售樓冠軍寶典（史上最全的售樓培訓(xùn)資料）

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1、房地產(chǎn)銷售代表培訓(xùn)教程——售樓冠軍的30個(gè)核心課程目錄第1部分核心教程一售樓前的準(zhǔn)備給自己洗腦——售樓人員的定位與職責(zé)核心教程二做事先做人——售樓人員的人品和性格核心教程三態(tài)度決定一切——樹立良好的心態(tài)核心教程四上帝在想什么——嘗試換位思考核心教程五塑造自我——售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范核心教程六了解產(chǎn)品——掌握樓盤詳細(xì)信息核心教程七分析對(duì)手——通過市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)核心課程八客戶定位——界定并尋找客戶第2部分核心課程九售樓流程基本動(dòng)作分解接聽售樓熱線核心課程十迎接客戶核心課程十一寒暄核心課程十二項(xiàng)目介紹核心課程十三推薦戶型核心課程十四帶看現(xiàn)場(chǎng)核心課程十五161處理客戶異議核心課程十六暫

2、未成交與填寫客戶資料表核心課程十七客戶追蹤核心課程十八議價(jià)與守價(jià)核心課程十九促成交易核心課程二十簽約核心課程二十一正確處理客戶的換房、退房核心課程二十二成交之后的客戶服務(wù)工作第3部分核心課程二十三售樓人員必備的相關(guān)知識(shí)土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí)核心課程二十四建筑與規(guī)劃知識(shí)核心課程二十五商品房銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)核心課程二十六商品房面積測(cè)算核心課程二十七價(jià)格與銀行按揭及購(gòu)房稅費(fèi)核心課程二十八選房知識(shí)核心課程二十九置業(yè)顧問的40個(gè)精彩解答核心課程三十認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具161第1部分售樓前的準(zhǔn)備核心課程一：給自己洗腦——售樓人員的定位與職責(zé)/核心課程二：做事先做人——售樓人員的人品和性格/核心課程三

3、：態(tài)度決定一切——樹立良好的心態(tài)/核心課程四：上帝在想什么——嘗試換位思考/核心課程五：塑造自我——售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范/核心課程六：了解產(chǎn)品——掌握樓盤詳細(xì)信息/核心課程七：分析對(duì)手——通過市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)/核心課程八：客戶定位——界定并尋找客戶/核心課程一：給自己洗腦————售樓人員的定位與職責(zé)我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)——售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員,就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。什么是售樓售樓,就是銷售,只不過是銷售是籠統(tǒng)的,而售樓則是具體的,它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位與居住文化。換句話說,售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購(gòu)房

4、需求的銷售活動(dòng)。一方面,創(chuàng)造者——開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面,需求者——客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。售樓員的扮演角色售樓只是一種活動(dòng),需要有人去實(shí)現(xiàn)它。這個(gè)人,就是售樓員。可見,售樓員從事的工作,就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁,既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品——房子推介給客戶,又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商,讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。具體而言,售樓員處于這樣的角色之中：(一)企業(yè)的銷售人員161你首先是一名銷售人員,你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地位、生活文化等等。(二)客戶的置業(yè)顧問購(gòu)

5、房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購(gòu)買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必須是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。(三)企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)面對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多的是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶

6、的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)、無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。(四)企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁在售樓過程中，你通過與客戶面對(duì)面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。(五)企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋意見及最新信息，你為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供了建設(shè)性的參考意見，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。售樓員為誰服務(wù)從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出，售樓員的服務(wù)對(duì)象有兩個(gè)：一個(gè)是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個(gè)

7、服務(wù)對(duì)象中都領(lǐng)取報(bào)酬的，但事實(shí)好像并非如此?；蛟S你會(huì)覺得很可惜，其實(shí)，從另外一個(gè)方面來說，客戶也并不是沒有給你提供報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)?，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)——獎(jiǎng)金或銷售提成。(一)對(duì)企業(yè)的服務(wù)你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的服務(wù)對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。你對(duì)企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個(gè)方面來體現(xiàn)：●幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品——房屋。161●通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文