王志剛啟元藥業(yè)營銷方案終稿

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1、啟元藥業(yè)項(xiàng)目的營銷方案寧夏啟元藥業(yè)有限公司由寧夏制藥廠和寧夏中藥廠改制組建，是寧夏重點(diǎn)骨干企業(yè)之一，也是寧夏自治區(qū)政府重點(diǎn)扶持的企業(yè)，國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、科技興貿(mào)全國百家重點(diǎn)出口企業(yè)。其前身寧夏制藥廠和寧夏中藥廠均有40多年的生產(chǎn)歷史，公司現(xiàn)擁有三個生產(chǎn)基地、兩個全資子公司。寧夏啟元藥業(yè)有限公司主要生產(chǎn)產(chǎn)品有原料藥紅霉素系列、鹽酸四環(huán)素系列、阿維菌素系列、維生素系列。子公司寧夏啟元國藥有限公司可生產(chǎn)片劑、注射劑、膠囊劑、顆粒劑、丸劑、栓劑等300多個品種規(guī)格的中西藥制劑。特色制劑有金蓮清熱顆粒、枸杞益腎膠囊、金晶康、苦參堿栓、杞蓉片、苦參素注

2、射液、山楂精降脂片、復(fù)心片、杞圣膠囊、六味地黃丸（濃縮丸）、消食健胃片等。其中金蓮清熱顆粒為全國獨(dú)家品種。憑借領(lǐng)先的技術(shù)、優(yōu)良的品質(zhì)、規(guī)?；纳a(chǎn)以及強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，樹譽(yù)中外。寧夏啟元藥業(yè)有限公司秉承“誠信為本、效率至上”的企業(yè)理念，以“筑譽(yù)世界，康健華夏”為宗旨，始終把人民群眾的用藥安全、有效作為企業(yè)的使命，憑借始終如一的產(chǎn)品質(zhì)量，使企業(yè)得到市場的廣泛認(rèn)同，連續(xù)多年獲得區(qū)、市級“守合同，重信用"企業(yè)稱號。公司被評定為國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、科技興貿(mào)全國百家重點(diǎn)出口企業(yè)，建有國家級企業(yè)技術(shù)中心，國家級博士后工作站。鹽酸四環(huán)素原料藥通過了美國FDA

3、認(rèn)證、歐洲COS認(rèn)證和歐盟的EUGMP認(rèn)證，各劑型所有生產(chǎn)車間均已通過國家GMP認(rèn)證。寧夏啟元藥業(yè)有限公司，主導(dǎo)產(chǎn)品鹽酸四環(huán)素原料藥以其品質(zhì)優(yōu)良、生產(chǎn)規(guī)模大、技術(shù)領(lǐng)先而樹譽(yù)中外，已占據(jù)世界需求70%的市場份額，暢銷歐洲、南美、非洲、東南亞、香港、臺灣等數(shù)十個國家和地區(qū)。主導(dǎo)產(chǎn)品紅霉素原料藥生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)居全國第一。2006年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入8.6746億元，實(shí)現(xiàn)利稅1.3279億元，實(shí)現(xiàn)利潤1.1021億元，出口創(chuàng)匯5322萬美元。啟元藥業(yè)的子公司寧夏啟元國藥有限公司生產(chǎn)的產(chǎn)品金蓮清熱顆粒、甘草片、枸杞益腎膠囊、金晶康、苦參堿栓、杞蓉片、苦參

4、素注射液、山楂精降脂片、復(fù)心片、杞圣膠囊、六味地黃丸（濃縮丸）、消食健胃片等。主要是行銷國內(nèi)市場，每年物流費(fèi)用支出在70余萬元。我公司是09年將物流和速遞兩大郵政業(yè)務(wù)版塊整合后新成立公司。這次對啟元國藥有限公司的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)對我公司是一次很大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如果能拿下這個項(xiàng)目將對我公司09年收入指標(biāo)的完成，以及公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的增加，將據(jù)有由質(zhì)到量提高的重大意義。經(jīng)過對啟元國藥有限公司的進(jìn)一步了解，他們生產(chǎn)的13余種產(chǎn)品中主要生產(chǎn)及銷量較大的產(chǎn)品是金蓮清熱顆粒和甘草片。金蓮清熱顆粒為5g×10袋/盒×160盒/箱，重量約為8公斤。甘草片為0.028g

