寧夏山蛋蛋雜糧食品品牌推廣市場(chǎng)方案

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1、寧夏山蛋蛋雜糧食品品牌推廣市場(chǎng)方案總共有6大重點(diǎn)1/言講。什么是銷售，營(yíng)銷目的、營(yíng)銷目標(biāo)。2/市場(chǎng)分析。市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、目標(biāo)消費(fèi)者分析等。3/產(chǎn)品分析。提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)。4/定位。目標(biāo)消費(fèi)者定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位，最好能在此給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行定位。5/推廣宣傳。推廣宣傳渠道分析、推廣宣傳渠道建議。6/推廣宣傳信息反饋。市場(chǎng)信息收集、宣傳效果反饋等。1/言講。什么是銷售，營(yíng)銷目的、營(yíng)銷目標(biāo)銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足

2、客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益.下面是消失中的銷售公式銷售《4P組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和銷（Promotion）?！蜂N售《4C的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，即消費(fèi)者的需求和欲望（Consumer'swantsandneeds）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）》〈舒爾茲教授〉　4P仍然

3、為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過，4P是站在企業(yè)立場(chǎng)上的，而不是客戶的立場(chǎng)。由此，　　產(chǎn)品(Product)——客戶價(jià)值(CustomerValue)；　　價(jià)格(Price)——客戶成本(CustomerCost)；　　地點(diǎn)(Place)——客戶便利（CustomerConvenience）；　　促銷(Promotion)——客戶溝通（CustomerCommunication）；4C的理論框架說明了客戶需要的是價(jià)值、低成本、便利和溝通，而不是促銷。美國(guó)學(xué)者DoneSchuhz(唐·舒爾茨)提出了4R營(yíng)銷理論Rel

4、ationship(關(guān)系)、Retrenchment(節(jié)省)、Relevancy(關(guān)聯(lián))、Reward(報(bào)酬)營(yíng)銷新理論,4R營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,來彌補(bǔ)4C營(yíng)銷的不足。主動(dòng)地創(chuàng)造需求,運(yùn)用優(yōu)化和整和2/市場(chǎng)分析。市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、目標(biāo)消費(fèi)者分析等。一、產(chǎn)品產(chǎn)品的特性決定了品牌建設(shè)的思路和方式方法。中間型產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了他的品牌塑造邏輯比如不同于終端消費(fèi)品，其原因在于消費(fèi)者購買特點(diǎn)的不同。比如油漆、涂料等產(chǎn)品，雖然可見此類企業(yè)打廣告，但是消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的廣告關(guān)注度非常低，只有在自己裝修房屋的時(shí)候才開始

5、關(guān)注，產(chǎn)品選擇更多聽取的是朋友或者裝修工的意見。相反，如果是牛奶、礦泉水或者休閑食品，消費(fèi)者的使用頻率相當(dāng)高，廣告的關(guān)注度也比較高，購買選擇完全體現(xiàn)了一種個(gè)性化特點(diǎn)。這就是兩者的不同二、行業(yè)特征另外，我們也需要了解這個(gè)產(chǎn)品的行業(yè)特性，行業(yè)特性決定了我們的競(jìng)爭(zhēng)思維。中間型產(chǎn)品的行業(yè)具有哪些特征？我粗略整理了一下，大致有一下幾點(diǎn)：1、專業(yè)市場(chǎng)，購買決策者以行業(yè)價(jià)值鏈條中的專業(yè)人士為主，真正的消費(fèi)者沒有購買決策權(quán)（參考嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的購買特征，購買決策者和消費(fèi)者分離）。2、購買行為特征：購買行為區(qū)分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的購買是通過中間

6、環(huán)節(jié)傳遞到消費(fèi)者手中的，中間環(huán)節(jié)屬于產(chǎn)品的一級(jí)購買人群，消費(fèi)者屬于最終購買人群。對(duì)于中間購買人群而言，購買行為具有集體專業(yè)決策結(jié)合關(guān)系決策的特征（由某一專業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)＜疫_(dá)成購買選擇，對(duì)關(guān)系資源的依賴相當(dāng)強(qiáng)），購買決策周期比較長(zhǎng)（），決策程序復(fù)雜，但是購買選擇后的持續(xù)行為非常穩(wěn)定，持續(xù)期長(zhǎng)（重復(fù)消費(fèi)期長(zhǎng)），消費(fèi)量大而穩(wěn)定。而消費(fèi)者購買的個(gè)性選擇程度不高，對(duì)中間環(huán)節(jié)的依賴性相當(dāng)高。3、中間購買者對(duì)產(chǎn)品的特征要求相當(dāng)重視，因?yàn)樯婕爸虚g購買者的許多利益，比如對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、售后、維修、利潤(rùn)空間、供應(yīng)保障、技術(shù)依賴等都要進(jìn)行考慮，但是這種

7、考慮也存在相當(dāng)大的主觀性，判斷標(biāo)準(zhǔn)波動(dòng)大，缺乏直接消費(fèi)者的品牌認(rèn)定。4、中間型產(chǎn)品的行業(yè)企業(yè)重戰(zhàn)術(shù)而輕戰(zhàn)略，思維大多局限利用自己的渠道資源獲取利益上，缺乏行業(yè)營(yíng)銷（只知道搶蛋糕而不知道做蛋糕，更不知道做大蛋糕的價(jià)值）和品牌營(yíng)銷的思維（也許是受困于行業(yè)特征不了解如何做自己的品牌）。問題即答案，行業(yè)特征決定了企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的選擇方向，行業(yè)存在的瓶頸換一個(gè)角度來看就是我們的機(jī)會(huì)，比如購買行為主要依靠關(guān)系的特性一方面限制了我們企業(yè)的發(fā)展，但同時(shí)也對(duì)我們已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)樹立了保護(hù)屏障三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，我們的策略選擇應(yīng)該有所區(qū)別，針

8、對(duì)不同的對(duì)手制定具有區(qū)別的策略才能事半功倍，看不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者認(rèn)為自己沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為無異于自殺和短視。以粗糧為例，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有三類：1、?大米面粉：與我們共同分享糧食產(chǎn)業(yè)的巨大利潤(rùn)，且主食《面粉和大米》對(duì)消費(fèi)者的教育呈現(xiàn)專業(yè)化持續(xù)化特征，并已經(jīng)出現(xiàn)品牌分化。2、?粗糧雜牌軍：數(shù)量