招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略

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1、招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略第2章招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析2．1招商銀行私人銀行目標(biāo)客戶概況私人銀行在西方已發(fā)展了數(shù)百年，而在中國(guó)內(nèi)地，還是近幾年的事情，盡管面臨諸多的挑戰(zhàn)，但國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)長(zhǎng)勢(shì)喜人。30年的經(jīng)濟(jì)高速騰飛，社會(huì)經(jīng)濟(jì)各方面都取得了輝煌的成績(jī)，根據(jù)財(cái)富積累來(lái)源的不同，地域的不同，私人銀行的客戶特性也有所不同。私人銀行業(yè)務(wù)是眾多金融業(yè)務(wù)的綜合體，在充分自由的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)須迎合客戶特征，最大的滿足客戶需求。2．1．1私人銀行發(fā)展的客戶基礎(chǔ)目前，中國(guó)正值歷史上罕見(jiàn)的發(fā)展時(shí)期，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值從2006年的21．6萬(wàn)億

2、增加到47．1萬(wàn)億(見(jiàn)圖2．1)，5年內(nèi)完成翻番；城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款年度余額由2006年的11．7萬(wàn)億增加到21．8萬(wàn)億(見(jiàn)圖2．2)，5年內(nèi)差不多翻番。改革開(kāi)放30年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速騰飛帶來(lái)了國(guó)家的日新月異以及居民財(cái)富的快速增加，巨大的財(cái)富市場(chǎng)為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了無(wú)限機(jī)會(huì)與空間。伴隨著國(guó)家“十二五”的開(kāi)局，黨的“十八大"報(bào)告指出：“到2020年居民收入與國(guó)民生產(chǎn)總值(GDP)翻番”，確立了全面建成小康社會(huì)的目標(biāo)，對(duì)于2010．2020這十年中國(guó)的發(fā)展以及財(cái)富管理市場(chǎng)，以商業(yè)銀行為代表的金融機(jī)構(gòu)有了更深的期待。中國(guó)可投資資產(chǎn)回在百萬(wàn)

3、元以上人數(shù)的16％年均增幅及躍居世界第二的國(guó)民經(jīng)濟(jì)總量，已經(jīng)從客觀上給國(guó)內(nèi)發(fā)展私人銀行提供了財(cái)富管理的大盤(pán)基礎(chǔ)。從最初的創(chuàng)業(yè)到巨額財(cái)富的積累，高凈值人士的保值增值欲望不斷增強(qiáng)，理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)需求也迅速擴(kuò)容，消費(fèi)和投資的概念也在現(xiàn)代社會(huì)物質(zhì)極度充裕的背景下醞釀形成，個(gè)人財(cái)富管理乃至更高層次的私人銀行業(yè)務(wù)需求也在這短短幾年內(nèi)迅速膨脹，中國(guó)私人理財(cái)需求開(kāi)始“井噴”。根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心匯總權(quán)威數(shù)據(jù)而組建的高凈值人群測(cè)算模型，在過(guò)去五年，全國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模從2006年的36．1萬(wàn)億元增長(zhǎng)到了2010年底的86．7萬(wàn)億，增長(zhǎng)幅度為13

4、9．9％，復(fù)合年均增長(zhǎng)率為24．5％。(參閱圖2．3)2．1．2財(cái)富的地域分布特征2011年5月31日，波士頓戰(zhàn)略咨詢公司(BostonConsultingGroup)在紐約發(fā)布報(bào)告指出，中國(guó)10％最富有的成年人占據(jù)41．4％的財(cái)富，這一比例在德國(guó)是44％，英國(guó)是56％，法國(guó)是61％，美國(guó)則高達(dá)69．8％，瑞士更高達(dá)71．3％。中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷高速發(fā)展過(guò)程中，財(cái)富的雪球效應(yīng)日趨明顯，體現(xiàn)為社會(huì)財(cái)富向人群集2．2招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況私人銀行業(yè)務(wù)具有資本消耗低、財(cái)務(wù)成本可控、價(jià)值客戶提升顯著等特點(diǎn)，被譽(yù)為“財(cái)富管理皇冠上的明珠”，近年來(lái)成為同

