如何建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì)

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1、如何建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì)第一講一.銷售隊(duì)伍的六大問題:1.懶散疲憊的表現(xiàn):晚出早歸;辦事拖拉;做事消極2.銷售動(dòng)作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號(hào)跟顧客需求的差距甚遠(yuǎn).3.帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競爭對手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情.4.雞肋充斥:素質(zhì)好的想賺錢的走了,素質(zhì)實(shí)在太差的淘汰了,剩下每天等著領(lǐng)”出場費(fèi)”的庸才,雖然每天都在工作,但是工作沒有創(chuàng)造力,沒有激情,也創(chuàng)造不出什么業(yè)績.5.好人招不進(jìn)來,能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè)6.業(yè)績動(dòng)蕩難測:銷售人員的情緒動(dòng)蕩不安二.銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面:1.

2、結(jié)構(gòu)設(shè)置:比如說銷售目標(biāo)的確認(rèn)問題,對銷售的組織形式問題(比如說到底是按產(chǎn)品劃分/客戶群劃分/區(qū)域劃分);或者是流程性問題(流程的搭配/什么時(shí)候跟技術(shù)部門配合/什么時(shí)候跟其他部門配合)2.過程管理控制:(1)招什么樣的人;(2)對他實(shí)施什么樣的培訓(xùn);(3)當(dāng)他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制3.團(tuán)隊(duì)的評價(jià)和培訓(xùn):對團(tuán)隊(duì)成員作出評價(jià)(1)哪些人需要輔導(dǎo);(2)哪些人需要激勵(lì);(3)哪些人需要繼續(xù)觀察;(4)哪些人實(shí)在是不行的話,或者調(diào)整崗位或者辭退.三.企業(yè)方面的原因:1.獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系:簡單地按區(qū)域劃分,容易造成業(yè)務(wù)人員獨(dú)當(dāng)一面,單

3、線聯(lián)系;個(gè)人代表公司,公司只掌控一些例如名片電話地址聯(lián)絡(luò)人地的信息,公司對市場客戶的掌控很少.2.承包制放羊式的管理:只是要求業(yè)務(wù)人員在一定時(shí)間內(nèi)作出一定的業(yè)績額就可以了,容易造成銷售動(dòng)作混亂:比如說業(yè)務(wù)人員很少甚至不去參加公司的例會(huì),不去參加培訓(xùn)等等的.容易造成過程管理控制出問題.3.疏于培訓(xùn),制造草莽英雄:沒有很好的規(guī)范的銷售流程培訓(xùn),各個(gè)業(yè)務(wù)人員八仙過海,各顯其能,有的以產(chǎn)品打動(dòng)客戶,有的以酒量論英雄,有的喜歡搞桌底下交易.上述三點(diǎn)綜合就會(huì)產(chǎn)生在銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生有三大不良思想:1.我是銷售團(tuán)隊(duì)中本事最大的人,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲

4、感2.公司的業(yè)績完全是我打下來的,產(chǎn)生自高自大的傾向3.我這么有本事,可是公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少第二講效能性與效率性銷售模式舉一個(gè)T集團(tuán)電腦銷售部在華東市場的銷售案例:時(shí)間:2000年主角:曾在保險(xiǎn)行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理目標(biāo)客戶群:1.通過門市銷售給客戶;2.通過下面的二級代理商.采取措施:1.早晚例會(huì).強(qiáng)調(diào)每天早上要開早會(huì)探討問題,安排一天的工作.晚上回來做總結(jié),經(jīng)驗(yàn)交流.2.計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì).強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)件制度,每個(gè)人分配任務(wù)量,提成按銷售量計(jì)算,多勞多得.3.末位淘汰.對于銷售業(yè)績不理想的人員,第一個(gè)月亮紅燈,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話;第二個(gè)月依

5、然不理想就要淘汰走人.4.超量重獎(jiǎng).超過120%完成任務(wù)的人員,給予非常豐厚的獎(jiǎng)賞.結(jié)果:當(dāng)年該銷售部業(yè)績大大提升,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷售冠軍.時(shí)間:2001年背景:該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場策略,要進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)市場(行業(yè)市場指某公司/企業(yè)/機(jī)關(guān)單位,商用電腦市場).當(dāng)時(shí)提了四大行業(yè)客戶:教育,金融,電信,政府采購為目標(biāo)市場.主角:把這位業(yè)績突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機(jī)部門經(jīng)理.自然,陳經(jīng)理把自己原來的銷售模式也平移到這個(gè)銷售部門.目標(biāo)客戶群:上述四大行業(yè)采取措施:1.把商用電腦部門的底薪降低,提成升高.2.執(zhí)行早晚會(huì)制度,并且采取強(qiáng)勢激勵(lì)的制度3

6、.嚴(yán)格控制管理,嚴(yán)格填寫各種管理控制的表單,日志周計(jì)劃等等結(jié)果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:1.有些銷售代表夸大公司的承諾,欺騙客戶,導(dǎo)致雖然拿到首付款,但是尾款非常難結(jié).應(yīng)收帳款的隱性損失的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)2.業(yè)務(wù)之間互相拆臺(tái),互相指責(zé)推諉.3.業(yè)務(wù)尖子開始辭職,對這個(gè)激勵(lì)機(jī)制不認(rèn)可,對管理風(fēng)格不認(rèn)同4.整個(gè)業(yè)績水平?jīng)]有預(yù)期般上漲,反而呈下降案例分析:為什么同樣一種銷售模式,在不同的部門或者行業(yè)實(shí)施的效果會(huì)不一樣?核心的原因在于:銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì):(兩大銷售類別)1.銷售過程環(huán)節(jié)多,拜訪的復(fù)雜程度高-----以效能為

7、導(dǎo)向的銷售,效能型銷售模式.如一些工業(yè)用品的銷售,大型系統(tǒng)解決方案如ERP,大型工業(yè)設(shè)備等等,銷售的過程環(huán)節(jié)比較多,拜訪的復(fù)雜程度比較高,一般價(jià)值也是比較高,同時(shí)帳款周期也比較長.如剛才所說的面對銀行,政府采購等等.2.銷售的覆蓋面要廣,拜訪的客戶要多-----以效率為導(dǎo)向的銷售,效率型銷售模式.如保險(xiǎn)行銷,柜臺(tái)導(dǎo)購型的銷售,要求銷售人員充滿激情去做,管理“效率型”銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn):1.注重整體過程.如對于柜臺(tái)的導(dǎo)購銷售來講,要控制他每個(gè)細(xì)節(jié)的動(dòng)作(如何問候客戶;如何探詢客戶的背景;如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品的展示;如何有效地處理客戶的典型反

8、對意見;最后如何向客戶推動(dòng)這五個(gè)關(guān)鍵步驟,把這五個(gè)步驟拆開,每個(gè)步驟進(jìn)行反復(fù)地去演練,要求柜臺(tái)的導(dǎo)購人員非常熟練地掌握這五個(gè)步驟的一些核心技巧,反復(fù)應(yīng)用在每一個(gè)客戶身上)2.注重細(xì)節(jié)的固化.如對于柜臺(tái)的導(dǎo)購銷售,在探詢客