顧客類型及心理分析

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1、一、顧客類型及心理分析二、如何達(dá)成銷售目標(biāo)你即將知道的……發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境．．．．．．？有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了。顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)顧客的四種類型和風(fēng)格白金法則“客人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他”顧客四種類型1對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)分析型注重性能價(jià)格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的

2、、專業(yè)的人交往條理性強(qiáng)做決定的過程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達(dá)要求其他人認(rèn)同他的說法就事不就人四種類型人的表現(xiàn)友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見表現(xiàn)型喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時(shí)尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方……“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視

3、其為自己的朋友……“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔……銷售人員與不同顧客的關(guān)系1對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型專家下屬朋友崇拜者4種類型的顧客群1、經(jīng)濟(jì)型目標(biāo)消費(fèi)群：不愿意超額支付但是經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買者卻幾乎總是癡迷于尋找低價(jià)。通過如下方式，你能吸引經(jīng)濟(jì)型目標(biāo)消費(fèi)群：A在你的店中標(biāo)明降價(jià)商品。以一個(gè)星期為周期，有規(guī)律地增加新品并標(biāo)注出減價(jià)商品。經(jīng)濟(jì)型顧客會(huì)成為這

4、部分產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，當(dāng)然，你提供的價(jià)格一定要是最低的。B直接面向他們?yōu)槟愕拇黉N做廣告。并把它們作為經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買者而劃分出來。他們會(huì)經(jīng)常光顧你的商店，你的促銷甚至就像是僅僅為他們做的一樣C你不要把經(jīng)濟(jì)型顧客看成你的基本顧客從而來定位你的商店。他們永遠(yuǎn)都不會(huì)忠誠(chéng)于你和你的商店：他們只認(rèn)定最低的價(jià)格。一定要試著了解價(jià)格以外的東西。4種類型的顧客群2、便利型目標(biāo)消費(fèi)群：如果你能幫助便利型購(gòu)買者節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，那么你就可以擁有他們。你的商品組合所包含的品種越多，你的商店對(duì)他們的吸引力就越強(qiáng)。精挑細(xì)選是一件費(fèi)時(shí)耗力的事情，便

5、利型購(gòu)買者在購(gòu)買所需的商品時(shí)，并不希望在成堆擺放的商店中組合他們所希望的商品。如果你經(jīng)營(yíng)某一特定類別商品或在一個(gè)小環(huán)境之中，你就要有品種的優(yōu)勢(shì)。通過如下方式，你能夠促使便利型顧客購(gòu)買你的商品：A將同類的商品放到一個(gè)區(qū)域。B盡量使用簡(jiǎn)明清晰的爆炸花。確保顧客在你的店里一目了然，如果顧客不能在你的店中找到他們想要的商品，那么你的店就不夠便利。C本著方便顧客的想法制定修正你的店規(guī)和工作程序。4種類型的顧客群3、品質(zhì)型目標(biāo)消費(fèi)群：此消費(fèi)群包括貴賓型購(gòu)買者和專家型購(gòu)買者以及信賴性購(gòu)買者。貴賓型購(gòu)買者需要你使他們的感覺不

6、同凡響。通過如下方式，你能夠激發(fā)貴賓型購(gòu)買者的購(gòu)買欲望：A使用姓名向他們表示問候。無論你的公司規(guī)模有多大或是你的顧客數(shù)量是多少，在顧客踏入你的商店時(shí)，一定要專門表示問候，在與他們交談時(shí)，盡可能地自然稱呼他們的名字。B建立一個(gè)貴賓名單。提供給你的貴賓特殊的，高貴的服務(wù)。C與他們發(fā)展一種特殊的關(guān)系，以至于你可以為他們量身定制個(gè)性化的建議與服務(wù)（事實(shí)上，你應(yīng)該這樣對(duì)待你的每一位顧客）。專家型購(gòu)買者希望從權(quán)威那里買到他們想要的東西。他們都希望和他們打交道的商家是這一領(lǐng)域的專家。為了吸引專家型購(gòu)買者，你必須在你所在的領(lǐng)

7、域內(nèi)為你的商店樹立一個(gè)專家的地位：4種類型的顧客群4、情緒型目標(biāo)消費(fèi)群：此類消費(fèi)群包括時(shí)尚型購(gòu)買者和休閑型購(gòu)買者。時(shí)尚型購(gòu)買者鐘情于最新、最熱的時(shí)尚，為了得到搶先擁有某種商品的喜悅，他們?cè)敢鉃榇烁冻龆嘤嗟馁M(fèi)用，你可以通過如下方式驅(qū)使他們購(gòu)買：A在陳列和廣告中給你的新款商品做個(gè)特寫。B顧客感興趣的一剎那滿足其要求果斷成交如果你并不知道為什么某些顧客會(huì)從你這里購(gòu)物，顧客也不會(huì)知道。如果你不能出售顧客想要的商品，你的商店就不會(huì)有生機(jī)。但是，如果你知道你的顧客是誰，你就能夠靈活地融通他們不斷變化客戶的情緒、需要和心愿

8、，并且形成一個(gè)堅(jiān)實(shí)的顧客基礎(chǔ)，這會(huì)指引你的銷售走上成功之路。識(shí)別進(jìn)店顧客行為進(jìn)店臨柜的顧客按購(gòu)買意圖的三種類型有明確購(gòu)買目的這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買某一商品的要求，這類顧客男性居多這類顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買要求有購(gòu)買目標(biāo)但不明確這類顧客進(jìn)店后有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊沒有購(gòu)買打算成