如何建設(shè)與管理 銷售團隊

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1、如何建設(shè)與管理銷售團隊如何建設(shè)與管理銷售團隊1>.themegallery4>#ff66ff'>藥營四班第二組團隊的力量CompanyLogo.themegallery#ff66ff'>Contents規(guī)劃銷售團隊體系1招募銷售人員2訓(xùn)練銷售人員3管理銷售人員4激勵銷售人員5CompanyLogo市場運作推拉太極組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、高效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價格折讓、促銷、附加承諾推動過程拉動過程銷售隊伍是關(guān)鍵2、運作策略3、形象展示4、超越對手1、把東西賣出去2、把錢收回來3、確?？蛻魸M意1、形象宣傳銷售隊伍懶散疲憊雞

2、肋充斥好人招不來能人留不住銷售動作混亂帶著顧客跑業(yè)績動蕩難測銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計目標(biāo)確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度造成銷售問題的原因1結(jié)構(gòu)設(shè)置2過程控制3團隊培訓(xùn)銷售模式與管理風(fēng)格是匹配蒙騙顧客互相抱怨業(yè)務(wù)尖子離職業(yè)績下滑4123直接套用模式的后果銷售隊伍管理風(fēng)格的實質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜程度高銷售的覆蓋面要廣要拜訪的客戶群要四類銷售指標(biāo)1“財務(wù)”貢獻(xiàn)目標(biāo)2“客戶”增長目標(biāo)3“客戶滿意”目標(biāo)4“管理動作”目標(biāo)如何制定銷售指標(biāo)分析以往地區(qū)或客戶群市場的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量分解規(guī)劃到各

3、個細(xì)分市場4123“市場-產(chǎn)品”財務(wù)目標(biāo)的確定“市場-產(chǎn)品”財務(wù)目標(biāo)的確定從三個維度拆分復(fù)雜體系1、時間維度2、區(qū)域客戶群維度3、產(chǎn)品維度“市場-產(chǎn)品”財務(wù)目標(biāo)的確定確定財務(wù)指標(biāo)的常用方法1、細(xì)分法2、產(chǎn)業(yè)增加法3、比照競爭法4、公司需求法如何制定銷售指標(biāo)總結(jié)典型市場的客戶數(shù)量對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析預(yù)測未來客戶的增長量形成“市場-客戶”增長計劃4123“市場-客戶”增長目標(biāo)的確定CompanyLogo.themegallery#ff66ff'>如何制定銷售指標(biāo)1、隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例2、經(jīng)理拜訪中客戶滿意比例3、關(guān)鍵客戶群的滿意度比例“客戶滿意度”指

4、標(biāo)CompanyLogo如何制定銷售指標(biāo)1考勤規(guī)定動作3工作例會規(guī)定動作2管理表格規(guī)定動作4工作述職規(guī)定動作5業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作6管理制度動作管理動作指標(biāo)市場區(qū)割劃分與內(nèi)部組織設(shè)計市場劃分的方式和原則1、按區(qū)域劃分2、按產(chǎn)品劃分3、按客戶劃分通用性產(chǎn)品高科技產(chǎn)品集成性產(chǎn)品交叉組合工作的流程1、業(yè)務(wù)代表甄選錄用2、業(yè)務(wù)代表管理階段考核3、客戶信息管理4、銷售過程管理5、合同管理流程6、應(yīng)收賬款管理銷售人員的薪酬設(shè)計銷售模式設(shè)計與適用市場策略底薪的比例提成的比例綜合獎勵比例考核傾向M1M2M4M3銷售人員薪酬組成銷售模式對薪酬設(shè)計的要求底薪提高綜合獎勵考核傾向效率型較低較

5、高很少固化過程求得結(jié)果效能型較高較低較高過程創(chuàng)造得到結(jié)果“市場策略”與薪酬設(shè)計短期利潤密集競爭長期占用大片空白閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)市場策略對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻地戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果CompanyLogo.themegallery#ff66ff'>“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計1234目標(biāo)利潤市場薪酬水平不足、基本及超額完成時的費用總額前后10%的差距是否合理5區(qū)域差異情況CompanyLogo2、招募銷售人員銷售人員招聘的途徑內(nèi)部招聘外部招聘有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則1、經(jīng)歷切

6、合2、發(fā)展階段切合3、期望切合4、個性切合效能型和效率性的招聘要求效能型效率性聰明，社會化程度高有一定社會關(guān)系和背景人際關(guān)系能力強吃苦耐勞，團結(jié)自律專業(yè)要求高較長時間的銷售經(jīng)歷服從管理，團隊歸屬感強愛學(xué)習(xí)，可塑性較強有一定專業(yè)基礎(chǔ)銷售經(jīng)歷不用太長面試業(yè)務(wù)代表六類型問題1、工作經(jīng)歷類2、行業(yè)了解類3、個性特點類4、工作習(xí)慣類5、消費觀念類6、自我發(fā)展期望類3、訓(xùn)練銷售人員訓(xùn)練中的常見問題1、無培訓(xùn)的常見問題2、經(jīng)理忙于事務(wù)、被動應(yīng)付3、不講求必要的方式、方法4、師傅帶徒弟，低水平復(fù)制5、忽視案例和文化的積累6、無視理念和行為的差距系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程”入職強化訓(xùn)練專項

7、銷售訓(xùn)練隨崗針對輔導(dǎo)周期集訓(xùn)、輪訓(xùn)“放單飛”前的八項訓(xùn)練4、心態(tài)調(diào)整1、內(nèi)部資源和流程6、標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)及產(chǎn)品問答2、銷售管理制度7、標(biāo)準(zhǔn)異議處理3、客戶需求和決策過程8、訓(xùn)練銷售流程5、準(zhǔn)客戶尋找和接近特別注意1、別“拿客戶練手”3、反復(fù)練習(xí)，隨崗練習(xí)2、提升存活率4、管理銷售人員“四把鋼鉤”管理模式1、工作方向2、推展進(jìn)程3、操作流程控制4、工作品質(zhì)5、工作狀態(tài)銷售例會隨訪輔導(dǎo)工作述職管理表單有效控制的四個夾角有效控制銷售例會的目的專題培訓(xùn)宏觀擰螺絲.群體激勵強調(diào)宏觀性問題銷售例會的內(nèi)容1、探討市場發(fā)展趨勢2、探討產(chǎn)品賣點3、探討競爭對手的動向4、銷售關(guān)鍵問題剖析