用標(biāo)準(zhǔn)化打造定制家具工廠的技術(shù)優(yōu)勢(shì)

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1、用標(biāo)準(zhǔn)化打造定制家具工廠的技術(shù)優(yōu)勢(shì)一、產(chǎn)品及行業(yè)的一些信息定制家具在國內(nèi)的興起大概起于2005年，代表品牌是索菲亞、尚品宅配、好萊客。這三個(gè)品牌的年銷售額大概都在3-6億元，全國經(jīng)銷店面各有500-700家，單店年均銷售金額約150萬元，單店從工廠訂貨金額年均約80萬元。定制家具的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是頂天立地的大衣柜、衣帽間，次要產(chǎn)品是書桌同書柜連為一體的書柜，再次要的是廳柜、鞋柜、床等配套產(chǎn)品。對(duì)家具廠而言，衣柜、衣帽間屬于大型家具，銷售金額高，同時(shí)也好加工；廳柜、鞋柜屬于小件家具，銷售金額低，反而難加工

2、。不難看出，定制家具的魅力之一就是：把銷售金額高、易生產(chǎn)的產(chǎn)品作為重點(diǎn)，把銷售金額小、加工難的做為非重點(diǎn)，甚至不做。這樣也就能理解，為什么定制家具店里展示的產(chǎn)品80%以上是衣柜、衣帽間、移門，10%是書柜，只有不到10%是各種各樣的其他家具。定制家具的賣點(diǎn)是可定制。定制對(duì)于消費(fèi)者的好處，最主要的是：能充分利用房屋高度，并采用定制化的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，使得同樣長度的家具可以放更多的東西。換句話說就是：原來要買5米長家具的，現(xiàn)在也許3.5米長就可以。家具短了，占地少了，相當(dāng)于房間變大了。在現(xiàn)在房價(jià)高企的情況下

3、，買定制家具節(jié)省空間的利益訴求變得更加突出。這個(gè)特點(diǎn)，決定了定制家具具有良好的前景。定制家具的銷售具有其自身特點(diǎn)。①從報(bào)價(jià)上看，定制家具是按使用的材料的多少報(bào)價(jià)。其中板材是按照展開面積的多少計(jì)價(jià)，大小五金件按使用個(gè)數(shù)計(jì)價(jià)。②從銷售流程上看，必須要有上門測(cè)量、設(shè)計(jì)、同顧客溝通確認(rèn)的過程，只有在圖紙確認(rèn)后，才能核算出各種材料的使用數(shù)量，才能最終報(bào)價(jià)。③從每單的銷售金額看，一個(gè)客戶的采購數(shù)量是有彈性的，好的銷售人員可以將一個(gè)顧客家里的所有大型家具全部承接下來，差的設(shè)計(jì)人員也許只能接一個(gè)小件家具。④經(jīng)銷商

4、的設(shè)計(jì)師非常關(guān)鍵。在銷售過程中，設(shè)計(jì)師不僅負(fù)責(zé)技術(shù)，而且是直接的銷售人員，素質(zhì)要求較高。差的設(shè)計(jì)師，不僅銷售能力差，有時(shí)甚至因?yàn)樗脑?，量錯(cuò)尺寸，家具無法組裝；或是設(shè)計(jì)本身不合理，直接出現(xiàn)質(zhì)量問題，造成經(jīng)營者的損失。因?yàn)樵O(shè)計(jì)工作的復(fù)雜性，從設(shè)計(jì)師角度，希望定制家具廠家能做到：①降低掌握產(chǎn)品的難度；不懂產(chǎn)品，就無法銷售。目前，各廠家涉及相關(guān)的信息資料非常復(fù)雜，往往都是一厚本書，很難掌握；②降低每個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的難度；即便對(duì)公司的產(chǎn)品很熟悉，畢竟還有一個(gè)設(shè)計(jì)的過程，不管是使用基礎(chǔ)的CAD軟件，還是廠家提

5、供的更高級(jí)的專用設(shè)計(jì)軟件，都有一個(gè)構(gòu)思、制圖的過程，需要一個(gè)較長的熟能生巧的積累過程。③降低報(bào)價(jià)的難度。目前，每個(gè)廠家的可供應(yīng)的產(chǎn)品目錄都多達(dá)幾百種。不同的設(shè)計(jì)，用的原材料品種及配套的配件數(shù)量不一，要準(zhǔn)確核準(zhǔn)數(shù)量并準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，實(shí)屬不易。從經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的角度看，好項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是：①利潤高；②不占用資金；③對(duì)廣告的依存度低，定制家具明顯符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，好事不能占盡，能長期維持這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”一定有其他的難處。經(jīng)銷商不愿意進(jìn)入定制家具行業(yè)的擔(dān)心主要是：①不是成品，銷售流程中的設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、安裝，都很復(fù)雜，學(xué)

6、不會(huì)，做不了。②產(chǎn)品是定制，尺寸要嚴(yán)絲合縫，萬一尺寸錯(cuò)了，這套家具就全費(fèi)了，不僅不掙錢，還會(huì)賠錢。③設(shè)計(jì)師不好培養(yǎng)，或是要價(jià)太高。④樣品投資較大，處理樣品幾乎沒有辦法，退出成本大。從純生產(chǎn)角度看，容易生產(chǎn)的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是：①產(chǎn)品盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，可以規(guī)?；可a(chǎn)；②原輔材料種類少，好管理。對(duì)于定制家具，顯然不符合以上兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，把工廠作為供應(yīng)商的角度看，最頭痛的問題還是適銷對(duì)路的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。從投資者，尤其是中小投資者選擇項(xiàng)目的角度看，好項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是：①利潤高、市場(chǎng)大、市場(chǎng)處于增長期；②有核心的技術(shù)優(yōu)

7、勢(shì)，可以良好解決供應(yīng)鏈上所有客戶的需求，或是可以獲得較好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。③銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不需要大量前期投資，其中最好是廣告依賴度低；④當(dāng)年投資，當(dāng)年收益，不是“必須達(dá)到比較大的規(guī)模才能掙錢”的生意。換句話說就是：允許嘗試，可以從小往大逐步做；萬一不成，退出成本可承受。二、行業(yè)困局及大家現(xiàn)有的解決辦法以上，分別從設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商、工廠生產(chǎn)、投資人的角度分析了各自對(duì)定制家具的一些訴求。進(jìn)行分類匯總，可以看出，大家共同的、最突出的難點(diǎn)是：最好有一套方案，能一并解決掌握產(chǎn)品難、設(shè)計(jì)難、報(bào)價(jià)難、生產(chǎn)難的問題。能否解

8、決好這個(gè)問題，已成為各廠家能否生存、發(fā)展的核心問題。一定意義上，解決了這個(gè)問題，就意味著這個(gè)廠家獲取了核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。圍繞這個(gè)行業(yè)統(tǒng)一困局，行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)紛紛投資，做技術(shù)研發(fā)，嘗試并探索了一些辦法。也就是因?yàn)樗鞣苼喓蜕唐氛湓谠谶@方面做出了突出貢獻(xiàn)，才決定了這他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)地位。從解決的思路上看，大家的主攻方向集中在三方面：①建立起柔性的、智能化的生產(chǎn)體系，從技術(shù)上適應(yīng)非標(biāo)件的生產(chǎn)。期望達(dá)到的目的是：對(duì)于任何一批訂單，在這套體系下，出材率就是別人高、生產(chǎn)效率就是比別人高、成品