提煉賣點(diǎn),吸引顧客的心

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1、提煉賣點(diǎn)，吸引顧客的心摘自中研國際圖書“瘋狂賣手”系列之《決戰(zhàn)1厘米：瘋狂賣手銷售技巧必修課》“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”，這句耳熟能詳?shù)膹V告語，道出了鉆石已成為永恒之愛的象征，讓每一個踏入婚姻殿堂的人產(chǎn)生無限向往。因為賣點(diǎn)提煉得特別好，使得戴比爾斯公司的產(chǎn)品成為全球人結(jié)婚用品的首選。商品的獨(dú)特賣點(diǎn)，是商品向顧客傳播的一種主張、一個忠告、一種承諾。一個好的商品賣點(diǎn)，能夠引起顧客的強(qiáng)烈共鳴，并激發(fā)他們對商品的關(guān)注和好感，從而形成購買行為，提升賣手的銷售業(yè)績。商品賣點(diǎn)必須具備三個特征：賣點(diǎn)是顧客所需求的，是顧客所關(guān)注的，是具有差異性的。任何商品都應(yīng)該有自己

2、獨(dú)特的賣點(diǎn)。要想提煉出商品的獨(dú)特賣點(diǎn)，首先要放開思維，從營銷的各個層面去考慮。一、獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉流程顧客選購各類商品都會有一個不變的大方向，比如，購買衣服鞋帽是為了使自己的外表顯得更加出色；購買辦公用品是為了提高公務(wù)處理的效率，減輕工作負(fù)擔(dān)……賣手可以順著這個大方向去總結(jié)提煉商品獨(dú)特的賣點(diǎn)，并整理成日常銷售時的常用說詞。具體的賣點(diǎn)提煉流程如下：1．將所賣商品能滿足顧客的相關(guān)需求要素進(jìn)行羅列，整理出所有與商品相關(guān)的需求。2．按顧客對相關(guān)需求的排序思維進(jìn)行排序，調(diào)查出在這些類相關(guān)需求中哪些需求是重要的，哪些需求是緊急的。3．結(jié)合競爭對手，調(diào)查自己所賣的商

3、品可滿足顧客需求的實際情況，整理出我們所賣商品與競爭目標(biāo)相比顧客需求的優(yōu)勢。4．利用顧客需求休克與激活理論的原理，按照有利于我們所賣商品利益的原則去影響顧客的需求排序。5．提煉賣點(diǎn)過程實例（商品優(yōu)勢＋優(yōu)勢識別＋需求滿足優(yōu)勢）①提出我們的商品優(yōu)勢。②我們商品優(yōu)勢的識別。③我們的商品優(yōu)勢能滿足目標(biāo)受眾的需求內(nèi)容。④我們的商品優(yōu)勢與競品相比所體現(xiàn)的優(yōu)勢。6．賣點(diǎn)在傳播過程中的表達(dá)思路（這里的一三五是一個泛指）①一句核心利益訴求②三個商品優(yōu)勢支撐③五項相關(guān)利益所得。二、賣點(diǎn)提煉的方法和原則商品本身可能有不同的賣點(diǎn)，但在特定的階段我們提煉和傳遞的獨(dú)特賣點(diǎn)只能是

4、一個，因為優(yōu)點(diǎn)說得太多，顧客根本不會相信。而且，你說一個獨(dú)特賣點(diǎn)顧客記得一個，說三個勉強(qiáng)記住一個，說五個，一個也不記得。因此，賣手在日常銷售中，在詳細(xì)了解商品的前提下，可以根據(jù)不同商品的種類，從以下角度去提煉商品獨(dú)特的賣點(diǎn)：1．以品質(zhì)設(shè)賣點(diǎn)在顧客看來，只有擁有卓越品質(zhì)的商品，才是值得欣賞和購買的商品，因此賣手要充分理解商品品質(zhì)的重要性。而且，商品的卓越品質(zhì)是最好的營銷點(diǎn)，也是最具說服力的營銷手段，沒有質(zhì)量保證的商品只能是曇花一現(xiàn)。S商場有幾個銷售襪子的專柜，其中W專柜的銷售額每月都比其他專柜高40%，因為W專柜賣的是“劃不爛的襪子”。W專柜的賣手向顧

5、客推銷襪子時，總是一邊解說襪子“劃不爛”的原因（獨(dú)特的工藝），一邊用一根針在襪子的表面劃來劃去，甚至讓顧客自己拿著針在襪子上劃，以證明該襪子卓越的品質(zhì)。2．以功效炒賣點(diǎn)每個商品都有不同的功效，如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；生發(fā)劑可讓禿頂長出頭發(fā)。對于一般的商品特別是醫(yī)藥保健品來說，功效是一個很大的賣點(diǎn)，如果商品擁有穩(wěn)定的品質(zhì)，又有顯著的功效，那就很容易得到顧客的認(rèn)可。一家主要生產(chǎn)A牌膠水的廠家，產(chǎn)品出來后，雖然質(zhì)量很好，但很少有人知道。為了推廣A牌膠水，讓顧客都知道它的功效，這個廠家將一塊金幣用A牌膠水粘在商場的門口，誰能把金幣拿下

6、來，金幣就歸誰。結(jié)果沒有一個人能取下金幣，而A牌膠水的功效卻廣為人知，銷售量直線上升。3．以品牌造賣點(diǎn)以品牌聞名的商品不一定是高科技商品，但一定是質(zhì)量過硬的商品，是能給顧客帶來更多附加價值的商品，這種商品能使顧客產(chǎn)生一種心理上的滿足感或光榮感。因此，如果所售商品的品牌形象處于有利地位，在向顧客推銷時，就應(yīng)該將品牌作為主要賣點(diǎn)。從企業(yè)角度看，品牌最能體現(xiàn)企業(yè)文化的精髓，而從顧客角度看，品牌是顧客購買信心的重要來源，是確立顧客購買決策的重要因素。如生產(chǎn)日用品的寶潔公司，其統(tǒng)一品牌“P&G”下設(shè)“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”等多個品牌，因為質(zhì)量好，加上名牌

7、效應(yīng)，各個品牌都很受消費(fèi)者的歡迎。4．賣點(diǎn)提煉的其他方法除了以品質(zhì)、功效、品牌作為商品的獨(dú)特賣點(diǎn)外，商品優(yōu)越的性價比、完善的售后服務(wù)以及為顧客帶來的特殊利益等也可以作為商品的賣點(diǎn)被提煉出來，并展示給顧客。優(yōu)越的性價比：就是用最少的錢買到最好的商品。作為顧客都希望用最少的錢買到最好的商品，性價比高的商品自然受到顧客的青睞。因此優(yōu)越的性價比也是商品一個很好的賣點(diǎn)。完善的售后服務(wù)：隨著人們消費(fèi)觀念的日趨理性，消費(fèi)者已經(jīng)把商品的售后服務(wù)作為商品不可或缺的一部分。對于需要維修保養(yǎng)的商品，售后服務(wù)的完善程度將直接影響到顧客的購買行為。商品的特殊利益：指商品能滿足

8、顧客本身的特殊要求，或能為顧客帶來其他商品不能帶來的特殊利益。在這里，特殊利益是打動顧客的一個重要賣點(diǎn)。一般