如何利用金融工具進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新.doc

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1、如何利用金融工具進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新內(nèi)容摘要：本文在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法財(cái)務(wù)缺陷進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)務(wù)和金融與財(cái)務(wù)理論，提出了如何利用銀行承兌匯票進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新模式，并利用實(shí)際案例對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的績(jī)效進(jìn)行了對(duì)比分析?！　￡P(guān)鍵詞：金融工具產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式　　　　隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和消費(fèi)者收入水平的提高，每個(gè)公司都認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵性、并樹(shù)立了正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)手段和組合方面有不斷的創(chuàng)新?！　　　‘a(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法　　　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法可概括為“8P”：　　產(chǎn)品（Product）：即通過(guò)產(chǎn)品在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風(fēng)格和設(shè)計(jì)方面實(shí)現(xiàn)差異化來(lái)贏(yíng)得

2、更多的顧客。　　價(jià)格（Price）：即通過(guò)改變產(chǎn)品價(jià)格（降低或者提高）、實(shí)行價(jià)格折扣或折讓、改變付款期限和信用條件來(lái)提高銷(xiāo)售量，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入增加?！　′N(xiāo)售渠道（Place）：銷(xiāo)售渠道是一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源，是公司將其產(chǎn)品有效快速推向市場(chǎng)的重要載體，大凡成功的公司在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、覆蓋面、管理專(zhuān)業(yè)化方面都有其他公司無(wú)法比擬之處?！　〈黉N(xiāo)（Promotion）：即公司將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)而進(jìn)行的活動(dòng)，一般包括雇傭、培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售人員；廣告；公共關(guān)系；直接營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)?！　∪耍≒eople）：企業(yè)雇員的外在形象和氣質(zhì)、內(nèi)在素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)能力能夠給顧客傳遞公司所提供服

3、務(wù)的質(zhì)量信息，所以現(xiàn)在企業(yè)提高對(duì)自己?jiǎn)T工的要求也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段?！　∮行握故荆≒hysicalEvidence）：有形展示是指一切可傳達(dá)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分：包括工作環(huán)境以及所有用以幫助產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)的一切實(shí)體產(chǎn)品和設(shè)施?！　∵^(guò)程（Process）：即顧客獲得產(chǎn)品或服務(wù)前所必經(jīng)的過(guò)程，企業(yè)通過(guò)對(duì)該過(guò)程的管理，使得顧客體驗(yàn)到企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的差異性，強(qiáng)化顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度?！　“b（Packaging）：包裝應(yīng)該歸屬于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段，包裝是整體產(chǎn)品的一部分，通過(guò)包裝能美化商品，提高商品售價(jià)，起到有效的促銷(xiāo)作用。　　　　　　產(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法的弊端　　　　公司無(wú)論

4、采用上述“8P”4中的一種工具或多種工具，都會(huì)發(fā)生相關(guān)的成本（或者費(fèi)用），具體來(lái)講會(huì)影響到公司損益報(bào)表中的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用，如果營(yíng)銷(xiāo)組合主要影響主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，則會(huì)影響公司的毛利；如果營(yíng)銷(xiāo)組合主要影響主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)成本以及管理費(fèi)用和營(yíng)業(yè)費(fèi)用，則會(huì)影響公司稅前利潤(rùn)。所以，公司在采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)常伴隨著公司高昂的成本費(fèi)用支出，這在很大程度上抵消進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合所帶來(lái)的利益（稅前利潤(rùn)），這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合方法的弊端之所在。　　因此，很多公司都在尋求在產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售效果一定的情況下，盡可能的減少營(yíng)銷(xiāo)組合支出，從而增加毛利或者稅前利潤(rùn)，下面筆

5、者將從財(cái)務(wù)管理角度提出一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。　　　　利用金融工具進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的模式　　　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已為公司所熟知，而且傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段也容易被同行或者其他企業(yè)所模仿，所以一個(gè)公司要想提高銷(xiāo)售額或者銷(xiāo)售量，必須在營(yíng)銷(xiāo)手段方面有所創(chuàng)新方可獲得成功。利用金融工具進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就是筆者根據(jù)金融實(shí)務(wù)與理論結(jié)合所研究出的一種有效營(yíng)銷(xiāo)方法（以下簡(jiǎn)稱(chēng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式）?！　　　⌒?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建的基本原理　　該營(yíng)銷(xiāo)模式所涉及的當(dāng)事人是企業(yè)與銀行，所涉及的金融工具是銀行承兌匯票，下面將闡述企業(yè)如何利用銀行承兌匯票來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！　≡谠摖I(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)將產(chǎn)品主要銷(xiāo)售給與自己關(guān)系密切的銀行，銀行之所以接受企業(yè)

6、的產(chǎn)品，主要是為吸引該企業(yè)更多的存款或者為該企業(yè)貸款（當(dāng)然這種貸款歸還應(yīng)具備非常可靠的信用保證），這與銀行多需存款，多放貸款給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的心理特征相符。這里，企業(yè)并不是簡(jiǎn)單的將一筆資金存入某銀行同時(shí)獲得該銀行的訂單，如果是這樣，那么企業(yè)為增加更多的銀行訂單則需要?jiǎng)佑闷髽I(yè)更多的現(xiàn)金，這顯然得不償失。該模式的巧妙之處在于企業(yè)只需一筆啟動(dòng)資金（或者是杠桿資金），然后利用銀行承兌匯票進(jìn)行存款額和貸款額放大，從而實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)銷(xiāo)售。以KLMY公司為例，說(shuō)明如下：　　KLMY公司在當(dāng)?shù)毓ど蹄y行有2000萬(wàn)元的銀行存款，工商銀行以該筆存款作質(zhì)押、并根據(jù)該公司的信用級(jí)別，以存款額的2.5倍（建設(shè)銀行和中

7、國(guó)銀行是6倍）對(duì)該公司開(kāi)具銀行承兌匯票，因此，KLMY公司可獲得6個(gè)月期限、數(shù)額為5000萬(wàn)元的銀行承兌匯票1；KLMY公司用上述5000萬(wàn)元的銀行承兌匯票1在建設(shè)銀行或中國(guó)銀行進(jìn)行貼現(xiàn)（年貼現(xiàn)率為3％），可得到4925萬(wàn)元的銀行存款（KLMY公司能夠容易獲得這筆銀行存款，主要是因?yàn)殂y行承兌匯票具有很高信用保證，因此各銀行非常樂(lè)意為KLMY公司進(jìn)行貼現(xiàn)、幾乎零風(fēng)險(xiǎn)從中賺取利息），KLMY公司以自有資金補(bǔ)充75萬(wàn)元，正好為5000萬(wàn)元；KLMY公司再用這筆5000萬(wàn)元到A銀行存款，