直銷制度深入剖析

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1、直銷制度深入剖析直銷制度趨勢深入剖析所謂直銷市場制度，簡言之就是指直銷企業(yè)的分配方案或獎勵方法。它的核心是：獎金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)及獎金總體撥出百分比。直銷市場制度是直銷工作的一個重要組成部分，是企業(yè)進行直銷市場運作的一個游戲規(guī)則，是企業(yè)進行市場利益分配的重要形式，是衡量直銷人員責、權(quán)、利的一把標準尺子。作為直銷企業(yè)的市場制度一經(jīng)制定出臺后，就不可以朝令夕改，必須要有一定的延續(xù)性和可持續(xù)發(fā)展性；市場制度對每一個直銷從業(yè)人員來說，沒有最好的，只有最合適的，愛你所選擇的市場制度。　　大致翻翻直銷制度發(fā)展史，從最開始的級差制（代表Amwa

2、y（安利）），到矩陣制（代表Melaleuca（美樂家）），到雙軌制（代表USANA（優(yōu)莎娜）），大致可分成三波發(fā)展史。按獎金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)，尤其是業(yè)務人員的級別設(shè)置和獎金領(lǐng)取的代數(shù)，直銷獎金制度無外乎二大類：單層次直銷與多層次直銷。而單層次直銷與多層次直銷的最大區(qū)別來自業(yè)務人員領(lǐng)取獎金的層次。一般來說單層次制度業(yè)務人員級別設(shè)置及領(lǐng)取獎金的代數(shù)是很有限的，如原雅芳制度僅為三層；而多　層次制度業(yè)務人員級別設(shè)置是較多的，領(lǐng)取獎金的代數(shù)也是較多的，甚至是無限代的?！　《鄬哟沃变N根據(jù)獎金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)劃分為以下三大類型：級差制、矩陣制、

3、雙軌制。　　一、級差制（代表Amway（安利）），主要誕生年代：50-60年代　　級差制，是指設(shè)置有多個級別，根據(jù)業(yè)績一級級向上升，收入呈級差擴大的獎金制度。級差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，單層次以雅芳，玫琳凱為代表，多層次以安利為開始。Amway（安利）作為直銷鼻祖，其制度出臺是符合五六十年代美國商業(yè)起步發(fā)展，物資相對較少的賣方市場，但社會貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領(lǐng)域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導，以推銷獲利為主的個人致富模式，將自己的收入建立在不斷

4、擴大的消費群體上。這種最原始的直銷制度在當時已是非常先進，就算在今天，制度在經(jīng)過許多調(diào)整后，仍保留了當初的特點：　　1、太陽線：一個人可以開許多前排，環(huán)繞推薦人，形似太陽，故得此名；　　2、級差制：從3%到21%再到各級獎銜，一級一級爬臺階，收入呈級差擴大；　　3、歸零制：每月業(yè)績歸零，不能累積到下月?！　mway（安利）獎金分配制度以現(xiàn)在直銷眼光來看，的確存在不少落伍的因素，這也與公司創(chuàng)業(yè)早，時間長，盤子大，船大難調(diào)頭相關(guān)。且相對客觀地看看Amway（安利）獎金分配制度的一些弊端：　?。?）時間成本高。從3%到21%到更高的

5、級別，直銷商需要面臨不斷擴大的業(yè)績壓力，和維護團隊開拓和維持不斷擴大的業(yè)績壓力，加上團隊管理和培訓事務，時間成本高企?！　。?）資金成本高。在Amway（安利）歸零制下，每個直銷商必然面臨月底沖業(yè)績的考核，加上一財年內(nèi)達到21%的月銷售額的數(shù)目限制，沖業(yè)績成為不可或缺的一步，所以足夠的財力成本必不可少?！　。?）管理成本高。在經(jīng)典的管理學原理中，一個領(lǐng)導所管理的寬度不宜超過8-10人，何況Amway（安利）需要的不單是管理，是更強化的兩個字：復制，在要完成每月額定的業(yè)績指標時，還要兼顧團隊管理，并要狠抓下級業(yè)績額，其管理成本也夠

6、高?！　。?）人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的數(shù)目來衡量的，一個DD又要帶出更多的部門，再繁殖出多少小部門，遍及無數(shù)消費群體，在漫長的升級過程中，在人治的管理的無系統(tǒng)性和避重就輕的心理惰性下，堅持下來的安利人無愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能體會一將功成萬骨枯的感覺。Amway（安利）的高淘汰率也是有目共睹的?！　∽鯝mway（安利）畢竟是代表著直銷事業(yè)，這樁事業(yè)成功的成本是不應該回避的，但考慮到這套被奉為“完美無缺”的獎金分配制度本身也存在一些悖論，其行銷過程的實際操作中也存在太多失敗的細節(jié)考驗

7、，所以安利的成功人士，是絕對值得世人尊重的。換言之，　　Amway（安利）的成功率實際是很低的。加上Amway（安利）作為美商直銷公司的典型，其每月歸零和級差獎，也反映了美商公司的獎金撥出率低，利潤沉淀高的情況?！　。ㄒ唬┘壊铍A梯制：　　這是產(chǎn)生最早、采用公司最多的主流制度。這種制度為直銷商設(shè)置了很多“階梯”，作為鼓勵直銷商不斷升階的動力。銷售業(yè)績越多，爬的臺階越高，獲得相應報酬也就越高。它的獎金主要分為兩類：　　1、銷售獎金。就是通過銷售產(chǎn)品而獲取銷售利潤。這部分獎金因為銷售量的不同而有所差別；　　2、領(lǐng)導獎金。就是用“代數(shù)”

8、來計算（每一代業(yè)績是指小組業(yè)績而非個人業(yè)績）用于對領(lǐng)導人在組織管理和輔導方面的獎金。所以也叫組織輔導獎。階梯制是一種鼓勵銷售產(chǎn)品的制度。因此設(shè)置了較高的個人責任額和小組責任額。在階梯制中要想獲得高收入就必須不斷地擴大銷售額。　　級差階梯制的特點包括：　　1、允許