5、×100片/瓶×360瓶/箱，重量約為10公斤。都是非液體類產(chǎn)品，且為重貨，非常適合物流運(yùn)輸。我公司對啟元國藥公司此次調(diào)研就是要深入的、全方位的開發(fā)啟元產(chǎn)品的整體物流。我公司對開發(fā)此項(xiàng)目具有較大的優(yōu)勢，第一我們是國有企業(yè)，具有較高的誠信度，第二具有遍布全國以及延伸到世界的物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。第三具有優(yōu)良的營銷及服務(wù)團(tuán)體。第四是具有多種選擇的物流產(chǎn)品，主要有特快、經(jīng)濟(jì)快遞、中郵物流、銀西整車零擔(dān)專線（零擔(dān)可輻射到全國）、區(qū)內(nèi)快貨零擔(dān)、區(qū)內(nèi)整車配送、國內(nèi)整車配送等業(yè)務(wù)。針對我公司物流產(chǎn)品之一的中郵快貨的這種發(fā)運(yùn)方式，每單發(fā)貨量在50件以下（與社會物流或我

6、公司其它發(fā)運(yùn)方式相比較單票50件以下發(fā)貨量中郵快貨的發(fā)運(yùn)方式較占優(yōu)勢），上門接貨且送貨上門，也可提供代收貨款等增值服務(wù)，價格和服務(wù)在社會物流市場中都具有一定優(yōu)勢的運(yùn)作模式，來制定的營銷策略如下：一、營銷價格1、采取價格略低于現(xiàn)有物流公司，先運(yùn)作后發(fā)展再逐步協(xié)商調(diào)整運(yùn)價，以達(dá)到效益的最大化，再通過長期合睦的、穩(wěn)定的、誠信的、高效的、滿意服務(wù)、互惠互利的強(qiáng)強(qiáng)合作，最終達(dá)到雙贏的終身伴侶關(guān)系。2、為了統(tǒng)計和結(jié)算的方便化和簡單化，價格不采取一省一市一縣一價格的價格方式，應(yīng)采取將國內(nèi)按地理位置劃分為幾個區(qū)域，每個區(qū)域不分省會、地市、郊縣一率實(shí)行一個單價的

7、原則。（價格表見附表一）二、費(fèi)用結(jié)算1、采取月結(jié)轉(zhuǎn)賬的結(jié)算方式。2、每月終了將月發(fā)貨量按發(fā)貨日期、單號、到達(dá)地、收件人、數(shù)量、重量、單價、金額做統(tǒng)計表，隨存根聯(lián)一并交與啟元國藥公司相關(guān)部門，核對無誤后通知我公司開票結(jié)算。3、針對現(xiàn)在欠費(fèi)考核制度，可以采取到款后再列收的方式或隔月列收的方式（必須是次月可結(jié)帳），可減少欠費(fèi)指標(biāo)。三、服務(wù)和客戶維系1、項(xiàng)目具體工作的對接人員要挑選精神面貌好、會使用禮貌用語的，服務(wù)態(tài)度好、大局意識強(qiáng)，能尊重合作單位廠紀(jì)廠規(guī)的人員作為項(xiàng)目的指定工作人員。2、負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理除了具備以上條件外，還要具備文化素質(zhì)高、溝通協(xié)調(diào)能

8、力強(qiáng)，綜合業(yè)務(wù)能力精、經(jīng)營意識強(qiáng)、捕捉信息意識強(qiáng)、反饋信息快、語言表達(dá)能力強(qiáng)等綜合素質(zhì)。3、設(shè)立專人對發(fā)出的貨物實(shí)行票票跟綜服務(wù)，遇有貨物滯后現(xiàn)象應(yīng)立