5、業(yè)在國(guó)內(nèi)競(jìng)相開(kāi)拓的新藍(lán)海。2007年8月6日，在招行總行領(lǐng)導(dǎo)的正確決策下，正式推出私人銀行服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)最早開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)的銀行之一。經(jīng)過(guò)五年多的布局和建設(shè)，目前已在全國(guó)家25個(gè)大中城市建立了27家私人銀行中心，已基本覆蓋了全國(guó)主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域。在為客戶提供專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理的基礎(chǔ)上，招商銀行進(jìn)一步完善了禮遇遍布全球的多項(xiàng)增值服務(wù)項(xiàng)目，讓高端客戶充分體驗(yàn)到“因您而變”的私人銀行服務(wù)。2．2．1招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模簡(jiǎn)介自成立以來(lái)，招行私人銀行堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)水平與盈利能力同步提升的策略，經(jīng)過(guò)四年的業(yè)務(wù)探索和穩(wěn)步發(fā)展，招行私人銀行業(yè)務(wù)逐步迎來(lái)了利潤(rùn)快速提升

6、的新階段。根據(jù)招行總行計(jì)劃財(cái)務(wù)部管理會(huì)計(jì)對(duì)其私人銀行業(yè)務(wù)全成本口徑的收入分析最新結(jié)果，招行私人銀行業(yè)務(wù)2011年上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3．44億元，持卡私人銀行客戶上半年創(chuàng)造營(yíng)業(yè)凈收入6．34億元，預(yù)計(jì)年底凈利潤(rùn)將突破7億元，盈利水平較去年大幅提升。經(jīng)過(guò)五年耕耘，私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了“專(zhuān)業(yè)品質(zhì)”與“盈利能力”的同步快速發(fā)展。截止2011年6月末，招行私人銀行客戶數(shù)已達(dá)到14577戶，較成立初期時(shí)的達(dá)標(biāo)客戶增加了11l70戶，增幅為328％；管理總資產(chǎn)達(dá)到3151億元，管理戶均資產(chǎn)2000多萬(wàn)元人民幣，私人銀行客群和管理總資產(chǎn)連續(xù)四年保持了35％以上的

7、高速增長(zhǎng)。專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)服務(wù)、開(kāi)放的產(chǎn)品平臺(tái)和完善的服務(wù)體系獲得了同業(yè)、客戶、市場(chǎng)的一致肯定，招行私人銀行先后榮獲《歐洲貨幣》、《亞洲貨幣》、《金融時(shí)報(bào)》、《財(cái)資》等權(quán)威媒體評(píng)選的“中國(guó)最佳私人銀行”大獎(jiǎng)，奠定了在國(guó)內(nèi)同業(yè)的領(lǐng)先地位。2．2．2招商銀行私人銀行人才隊(duì)伍發(fā)展情況招行私人銀行5年多來(lái)，堅(jiān)持“助您家業(yè)常青，是我們的份內(nèi)事”的服務(wù)理念，近年業(yè)務(wù)取得了良好的發(fā)展，服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力也不斷提升。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理與專(zhuān)家投資顧問(wèn)組成的“1+N”服務(wù)團(tuán)隊(duì)遵循嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹奥菪嵘牟焦ぷ鞣ā保瑸楦哔Y產(chǎn)客戶提供專(zhuān)業(yè)的投資建議，在中國(guó)的銀行業(yè)取得了良好的聲

8、譽(yù)。招行總行有一整套完整的私人銀行客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)、投資顧問(wèn)工作方法的初階和進(jìn)階培訓(xùn)、投資顧問(wèn)跟班培訓(xùn)等培訓(xùn)體系，私人銀行有效地打造了一支“內(nèi)秀氣質(zhì)、外練武功”的高