duì)？　　被增員者：我就怕這種情形?！　≡鰡T者：不用擔(dān)心，我們公司在這方面做得很好。我們公司開(kāi)設(shè)有很完整的訓(xùn)練課程，讓你接受系統(tǒng)的訓(xùn)練。那么現(xiàn)在我給做個(gè)說(shuō)明，如果我說(shuō)得有道理，而且也很合邏輯，相信我！你也會(huì)和我一樣，絕對(duì)可以做得很好；如果你覺(jué)得還是辦不到的話(huà)，那就算了，好嗎？反正也沒(méi)有什么損失！　　被增

6、員者：好?！　≡鰡T者：現(xiàn)在我們就假定你是我的表妹，反正一表三千里，說(shuō)不定你還真的是我表妹呢？我來(lái)說(shuō)說(shuō)看，你聽(tīng)一聽(tīng)看能不能接受，好嗎？　　被增員者：好?！　≡鰡T者：表妹，我在平安保險(xiǎn)接受了很好的訓(xùn)練，我們公司從國(guó)外引進(jìn)了一份非常好的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，我聽(tīng)了以后覺(jué)得非常受用；經(jīng)過(guò)了好幾個(gè)月的訓(xùn)練以后，我想這么好的投資計(jì)劃應(yīng)該讓你了解一下，好東西應(yīng)該和好朋友分享嘛！我想了又想，在眾多的親朋好友當(dāng)中，有哪一位能夠接受新的觀(guān)念，家庭有責(zé)任感，對(duì)子女的未來(lái)又非常的在乎，同時(shí)又能夠接受我這個(gè)人，我想就只有表妹你了?！　”辉鰡T者：是嗎？　　增員者：對(duì)呀！不過(guò)請(qǐng)你放心，不要因?yàn)槲以谧霰ｋU(xiǎn)，就以為我要你買(mǎi)

7、我的保險(xiǎn)，如果你這樣做，我會(huì)覺(jué)得壓力很大，而你也會(huì)覺(jué)得浪費(fèi)錢(qián)。我希望你暫時(shí)不要想買(mǎi)保險(xiǎn)的事，我希望你能冷靜地聽(tīng)我分析給你聽(tīng)，聽(tīng)過(guò)我的說(shuō)明以后，你可以多了解一些保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)不對(duì)？對(duì)我而言，因?yàn)槟闶俏业谋砻?，不?huì)見(jiàn)外，也給了我最好的磨練機(jī)會(huì)，希望你多幫忙?？傊?，不管你買(mǎi)還是不買(mǎi)，我都要謝謝你！　　如果你聽(tīng)完以后，覺(jué)得不錯(cuò)，也很合意，也愿意讓我來(lái)替你服務(wù)，我保證一定會(huì)給你最滿(mǎn)意的服務(wù)；如果你覺(jué)得真的很不適合，那也沒(méi)關(guān)系，困為保險(xiǎn)是針對(duì)不同的人，做不同