用標準化打造定制家具工廠的技術優(yōu)勢.doc

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1、用標準化打造定制家具工廠的技術優(yōu)勢一、產(chǎn)品及行業(yè)的一些信息定制家具在國內(nèi)的興起大概起于2005年，代表品牌是索菲亞、尚品宅配、好萊客。這三個品牌的年銷售額大概都在3-6億元，全國經(jīng)銷店面各有500-700家，單店年均銷售金額約150萬元，單店從工廠訂貨金額年均約80萬元。定制家具的優(yōu)勢產(chǎn)品是頂天立地的大衣柜、衣帽間，次要產(chǎn)品是書桌同書柜連為一體的書柜，再次要的是廳柜、鞋柜、床等配套產(chǎn)品。對家具廠而言，衣柜、衣帽間屬于大型家具，銷售金額高，同時也好加工；廳柜、鞋柜屬于小件家具，銷售金額低，反而難加工。不難看出，定制家具的魅力之一就是：把銷售金額高、易生產(chǎn)的產(chǎn)品作為重點，把銷售金額小

2、、加工難的做為非重點，甚至不做。這樣也就能理解，為什么定制家具店里展示的產(chǎn)品80%以上是衣柜、衣帽間、移門，10%是書柜，只有不到10%是各種各樣的其他家具。定制家具的賣點是可定制。定制對于消費者的好處，最主要的是：能充分利用房屋高度，并采用定制化的結構設計，使得同樣長度的家具可以放更多的東西。換句話說就是：原來要買5米長家具的，現(xiàn)在也許3.5米長就可以。家具短了，占地少了，相當于房間變大了。在現(xiàn)在房價高企的情況下，買定制家具節(jié)省空間的利益訴求變得更加突出。這個特點，決定了定制家具具有良好的前景。定制家具的銷售具有其自身特點。①從報價上看，定制家具是按使用的材料的多少報價。其中板

3、材是按照展開面積的多少計價，大小五金件按使用個數(shù)計價。②從銷售流程上看，必須要有上門測量、設計、同顧客溝通確認的過程，只有在圖紙確認后，才能核算出各種材料的使用數(shù)量，才能最終報價。③從每單的銷售金額看，一個客戶的采購數(shù)量是有彈性的，好的銷售人員可以將一個顧客家里的所有大型家具全部承接下來，差的設計人員也許只能接一個小件家具。④經(jīng)銷商的設計師非常關鍵。在銷售過程中，設計師不僅負責技術，而且是直接的銷售人員，素質要求較高。差的設計師，不僅銷售能力差，有時甚至因為他的原因，量錯尺寸，家具無法組裝；或是設計本身不合理，直接出現(xiàn)質量問題，造成經(jīng)營者的損失。因為設計工作的復雜性，從設計師角度

4、，希望定制家具廠家能做到：①降低掌握產(chǎn)品的難度；不懂產(chǎn)品，就無法銷售。目前，各廠家涉及相關的信息資料非常復雜，往往都是一厚本書，很難掌握；②降低每個產(chǎn)品設計的難度；即便對公司的產(chǎn)品很熟悉，畢竟還有一個設計的過程，不管是使用基礎的CAD軟件，還是廠家提供的更高級的專用設計軟件，都有一個構思、制圖的過程，需要一個較長的熟能生巧的積累過程。③降低報價的難度。目前，每個廠家的可供應的產(chǎn)品目錄都多達幾百種。不同的設計，用的原材料品種及配套的配件數(shù)量不一，要準確核準數(shù)量并準確報價，實屬不易。從經(jīng)銷商選擇項目的角度看，好項目的標準是：①利潤高；②不占用資金；③對廣告的依存度低，定制家具明顯符合

5、這個標準。當然，好事不能占盡，能長期維持這個“標準”一定有其他的難處。經(jīng)銷商不愿意進入定制家具行業(yè)的擔心主要是：①不是成品，銷售流程中的設計、報價、安裝，都很復雜，學不會，做不了。②產(chǎn)品是定制，尺寸要嚴絲合縫，萬一尺寸錯了，這套家具就全費了，不僅不掙錢，還會賠錢。③設計師不好培養(yǎng)，或是要價太高。④樣品投資較大，處理樣品幾乎沒有辦法，退出成本大。從純生產(chǎn)角度看，容易生產(chǎn)的產(chǎn)品的標準是：①產(chǎn)品盡可能標準化，可以規(guī)?；可a(chǎn)；②原輔材料種類少，好管理。對于定制家具，顯然不符合以上兩個標準。同時，把工廠作為供應商的角度看，最頭痛的問題還是適銷對路的產(chǎn)品設計。從投資者，尤其是中小投資者選

6、擇項目的角度看，好項目的標準是：①利潤高、市場大、市場處于增長期；②有核心的技術優(yōu)勢，可以良好解決供應鏈上所有客戶的需求，或是可以獲得較好的價格優(yōu)勢。③銷售網(wǎng)絡建設不需要大量前期投資，其中最好是廣告依賴度低；④當年投資，當年收益，不是“必須達到比較大的規(guī)模才能掙錢”的生意。換句話說就是：允許嘗試，可以從小往大逐步做；萬一不成，退出成本可承受。二、行業(yè)困局及大家現(xiàn)有的解決辦法以上，分別從設計師、經(jīng)銷商、工廠生產(chǎn)、投資人的角度分析了各自對定制家具的一些訴求。進行分類匯總，可以看出，大家共同的、最突出的難點是：最好有一套方案，能一并解決掌握產(chǎn)品難、設計難、報價難、生產(chǎn)難的問題。能否解決

7、好這個問題，已成為各廠家能否生存、發(fā)展的核心問題。一定意義上，解決了這個問題，就意味著這個廠家獲取了核心競爭優(yōu)勢。圍繞這個行業(yè)統(tǒng)一困局，行業(yè)內(nèi)領頭企業(yè)紛紛投資，做技術研發(fā)，嘗試并探索了一些辦法。也就是因為索菲亞和商品宅配在在這方面做出了突出貢獻，才決定了這他們在行業(yè)內(nèi)公認的領導地位。從解決的思路上看，大家的主攻方向集中在三方面：①建立起柔性的、智能化的生產(chǎn)體系，從技術上適應非標件的生產(chǎn)。期望達到的目的是：對于任何一批訂單，在這套體系下，出材率就是別人高、生產(chǎn)效率就是比別人高、成品